Prodajni asistent prodajne tehnike: 5 stopenj. Kako povečati prodajo

Uspeh prodaje je odvisen od pravilnega pristopa do potencialnega kupca. Ni slučajno, da delodajalci, ki delajo na področju trgovine, uvajajo različne sisteme spodbud za zaposlene. Tisti svetovalci, ki uspejo pritegniti več kupcev, in dohodek je bolj impresiven. Pravilna komunikacija s stranko - ključ do uspeha. Obstaja 5 glavnih prodaje o katerem bi moral vedeti vsak prodajalec.

Prva faza - vzpostavitev stika

Prvi vtis o osebi je najpomembnejši. To mnenje je resnično upravičeno in se ne nanaša samo na komunikacijo v vsakdanjem življenju. Pomembno je, kako bo trgovina prvič predstavljena v očeh potencialnega kupca. In če svetovalec uspe narediti dober vtis, se bo obseg prodaje zagotovo povečal. V tem primeru stranke ne morete prezreti ali biti vsiljive. Izbrati morate "zlato sredino".

V tem primeru uspejo tisti, ki prepoznajo tip stranke. Nekateri potencialni kupci ne želijo stopiti v stik z njimi, prepričani so, da bodo lahko sami vprašali svetovalca, če bo potrebno. Drugi čakajo na pozornost narave takoj po prihodu v trgovino. In če prodajalec ne bo posvečal pozornosti takemu kupcu, bo vtis o prodajnem mestu negativen. Vse te točke mora jasno razumeti uspešna prodajna asistentka v trgovini z oblačili, obutev, gospodinjskih aparatov itd.

Kako naj se obnaša oseba, ki dela na področju trgovine? Takoj, ko potencialni kupec prestopi prag trgovine, se morate zagotovo nasmejati in pozdraviti. V naslednjih nekaj sekundah morate oceniti kupca, da bi razumeli, ali potrebuje pomoč. Potem se lahko obrnete na stranko z vprašanjem "Ali potrebujete kaj povedati?" Če zavrnete, v nobenem primeru ne morete naložiti.

Pomembno vlogo ima tudi videz zaposlenih v trgovini. Tudi najboljši prodajni tehnik prodajalec ne bo deloval, če bo izgledal neurejeno. Zaposleni na trgu morajo biti dobro vzdrževani. No, če se trgovina spoštuje kode oblačenja.

Druga faza - prepoznavanje potreb

Dober prodajni svetovalec lahko v vsakem primeru poveča prodajo in proda izdelek, ki ni v povpraševanju. Vendar ta metoda ne bo mogla vzpostaviti stika s potencialnim kupcem za dolgoročno sodelovanje. Pomembno je, da ugotovite, za kaj je stranka prišla, kaj je zanj zanimivo. Kako se to lahko stori? Najprej morate dati osebi, da govori, ne da bi ga prekinjali. Aktivno poslušanje je ključ do uspeha. Edina stvar, ki jo lahko naredite, je, da postavite nekaj pojasnilnih vprašanj. Torej, če govorimo o čevljih, je smiselno pojasniti, v kakšni velikosti in barvi je potencialni kupec.

Prodajne tehnike prodajne asistentke vključujejo izbiro vprašanj, ki se začnejo z besedami "kdaj?", "Kje?", "Z kakšnim namenom?" Potencialni kupec ne bo mogel odgovoriti z „da“ ali „ne“ na takšna vprašanja. Moral bo zagotoviti podrobne informacije, ki jih bo prodajalec lahko uporabil, da bi lahko ponudil več možnosti izdelka naenkrat. Kupec bo zagotovo lahko izbral enega od predlaganih modelov.

Najpomembnejše lastnosti prodajalca na tej stopnji so: vljudnost, dobra volja, sposobnost poslušanja. Potrpežljivost je kakovost, ki prav tako pomeni veliko razliko. Prodajalec se bo moral ukvarjati z različnimi kupci. Mnogim od njih bo težko oblikovati svoje želje. Toda izjave, kot so "vi sami ne veste, kaj želite" v zvezi s stranko, niso dovoljene.

3. faza - predstavitev izdelka

Če je bila na prvih dveh stopnjah komunikacija s stranko uspešna, je kupec lahko ugotovil, v katero smer naj nadaljuje. Potencialnemu kupcu je treba ponuditi več modelov izbranega izdelka naenkrat in opisati njihove koristi. Ne bi smeli prikrajšati osebe na dražji model. Obstaja tveganje, da bo potencialni kupec zavrnil nakup blaga tukaj in zdaj.

Kakšna bi morala biti prodajna tehnika prodajnega asistenta? Specialist je ugotovil, zakaj je kupec prišel v trgovino. Nato morate vprašati pojasnilna vprašanja in potencialnemu kupcu ponuditi več ustreznih možnosti. V tem primeru je vredno oceniti fizikalne parametre osebe, ki jih na noben način ne razpravljamo na glas. Torej, ni treba ponuditi ženske z impresivno obliko, ki se prilega mini obleki.

Komunikacija v jeziku stranke je še en pomemben korak. Oseba se mora v trgovini počutiti udobno. Če bo svetovalec uporabil profesionalni sleng, pokličite izdelek neznane besede za kupca, nato povečanje prodaje, najverjetneje, ne bo uspelo. Svetovalec bo lahko svojo kompetentnost pokazal na povsem drugačen način - ponudil bo potencialnemu kupcu možnosti izdelka, ki mu resnično ustrezajo.

Četrta faza - vprašanja in ugovori

Vsi ugovori in vprašanja potencialnega kupca so dober znak. Takšni trenutki ne smejo prestrašiti prodajalca. Konec koncev, kažejo, da je stranka resnično zainteresirana za nakup blaga. Vsa vprašanja so koraki, ki vodijo k uspešnemu zaključku transakcije. Prodajalčeva naloga je pravilno odgovoriti na morebitne ugovore in prepričati stranko, da jo kupi.

Svetovalci, ki so se naučili delati z ugovori, lahko menijo, da so pravi mojstri. Navsezadnje to zahteva ne le popolne informacije o izdelku, ki je predstavljen, ampak tudi znanje psihologa. Pomembno je razumeti bistvo ugovora kupca, najti ustrezen odgovor ali ponuditi alternativni izdelek.

"Preveč drago!" - prodajalci pogosteje slišijo takšen ugovor. Razprava o stroških je ločen trenutek uspešne prodaje. Svetovalec mora biti sposoben zagovarjati ceno določenega modela. Kakšna bi morala biti tehnika prodaje telefonov prodajnih pomočnikov? Strokovnjak naj pojasni, da je določen model dražji, ker je bil izdelan v Angliji in ne na Kitajskem. V svoji proizvodnji so bili uporabljeni trajni materiali. Kupec mora razumeti, da z nakupom cenejšega modela prejme le začasne ugodnosti.

Kaj, če se potencialni kupec strinja z vsemi argumenti specializirane trgovine, vendar preprosto nima celotnega zneska za nakup izdelka zdaj? Prodajne tehnike prodajne asistentke vključujejo promocijo ne samo izdelkov trgovine, ampak tudi partnerjev. Tako skoraj vsaka prodajalna sodeluje z bankami, ki lahko izdajo posojilo za določen izdelek. Te informacije je zagotovo vredno dati potencialnemu kupcu.

5. faza - zaključek transakcije

Končna faza prodaje je najtežja. Stranka še vedno dvomi, ali bi moral opraviti nakup, in prodajalec se boji, da bi ga zavrnili. Zdaj je pomembno, da se ne umaknete. V večini primerov stranke čakajo, da bodo prisiljene ukrepati. Blago so že držali v svojih rokah in z njimi je lahko precej težko deliti. Na tej stopnji je mogoče opozoriti na neodločenega kupca, da se lahko v skladu z zakonodajo Ruske federacije blago v 14 dneh vrne v trgovino. Ta argument običajno podpira prodajo. Čeprav v resnici ne vrne več kot 5% nakupov.

Gibanje dejanj dvomljivega naročnika mora biti nevsiljivo. V tem primeru se poveča verjetnost, da se bo oseba želela vrniti na določeno prodajno mesto. Priporočljivo je, da še naprej spodbujate stranko - ponuditi mu popust na naslednji izdelek ali izdati kartico za popust.

Uspeh svetovalca je neposredno odvisen od izbrane prodajne tehnike. 5 zgoraj opisanih korakov je temeljnega pomena. Vendar morate vedeti o napakah, ki jih naredi večina prodajalcev novic. Če se jim boste izognili, se bo dohodek znatno povečal.

Prva napaka je nezmožnost poslušanja

Prodajalec, ki ve vse o predlaganem izdelku in o njem govori o tišini, ne bo mogel postati uspešen. Da bi kupca resnično zanimali, ga je treba izreči. Stranka mora povedati, zakaj je prišel točno to, kar bi želel videti v predlaganem modelu. V nobenem primeru ne bi smeli imeti vtisa, da prodajalec temu potencialnemu kupcu nalaga nekaj. Svetovalec je pomočnik, ki stranko usmerja k pravi izbiri.

Če poslušate sogovornika, mora prodajalec razumeti, kdaj in kako postaviti vprašanja. Če potencialna stranka izgubi zanimanje za komunikacijo, je treba opozoriti. Najpomembnejši so prvi 10-15 sekundni stik prodajalca s kupcem, ki je prišel v trgovino. Če boste med sestankom zapisali zapiske in se z njim pogovarjali, boste lahko dobili stranko. Takšen trenutek nujno vključuje pohištvo prodajne tehnike prodajnega pomočnika. Pri naročanju tega ali tistega modela mora kupec biti prepričan, da je pravilno razumljen in da bo tako dobil takšen kavč (postelja, postelja), ki ga želi.

Drugo pomembno pravilo: če je pogovor v slepi ulici, ga je treba ustaviti. Agresivnost in obsedenost sta lastnost, ki prodajalca ne naslikata. Če kupec prejme negativna čustva iz komunikacije, se ne bo nikoli več želel vrniti v trgovino.

Napaka dva - prezreti stališče kupca

Vsak prodajalec mora skrbno preučiti izbrano prodajno tehniko, katere pet stopenj je opisanih zgoraj. Ustrezna predstavitev posameznega modela je nujna. Vendar pa je treba spomniti, da kupec obrne v trgovino, ki temelji na lastno korist. Ne skrbi vedno, ali je izdelek najbolj povpraševan na trgu (to poroča večina prodajalcev med predstavitvijo).

Bodite prepričani, da preuči stališče kupca. Človek je prišel v trgovino, da bi kupil poceni čevlje? Ni vam treba odvrniti in poročati, da so stroškovno učinkoviti modeli kratkotrajni. Stranka sama ve, kaj je zanj bolj donosno. Prodajne tehnike čevljev prodajalcev morajo vključevati predstavitev modelov iz različnih cenovnih kategorij.

Napaka tri - prepričati, ne razlagati

Začetni prodajalci so prepričani, da bodo lahko povečali dobiček, če bodo kupca pripeljali v kot, opisali vse prednosti določenega izdelka in opravili nakup. Morda bodo na poti takih svetovalcev obstajale stranke šibke narave, ki bodo kljub temu sklenile dogovor. Toda tudi takšni kupci se ne želijo vrniti v trgovino.

Prodajalec v nobenem primeru ne bi smel agresivno prepričati stranke, da je določen izdelek zanj najbolj donosna. Vse, kar je treba storiti, je trditi, da je resnična korist za kupca. Prodajne tehnike prodajalec mora vključevati vljudno komunikacijo, pojasnitev želja stranke. Če oseba ne vzpostavi stika, je nemogoče naložiti. Samo če je kupec resnično zainteresiran za izdelek in postavlja vprašanja, je pošteno, da mu pojasnimo, zakaj je vredno opraviti nakup.

Error Four: podcenjujte duševne sposobnosti kupca

Ko prodajalec prvič pride v trgovino z oblačili, ne ve, kako naj se obnaša s potencialnimi kupci. Vsi ljudje, ki obiskujejo trgovino, so popolnoma enaki. Vendar pa lahko številni neizkušeni prodajalci podcenjujejo zmožnosti stranke. Svetovalec izgleda dovolj smešno in govori o prednostih nakupa obleke za stilista. Uspešen prodajalec mora biti zmožen oceniti stranke skoraj na prvi pogled. To se bo izognilo smešnim razmeram.

Ponovna ocena mentalnih sposobnosti potencialnega kupca je še ena napaka. Ko svetovalec začne delovati s strokovnimi besedami, ki niso jasne vsem, oseba čuti svojo nesposobnost v tej zadevi. No, če stranka ne okleva, želi spet vprašati in še vedno obiskati kontakt. Mnogi kupci se odločijo za dokončanje komunikacije, če jim posredovane informacije niso jasne.

Aktivna ponudba dodatnih storitev

Kako drugače lahko zanimate potencialnega kupca? Treba je aktivno spodbujati dodatne izdelke in storitve. O možnosti izdaje določenega izdelka na kredit je že bilo omenjeno že prej. Poleg tega lahko kupcu ponudite zavarovanje nakupa. Ta storitev je še posebej pomembna v trgovinah mobilnih telefonov. Stranka se lahko dogovori o nakupu dražjega pametnega telefona, če sporoči, da se lahko zavaruje pred padcem ali krajo.

Katere izdelke lahko dodatno ponudimo v trgovinah z oblačili? Odlična prodaja bo možna s pomočjo različnih dodatkov. Če je kupec prišel po hlače, mu lahko ponudite pas ali nogavice. Ogrlice in nogavice se prav tako dobro prodajajo. Večji dohodek bo dosežen, če bodo priprave za prodajo opravljene pravilno. Sorodni izdelki morajo biti postavljene ob police. V trgovinah z oblačili potekajo tudi dodatne storitve, kot so popust na kemično čiščenje, atelje in možnost dostave blaga.

Baza strank

Tisti, ki se odločijo, da bodo svoje življenje namenili prodaji, morajo začeti svojo lastno bazo strank. Vse, kar je treba storiti, je shranjevanje podatkov kupca pri sklepanju posla. V prihodnje, po določeni številki ali elektronski pošti, lahko obvestite stranko o prihodu novega izdelka ali popustih na stare izdelke. Takšna taktika mora vključevati prodajno tehnik prodajnega asistenta gospodinjskih aparatov. Oseba, ki je kupila hladilnik, bo prej ali slej potrebovala mikrovalovno pečico ali počasen štedilnik. Poleg tega vsaka tehnika sčasoma ne uspe. Poleg tega lahko stranka pove o možnih koristih za svojo družino in prijatelje. V tem primeru bo prodaja rasla geometrijsko napredovanje.

Neposreden stik s stranko prek telefonskega klica bo še bolj učinkovit. Med pogovorom lahko potencialnega kupca zanimate z novimi promocijami in odličnimi ponudbami. V tem primeru je prav tako pomembno, da se ne naloži. Od prve sekunde komunikacije mora strokovni prodajni asistent razumeti, ali je pogovor za stranko zanimiv.

Vsakdo je lahko uspešen prodajalec. Glavna stvar je, da ne obupamo in poskusimo popraviti napake. Prav tako je pomembno izbrati pravo področje dejavnosti. Torej ženska, ki je slabo seznanjena z avtomobilsko tehnologijo, najverjetneje ne bo mogla doseči velikega uspeha v trgovini z avtomobilskimi deli. Tudi moški prodajalec ni najboljša možnost za salon ženskega spodnjega perila.