Kje lahko kupim in prodajam industrijsko blago

Koncept industrijskega trženja vključuje dobavo blaga in storitev iz enega podjetja v drugega (B2B model). Predmeti takih transakcij - industrijski proizvodi - se uporabljajo za proizvodnjo končnega proizvoda iz ene ali več vrst surovin. Hkrati se poslovne interakcije odvijajo neposredno in ne prek posrednikov, zaradi česar se nakupni in prodajni procesi podjetja obravnavajo povsem drugače kot v modelu med podjetji in potrošniki (model B2C).

Trgovina z industrijskim blagom na trgu B2B

Proces trgovanja z modelom B2B lahko sledimo z naslednjim primerom:

• Podjetje načrtuje distribucijo dela med obema družbama v zunanje izvajanje, ki temelji na oceni zmogljivosti vsakega od njih.
• Prodajni predstavnik družbe se sestaja z organizacijo 22 ljudi. Tam je prikazana razpoložljiva oprema: kopirni stroji, faksi, tiskalniki, ki so seznanjeni s skrbnikom pisarne. Po razpravi o predlogu je lastnik podjetja podpisal pogodbo za najem opreme s popolno tehnično podporo in zagotavljanjem potrošnega materiala s posodobitvijo vsaki dve leti.

Prodajne značilnosti modela B2B so:

• Pomanjkanje posrednikov. S takšnim pristopom je za prodajalca razmeroma lahko identificirati potencialnega odjemalca in z njim graditi poslovne odnose.
• Industrijsko blago kupujejo visoko strokovni in usposobljeni ljudje. Nakupni načrt odobrijo dva ali trije odločevalci.
• Postopek je zapleten in vključuje številne faze (zahteve za predloge, zahteve za razpis, pogajanja o pogodbi, podpis končne pogodbe).
• Prodaja vključuje dolgotrajne procese iskanja, izbire, vključevanja, predstavitve, priprave ponudb, razvoja strategij, pogajanj in sklepanja pogodb.

Razpisna oblika nakupov in prodaje

Trg industrijskih izdelkov je področje, za katerega je značilno konkurenčno ponudbo. To pomeni, da se naročnik zavezuje, da bo kupil izdelke ali storitve od določenega števila dobaviteljev. Zaradi visokih stroškov in kompleksnosti nekaterih nakupov si podjetja prizadevajo pridobiti številne ponudbe čim več nasprotnih strank, da bi končno izbrali najboljšo ponudbo. Proces pomembnih nakupov je vključeval posebej usposobljene visoko usposobljene ljudi.

Ključne zahteve tekmovanja so v skladu z naslednjimi pogoji:

• Industrijski izdelki, ki so namenjeni nakupu, so izbrani in odobreni.
• Seznam organizacij, iz katerih je možen nakup, je strogo določen.
• Postopek javnega naročanja ustreza organizacijskim zahtevam podjetja.
• Merila za izbor ustanovljenih organizacij.
• Odbor za naročila sestavljen.
• Obstaja podrobna specifikacija.
• Predhodno spremljanje trga je pokazalo razpoložljivost potencialnih dobaviteljev.
• Ugotovljeno je bilo, da je konkurenčna ponudba najboljši način za pridobitev tega projekta (izdelek).

Postopek ponudb

Dobavitelji, ki želijo pridobiti ponudbo, morajo opraviti postopek zbiranja ponudb. Pri najbolj primitivnem pristopu bo sestavljen iz ocene specifikacije (izdane s strani nabavne organizacije), oblikovanja primerne ponudbe in razvoja cen. To je »primitivni« pristop, ker:

• Tisti, ki delajo na področju industrijskega trženja, govorijo: "Če ste prvič slišali za razpis, ko ste bili povabljeni k predložitvi, potem ste že izgubili."
• Pomembno je razviti trdne odnose s potencialno stranko, preden začne uradni del njegovih nakupov.

Prodajna strategija

Za uspešno prodajo industrijskih izdelkov se morate držati strategije, ki temelji na razumevanju zahtev kupcev. V nasprotnem primeru lahko prodate nekaj, kar ne zadovoljuje njegovih potreb. Pogoj razumevanja ciljnih zahtev organizacije je obvezen del prodajnega programa. V študijah, izvedenih v Združenem kraljestvu, se je izkazalo, da uspešne prodaje kažejo tisti dobavitelji, ki razumejo svoje stranke.