Kaj je KAM? Vodje ključnih uporabnikov: kompetence in odgovornosti

Key Account Manager je vodja, katerega naloga je vzpostaviti stike z glavnimi strankami organizacije. Ta položaj je na voljo v mnogih trgovskih podjetjih in agencijah.

Koncept vodje ključnih kupcev

Za ta poklic je skupna okrajšava »KAM«, ki je kratica angleškega imena Key account manager. Glavna odgovornost zaposlenega na tem položaju je, da motivira glavne stranke organizacije, da razvijejo dolgoročno sodelovanje.

Na vprašanje "Kaj je KAM?" Je nemogoče odgovoriti nedvoumno. V središču je ta strokovnjak, ki združuje ključne stranke gospodarskega subjekta s slednjim. Njegova dejanja bi morala biti usmerjena v zadovoljevanje potreb takih strank, medtem ko bi moral voditi svetovanje, pomagati pri izbiri najboljše možnosti za poslovanje stranke.

Katere stranke so ključne?

Trgovinske organizacije in agencije imajo veliko strank, ki za te organizacije individualno ustvarjajo nizek dohodek.

Delo KAM je namenjeno zagotavljanju, da stranke, ki prinašajo podjetju 10-20% prihodkov, sodelujejo s tem gospodarskim subjektom, kolikor je to mogoče.

Med ključne stranke spadajo tisti, ki so vodilni v pregledu. tržni segment prinašajo visok dobiček zadevni organizaciji (lahko je malo takih strank, vendar skupaj lahko dosežejo do 70-80% dobička), zagotovijo nove priložnosti za povečanje prodaje, upoštevajo organizacijo, v kateri CAM deluje kot zanesljiv partner.

Torej, še en odgovor na vprašanje »Kaj je KAM?« Bo naslednji: upravitelj dela po glavi, ki se razlikuje od povprečnega vodje prodaje, katerega glavno delovno telo so noge.

Opravila za upravitelja računov

Naloge KAM se zmanjšajo na izvajanje izvedbenega načrta na dodeljenem ozemlju, prepoznavanje ključnih kupcev z analizo njihovega potenciala, prednostne naloge in nove poslovne možnosti upravljanja v organizaciji, stik z vodilnimi strokovnjaki, vodenje partnerjev, organizacija nabave od vodilnih dobaviteljev, izvajanje razpisa delo, če je to zagotovljeno gospodarskemu subjektu, ki dela s distributerji, vodi in sodeluje pri velikih dogodkih, pripravi poročila.

Uradne naloge KAM

Odgovornosti vodje ključnih strank so naslednje:

• tržne raziskave zanima organizacija, ki jo predstavlja, pogajanja s potencialnimi strankami;
• širitev prodajnih poti;
• Ohranjanje ključnih strank

• statistične obdelavo informacij pri pripravi izvedbenega načrta;
• obdelava naročil ključnih strank;
• informacijska podpora zgoraj omenjenim strankam;
• reševanje sporov in zahtevkov strank.

Kakšne so zahteve delodajalca za prosilce za zadevno delovno mesto?

Vodja ključnih strank mora imeti poslovno pronicljivost, intuicijo, taktnost, biti sposoben analizirati, do neke mere celo biti psiholog. Kot pri večini zaposlenih v organizaciji, ima kandidat za to delovno mesto zahteve za visoko izobrazbo in znanje tujega jezika. Poleg tega mora dobro zajemati produkt organizacije, ki jo predstavlja, razumeti, kako se izvajajo cene in tržne strategije, kakor tudi dokumentacijo v pravni osebi, ki jo zastopa. Imeti mora znanje poslovna komunikacija so odporne na stres, imajo aktivno življenjsko pozicijo.

Poleg tega želijo delodajalci videti strokovnjake s prodajnimi veščinami ali z VIP strankami na položajih KAM, ki bi imeli naslednje glavne značilnosti:

• kombinacija samozavesti in takta;
• sposobnost za delo v eni ekipi;
• razumevanje poslovnih zakonov in prodajnih tehnik;
• izvajanje tržnih raziskav o delu strank in konkurentov;
• predstavljiv videz;
• poznavanje obtoka dokumentov.

Tretji odgovor na vprašanje »Kaj je KAM?« Bo naslednji: to je položaj, v katerem naj bi deloval generalist, ki bo skrbel za interese podjetja in lastne, saj je plače KAM neposredno odvisne od dobička, ki ga ta organizacija prejme.

Ta položaj najpogosteje zasedajo PR menedžerji, oglaševalci, vodje prodaje s svojo bazo strank.

Pozitivni in negativni vidiki aktivnosti KAM

Položaj vodje ključnih kupcev prevzame njegove pozitivne in negativne vidike, kot vsako drugo delo, povezano z komunikacijo z ljudmi.

Ena od glavnih pozitivnih lastnosti je, da vam uspešna dejavnost v tem položaju omogoča doseganje karierne rasti. Hkrati je treba razumeti, da je to mogoče doseči s potrebnim znanjem, intuicijo in zmožnostjo komuniciranja z ljudmi.

Negativna točka je, da tudi uspešna dejavnost ne prispeva vedno k izvedbi strokovnjaka v določeni organizaciji. Če podjetje izvaja neučinkovito tržno politiko, zaposleni ne bo mogel v celoti razkriti.

Kompetence KAM

Izvajanje nalog, navedenih v prejšnjem oddelku, predpostavlja, da ima vodja ključnih računov naslednje kompetence:

• biti sposoben razlikovati odjemalce obravnavane kategorije za potencialno skupno rast pri analizi NPV in drugih osnovnih kazalnikov;
• razumevanje poslovnih strategij, tržnega obnašanja, metod, ki jih stranke uporabljajo pri vsakodnevnem delu;
• razviti strategije organizacije, ki jo predstavlja CAM, usmerjeno na VIP stranko, ki bi delala v korist tako stranke kot gospodarskega subjekta, v katerem upravljavec dela;
• razviti popolne poslovne predloge za zadevno skupino strank, v katere morajo biti vključeni vsi oddelki organizacije, po potrebi pa tudi zunanji viri;
• ustvariti učinkovite komunikacije z vodji organizacij in oddelkov njihove organizacije in partnerja;
• oblikovati komercialne strategije, od katerih bi morale imeti koristi vse vpletene strani;
• reševanje sporov znotraj svojih oblasti;
• implementirati komunikacijske strategije in prodajne strategije z uporabo sredstev, ki so potrebna za doseganje zastavljenih ciljev.

Stopnja dohodka pri delu za delovno mesto

Četrti odgovor na vprašanje »Kaj je KAM?« Bo: »To je položaj, ki ga ima določena oseba, ki tako kot vsi ljudje želi prejemati plačilo za svoje delo.«

Njegovi zaslužki so zelo redko določeni. Večji del prihodkov predstavljajo obresti na transakcije. Lahko gredo tako iz zneska transakcije kot iz prejetega kritja. Če se obresti zaračunajo na znesek transakcije, potem predvideva agencijske provizije, ki lahko znašajo od 5%, če je transakcija velika - do 15% - za srednje transakcije.

Z učinkovito delo KAM, lahko njegova raven dohodka presega 10.000 evrov, medtem ko neučinkovito - njegova velikost bo približno 10.000 rubljev.

Za zaključek

Kratica "KAM" izhaja iz angleškega vodje ključnih kupcev. Oseba, ki ima ta položaj, lahko prejema tako visoke kot nizke plače, kar je v veliki meri odvisno od učinkovitosti njegovega dela. Ta upravljavec mora graditi odnose s strankami, pri čemer ločeno vsaj 10% prihodkov organizacije, ki jo zastopa KAM. Odjemalci so lahko različni, zato mora biti psiholog in analitik, jezikoslovka in vodja ter strokovnjak za pretok dokumentov. Razvil naj bi različne strategije, ki vodijo k izboljšanju kazalnikov uspešnosti tako organizacije, v kateri je zaposlena CAM, kot njenih ključnih strank. Delodajalec lahko išče vodjo z izkušnjami, vendar je dražji od tistega, ki ima na tem položaju malo ali nič izkušenj. Če take organizacije ni finančnih sredstev kdo bi prispeval k zaposlovanju izkušenih KAM-jev, je bolje, da raste svoje osebje.