Cenovne strategije: vrste in formacije

Politika oblikovanja cen in strategije so bistveni elementi vodenja podjetja. Zagotavljajo prilagoditev podjetja spreminjajočim se gospodarskim razmeram.

Ustreznost vprašanja

V sodobnih gospodarskih razmerah lahko podjetja samostojno določajo cene. Cenovne strategije, ki delujejo kot sredstvo za pridobivanje interesov potrošnikov, so zelo pomembne v gospodarskih sistemih vseh, tudi visoko razvitih držav. To še posebej velja za podjetnike, ki delujejo v Rusiji. V državi obstaja visoka dinamika trga, ohranjanje zmanjšanega učinkovitega povpraševanja državljanov.

"Odstranjevanje kreme"

Podjetje lahko v svojem poslovanju uporablja različne vrste cenovnih strategij. Eden od njih je model "skimming cream". Uporablja se pri prodaji novih predmetov, ki so v fazi izvajanja zaščiteni s patentom. Prvotno je prodaja po napihnjeni ceni. Nato se bo s privabljanjem, nasičenjem vse večjega števila tržnih segmentov in ponudbo cenejših in enostavnejših vzorcev postopoma zniževala. Tak model zagotavlja hitro povrnitev kapitala, ki je vključen v razvoj in promocijo izdelka. Takšna strategija je učinkovita, če je izdelek nov in privlačen za inovativne kupce. Slednji morajo biti pripravljeni plačati za lastnosti izdelka.

Model prodora po sektorjih

Ta cenovna strategija podjetja se uporablja za izrinjanje konkurentov. Potreba po solventnosti se spodbuja s prodajo izdelkov, ki nimajo patentne zaščite, po znižani ceni. Ta model je učinkovit za velike količine proizvodnje in elastičnosti povpraševanja. Vzpostavitev nizke cene podjetju omogoča, da "trgne" na trg, da spodbudi povečanje prodaje. Izjemno pomembno je ohraniti enako raven ali znižati stroške. To bo zagotovilo prihodke z množično dobavo blaga in povečanjem obsega prodaje. Dejstvo je, da se s sprostitvijo velikega števila izdelkov zmanjšajo stroški prodaje in proizvodni stroški. To je ekonomska utemeljitev za nizko raven cen.

Razlikovanje

Ta strategija se uporablja pri določanju lestvice dovoljenih popustov in pravic do povprečne ravni cen z delitvijo trgih, segmentih in kupci. Model diferenciacije predvideva drugačno raven stroškov in razmerje med različnimi produkti ene vrstice in vsako spremembo. Poleg tega shema zagotavlja popuste:

• Za redne partnerje.
• Sezone
• Za znesek.

Diskriminatorni stroški

Ta model se uporablja pri izvajanju politike karteliranja cen (v procesu sklepanja različnih sporazumov med prodajalci). Namenjena je tudi potrošnikom:

• Izjemno zanimanje za nakup določenega izdelka.
• Nesposobna in ni usmerjena v situacijo.
• Nezaželen za proizvajalca.

Stabilni in nestabilni tokokrogi

Izbira cenovne strategije je odvisna od različnih dejavnikov. Na primer, model stabilne vrednosti se uporablja za dolgoročno množično prodajo izdelkov. Na primer, lahko so to blago, kot so revije, bonboni, in tudi storitve javnega prevoza. Ta strategija temelji na psihološkem določanju cen. Za različne segmente se uporablja nestabilni model stroškov. Njegova uporaba je odvisna od obsega prodaje, povpraševanja, razmer na trgu, proizvodnih stroškov.

Vodenje

Na trgu lahko obstaja prodajalec, za katerega so usmerjeni vsi drugi proizvajalci. V nekaterih primerih se s takim vodjem sklene tihi sporazum, da se spremeni vrednost blaga. Ta model povezuje pobudo mnogih proizvajalcev. Ta shema se uporablja, kadar načrti podjetja ne vključujejo razvoja cenovne strategije (zaradi pomanjkanja priložnosti ali želje).

Konkurenčna vrednost

Uporaba takšne strategije oblikovanja cen je pomembna, ko agresivno vedenje drugih proizvajalcev in prodajalcev. Zagotavlja vzdrževanje dobiček od prodaje, širitve deleža udeležbe v prodaji, krepitve monopolnega položaja. Ta shema vključuje naslednje vrste cenovnih strategij:

1. Prodajalec začne nasprotni napad na konkurente. Med tem zmanjšuje stroške z zmanjšanjem stroškov proizvodnje in obtoka. Zato si prizadeva povečati svoj interes.
2. V odgovor na zmanjšanje vrednosti prodajalec ne spremeni svojih cen, pri čemer ohranja stopnjo prihodkov od prodaje. Hkrati začne postopoma izgubljati tržni delež. Ta model se uporablja z nizko elastičnostjo povpraševanja.

Stroški nakupov v razsutem stanju

Cenovna strategija trga je lahko odvisna od obsega dobav in predvideva določen popust. Tak model bo učinkovit: t

1. S predvidenim hitrim povečanjem porabe izdelkov.
2. Za privabljanje kupcev konkurenčnih podjetij.
3. S takojšnjim in znatnim povečanjem nakupov.
4. Sprostitev skladiščnega prostora iz izdelkov, ki jih ni mogoče uresničiti.

Vrednost prestiža

Postavljen je za izdelke, ki so še posebej privlačni in kakovostni. Ta strategija je namenjena tržnim segmentom, ki so občutljivi na takšne dejavnike in imajo zmanjšano elastičnost povpraševanja. Ta model se uporablja z minimalno konkurenco, visokim statusom podjetja in njegovih izdelkov, z naraščajočimi / stalnimi proizvodnimi stroški.

Druge cenovne strategije

Model preferencialne vrednosti je namenjen kupcem, pri katerih se prodajalec zanima na določen način. Ta shema se lahko uporabi za privabljanje potencialnih potrošnikov in deluje kot začasno sredstvo za spodbujanje prodaje (na primer prodaje). Strategija enotne vrednosti je omejena s časovno, geografsko in proizvodno mejo. Primerna je za uporabo in je namenjena krepitvi zaupanja kupcev. Ta model omogoča izvajanje katalogov in trgovine s paketi. Elastična stroškovna strategija se uporablja pri posameznih transakcijah za vsako serijo heterogenih izdelkov. Predpostavlja različne cene v skladu z kupno močjo in zmožnostjo potrošnika, da se pogaja. Model neokrožene vrednosti se dojema kot podjetje, ki izkazuje poglobljeno analizo svojega dela. Podjetje določa cene v obliki neokroženih številk in jih pozicionira kot zmanjšane.

Naloge podjetij

Oblikujejo jih v skladu s trenutnimi razmerami v gospodarskem prostoru. Domače družbe se soočajo z naslednjimi večjimi nalogami:

1. Razvoj in učinkovita uporaba novih modelov gospodarske aktivnosti in oblikovanja cen, povzemanje obstoječe prakse in motiviranje obnašanja nasprotnih strank.
2. Zagotavljanje prožnosti pri določanju stroškov proizvodov v skladu s spremembami v fazah razvoja trgovine in naravo prodanih proizvodov.
3. Oblikovanje cenovne strategije ob upoštevanju ciljev, določenih za podjetje, in pogojev, v katerih deluje.

Posebnosti oblikovanja kazalnikov vrednosti

Strategije oblikovanja cen je treba oblikovati po določenih shemah. Od tega, kako dobro bodo sestavljeni, bo odvisno od komercialnega uspeha podjetja, ki zagotavlja njegovo konkurenčnost. V začetni fazi se delo izvaja na naslednjih področjih:

1. Ocena stroškov.
2. Pojasnitev finančnih ciljev podjetja.
3. Opredelitev kroga potencialnih potrošnikov.
4. Strategija izboljšanja trženja.
5. Vzpostavitev potencialnih konkurentov.

Druga faza

Modeliranje cenovnih strategij je nujno, da se izvede analiza, ki vključuje:

1. Finančne raziskave.
2. Tržna analiza po segmentih.
3. Ocena konkurenčnega okolja.
4. Študija zunanjih dejavnikov.
5. Ocena vloge državne regulacije.

Finančna analiza

Modeliranje cenovnih strategij mora podjetje določiti:

1. Posebna in skupna korist od proizvodnje / prodaje proizvodov po fiksni ceni.
2. Zahtevana stopnja rasti prodaje po nižjih cenah za povečanje skupnih dobitkov podjetja.
3. Dovoljena raven zmanjšanja obsega prodaje s povečanjem proizvodnih stroškov, preden se celotna korist podjetja zmanjša na obstoječo raven.

Poleg tega bi morala družba izračunati zahtevano stopnjo povečanja števila prodaje, da bi nadomestila fiksne stroške, povezane z uvedbo cenovne strategije ali pričakovano sprostitvijo novega izdelka na trg.

Segmentna študija

Vključuje napovedovanje sestave potrošnikov v različnih delih trga. Med takšnimi raziskavami so določene metode ločevanja segmentov, tako da določitev znižane cene v eni izmed njih ne izključuje možnosti povečanja v drugi. V okviru analize se izvaja razvoj ustrezne dokumentacije. Treba se je izogniti obtožbam o neskladnosti z veljavno zakonodajo o varstvu pravic potrošnikov in protimonopolnih ukrepih.

Analiza konkurence

V okviru te študije je treba določiti stopnjo izvajanja in donosnost podjetja ob upoštevanju možne reakcije drugih prodajalcev. Poleg tega mora družba določiti zmožnost povečanja zajamčenega doseganja svojih ciljev z osredotočenjem na ustrezna tržna področja. Kot slednje bi bilo treba obravnavati zlasti tista področja, na katerih je mogoče z minimalnimi stroški doseči trajnostno konkurenčno prednost.

Pomen faz

Seznam vprašanj, ki naj bi jih podjetje preučilo v procesu oblikovanja cenovnih strategij, je vsekakor mogoče razširiti. Spremembe ali dopolnitve bodo odvisne od oblike lastništva in industrijskega sektorja podjetja. Prejemanje informacij o seznamu vprašanj bo omogočilo opredeliti glavne usmeritve v notranjem in zunanjem okolju podjetja, vzpostaviti negativne in pozitivne razvojne trende. Razpoložljivost ustreznih informacij bo priložnost za analizo alternativnih rešitev za glavna merila, ki označujejo doseganje ciljev. Med temi kazalniki so zlasti dobičkonosnost, profitne marže, tržni deleži itd.

Zaključek

Proces oblikovanja cenovnih strategij zagotavlja poenotenje prizadevanj vseh strukturnih oddelkov podjetja za doseganje svojih ciljev - povečanje konkurenčnosti in ustvarjanje pogojev za preživetje. To je mogoče uresničiti z racionalno uporabo informacij, ki jih podjetja pridobijo pri modeliranju shem in utemeljitvi odločitev. Pomanjkanje pozornosti do ene ali drugih informacij v začetni fazi oblikovanja cenovne strategije pogosto vodi do napačnih strukturnih konstrukcij, zmanjšanja dobička in v nekaterih primerih do izgube. V procesu dela se lahko uporabijo različna orodja in pristopi. Najučinkovitejši taktični mehanizmi za izvajanje izbrane strategije oblikovanja cen so diferencirani popusti in nadomestila. Vendar pa je treba njihovo uporabo nadzorovati glede na raven končnih stroškov izdelka. Ta določba je zlasti pomembna za podjetja, v katerih je bil vzpostavljen večstopenjski sistem distribucije izdelkov. Izbira strategije temelji na oceni prednostnih nalog podjetja. Vsako podjetje ima veliko možnosti za modeliranje. Da bi se izognili zlorabam, ki so namenjene šibkim konkurenčnim podjetjem, so bili pripravljeni zakoni v številnih državah, ki omejujejo svobodo pri določanju cen.