Kaj je navzkrižna prodaja? Nasveti za trženje. Kako hitro prodati?

Obseg prodaje se nenehno razvija in dopolnjuje z novimi tehnikami in pristopi. Vsi so seveda usmerjeni v povečanje obsega blaga in storitev ter končno omogočajo večjo pridobitev dobaviteljske družbe.

Še en zanimiv način, da dobite več, je navzkrižna prodaja. Njihove prednosti pred klasičnim načinom so očitne in o njih bomo govorili v tem članku. Poleg tega bomo upoštevali teorijo (v primerih) - katere vrste navzkrižne prodaje obstajajo, kako sploh delujejo.

Splošni opis

Vsi vemo, da je osnova za delo v mrežnem trženju prodaja blaga in storitev. Očitno je, da zaslužek posamezne osebe in podjetja na tem področju določajo specifični številčni kazalniki, izraženi v obsegu prodaje. Zato vsak udeleženec na tem trgu poskuša uporabiti najvišjo količino tistega, kar imenujemo »prodajna tehnika«. To so različne uveljavljene predloge ali orodja, ki so jih izdelali upravljavci in s katerimi lahko zagotovo prisilite stranko, da naroči. Razvijajo se in izboljšujejo redno, zaradi česar družba obdrži volumne na enaki ravni. Zato jih ne smemo prezreti.

Navzkrižna prodaja je prav takšna tehnika. Gre za to, da enemu odjemalcu ponudimo večjo količino blaga in s tem povečamo obseg prodanih storitev, ne da bi povečali bazo strank.

Prednosti tega pristopa so, da podjetje najprej ne porabi denarja za privabljanje novih ljudi, saj ponuja izdelke tistim kupcem, ki že imajo izkušnje z njimi. Drugič, z vidika storitve tako povečanje prodaje brez naložb omogoča zagotavljanje večje stopnje zadovoljstva strank, reševanje dodatnih nalog. O tem, kar gre, bo iz nekega primera postalo jasnejše. Če stranka kupi tablico od vas in mu ponudite primer z diskontom, bo zadovoljen, da mu ne bo treba iskati dodatka na drugem mestu.

Pogledi

Obstajata le trije načini za organizacijo navzkrižne prodaje. Prvi je ponuditi stranki širšo paleto izdelkov, druga pa ponudbo za nakup pomožne opreme (sorodno) blago. Tretja zadeva prodajo drugih kategorij, ki niso povezane z dejstvom, da je že kupil.

Preberite o značilnostih vsakega primera, pa tudi o pristopih k njihovemu izvajanju v naslednjih poglavjih.

Razširjeno območje

Začnimo torej z dejstvom, da lahko vsakemu odjemalcu zagotovimo dodatne izdelke, če se bo pojavil v prihodnosti ali, recimo, kot alternativa (odvisno od vrste). Primer je preprost - če se podjetje ukvarja z dobavo opreme, proizvedene v eni državi, in ima nenadoma možnost naročiti nekaj podobnega v drugi, lahko ponudi blago iz druge države svojim nasprotnim strankam, s katerimi že ima povezave. Stranke ne bodo zanimale le, če z njimi obstaja jasna povezava z državo izvora blaga. V vseh drugih primerih bo ta tehnika zagotovila povečanje prodaje in vzpostavitev dodatnih stikov s kupcem.

Da bi se pristop upravičil, je treba dobro poznati kupca in razumeti, kaj želi kupiti in zakaj. Če razumete, da vas lahko zanimajo izdelki določene narave, zakaj ga potem ne ponudite? Konec koncev je to neposreden način odločanja o tem, kako hitro prodati več.

Pomožni proizvodi

Druga metoda navzkrižne prodaje je razvoj določenih „sklopov“ izdelkov. Ta pristop deluje v redu, pogosto se uporablja spletne trgovine. Njegovo bistvo je naslednje: za vsak izdelek iz glavne skupine (na primer za prenosne računalnike) je razvit sklop „dodatkov“, ki je lahko koristen za kupca (npr. Izdelki za nego zaslona, ​​slušalke, miške, nalepke na zadnji strani itd.). Pri nakupu računalnika se lahko stranka zanima tudi za sorodne predmete, kar zagotovo dokazuje: ta prodajna tehnika je učinkovita.

Različno blago enemu odjemalcu

Še en trik, ki vam omogoča, da prodate več, je ponuditi kupcem blago iz drugih kategorij. Pravzaprav je ta tehnika najpreprostejša in zahteva precej dobro poznavanje situacije - ali bo to primerno (ali je kupec zainteresiran), ne preveč vsiljiv, in tako naprej. To je pomembno za razumevanje, da ne bi poslabšali storitev, da bi povečali obseg prodaje.

Primer je preprost - osebi, ki je kupila vaš mobilni telefon od vas, ponujate prenosni računalnik po posebni ceni. Po eni strani mu je lahko resnično zanimivo, če naročnik namerava zamenjati računalnik. Po drugi strani pa, če je logično razmišljati, zakaj potrebuje prenosni računalnik?

Težave pri izvajanju

Tako smo prišli do drugega vprašanja - najpogostejših težav, ki se lahko pojavijo pri iskanju, kako hitro prodati izdelek ali storitev. Upoštevati jih je treba zato, ker lahko škodijo, če je predlog neprimeren. V grobem je treba razlikovati, kdaj je kupec zainteresiran samo za blago, ki ga kupi, in kdaj mu lahko nekaj koristi.

Zato je očitno, da v tem primeru obstaja problem interesov stranke, pravega namena njegovega nakupa in ali naj bi dobil nekaj drugega. Poleg tega lahko obstajajo še drugi: pomanjkljivo poznavanje informacij o izdelku, napačno besedilo predloga (ki lahko izgleda moteče).

Rešitve

Da bi se jih znebili in izvedli uspešno navzkrižno prodajo, morate uporabiti nekaj korakov. Najprej poiščite maksimum informacije o vaši stranki. To vam bo omogočilo, da razumete, zakaj je izbral vaše podjetje (trgovina, ali samo vi - ne glede na to); kaj ga je motiviralo za nakup; zakaj bo naredil nakup in tako naprej. Drugič, upoštevajte značilnosti izdelka, njegov namen in značilnosti. Tretjič, usposobiti menedžerje, da dajo ponudbe, ki „ne morejo biti zavrnjene“. To pomeni pravilno izbiro dodatnih izdelkov, njihovo privlačno predstavitev kupcu in tako naprej.

Izbira managerja

Posebno pozornost na tem področju je treba nameniti ljudem, ki jo izvajajo. V marketinškem oddelku lahko zaposlite tiste strokovnjake, ki resnično razumejo, kaj se od njih in njihovih strank zahteva. To se bo uresničilo s časom. Takšna oseba ne sme vsaj zamenjati ponovne prodaje blaga in storitev z napovedjo »Gili MK. Križna prodaja “! Primer je seveda grob, toda bistvo je jasno: vsi ne morejo učinkovito uporabiti te tehnike.

Delajte na sebi in svojem osebju, izboljšajte metodo - in rast poslovanja je neizogibna.