Sorodni izdelki in skrivnosti njihove prodaje. Učenje dviga "donosa od stranke"

Odličen način za povečanje prodaje so povezani izdelki, ki jih izkušeni prodajalec lahko ponudi na tak način, da potrošnik preprosto nima izbire in vedno pravi »Da«. Statistični podatki potrjujejo, da lahko pravilno izbrano blago po njih poveča donosnost za več deset, včasih pa tudi za več sto odstotkov.

Kaj je ta "sorodni izdelek"

Ne pozabite, ko na primer kupite skuto v trgovini, prodajalec pa vam ponuja tudi zelo svežo, okusno kislo smetano? In ne sprašuje: »Ali boste vzeli več kisle smetane?«, Pravi: »Kakšno kislo smetano je treba dati siru?«. To pomeni, da vam preprosto ne daje možnosti, da bi odgovorili: "Ne, ni potrebe za kislo smetano," čeprav je iluzija izbire še vedno prisotna. Prodal ti je izdelek, ki ga nisi nameraval kupiti, ampak ga potrebuješ za dopolnitev prvega izdelka, ki si ga kupil. To je sorodnih izdelkov - dodatne izdelke, ki jih ponuja prodajalec, ki dopolnjujejo glavni izdelek, da je bolj privlačna, gladijo svoje pomanjkljivosti in podobno. Tako lahko vsak izdelek iz vašega asortimana prevzamete s spremljajočimi in ni nobenih skrivnosti v tehnologiji izdelave seznama blaga, lahko sami sestavite seznam najprimernejših možnosti, ki bodo zagotovo zanimale potrošnika.

Stranki pomagamo kupiti več, kot je načrtoval.

Glavna skrivnost prodaje sorodnih izdelkov je, da ponudba ne sme biti kot "nakup", ampak jo kupec zaznava kot skrb za to, za željo, da bi dal več in bolje. Kupci te ponudbe redko zavračajo, še manj pa so užaljeni. Še več, v podzavesti se oblikuje pravilna podoba prodajalca ali prodajalca - skrbi za kupca, zaupa vam in začne kupovati samo od vas. Skupni dobiček!

Oblikujemo zdravo zanimanje za blago in trgovino

Zelo pomembno je ponuditi prave in ustrezne sorodne izdelke, ki jih potrošnik resnično potrebuje. Če ponujate še en komplet čistilnic ali zobne paste za solatne izdelke, stranka ne bo samo kupila ponujenega izdelka od vas, morda bo na nek način užaljen. Navsezadnje se bo pojavil občutek, da ga dojemate kot predmet, ki ga lahko »potisnete« iz niza, ki ima nizko raven prodaje. Potem lahko pozabite na zaupanje in oblikovanje pravilne podobe trgovine.

Naučite prodajalce, da ocenijo izbrani izbor, ki ga kupec prevaža v vozičku do blagajne in šele nato mu ponudite izdelek, ki ga resnično potrebuje. Celoten proces ne bi smel izgledati kot pregled, vse bi moralo biti enostavno, enostavno, z nasmehom. Obstaja veliko zanimivih informacij o tem, kako ponuditi sorodne izdelke, za katere bi bilo zaželeno preučiti tako lastnike kot tudi same prodajalce.

Kaj bomo ponudili kupcu

Paleta sorodnih izdelkov je odvisna od obsega trgovine, profila dejavnosti, prodaje in drugih dejavnikov. Če je to visoko specializirana trgovina, potem lahko načeloma naredite majhen seznam sorodnih izdelkov, ki se jih morajo prodajalci naučiti. To je najlažji način, ki ne vključuje veliko domišljije in profesionalnosti prodajalca. V skladu s tem bodo ravni prodaje nekoliko nižje, kot na primer, če lahko prodajalec sam izbere izbrano blago in mu ponudi najustreznejše sorodne izdelke.

Bolje je, seveda, vsakokrat posebej izbrati sorodne izdelke za vsakega posameznega kupca, vendar to ni možnost za velike trge, na katerih je tok kupcev zelo velik in je razpon zelo raznolik. Za takšne primere so že bili razviti posebni programi, ki analizirajo, kaj je kupec prinesel na blagajno v vozičku, in prodajalcem podali nekaj »namigov« v obliki seznama predmetov, ki bi lahko bili zanimivi za tega kupca.

Ali obstajajo kakršne koli omejitve za blago po

Jasno je, da pralnega stroja »po zelo ugodni ceni« ne boste ponudili curku ali sušilniku za lase, ki ga potrošnik želi kupiti. Ampak nasprotno - precej resnično! Cene za sorodne izdelke bi morale biti nižje kot pri glavnem izdelku, kar pomeni, da nudimo malo velikemu. Ali dober popust na drug podoben izdelek. Glavna stvar, da se je kupec naučili takšne odlične priložnosti, da shranite še pred pristopom k blagajni. Takšne oglaševalske informacije postavite v samo trgovino blizu blaga, ki ga nameravate ponuditi. In spomnite na veliko priložnost že na blagajni. Malo verjetno je, da bo nekdo zavrnil.

Glavna stvar je, da se ne moti, da se nasmehnete in da razumete odločitev potrošnika, da se ne boji, da bi prišel k vam drugič samo zato, ker mu je vedno na voljo, da kupi kaj drugega. Bodite prijazni, šele potem bo stranka iz "naključnega obiska vaše trgovine" postala "stalna stranka".