Strategija trženja: Primeri razvoja

Pojem "strategija" pomeni način poslovanja ali načrt, ki je predstavljen v splošni obliki za daljše časovno obdobje. Lahko se razvije v katero koli smer. Glavna stvar je, da premišljeni ukrepi prispevajo k najbolj učinkoviti rabi razpoložljivih virov in vodijo k cilju.

Kar zadeva tržno strategijo, je to ena od sestavin celovite strategije podjetja. Poleg tega vsebuje opis metod, ki jih mora podjetje uporabiti za povečanje dobička od prodaje dolgoročno. Treba je omeniti, da strategija trženja uporabnikom ne ponuja nobenih posebnih ukrepov. Opisuje jih samo.

Tržna vrednost

Vsak gospodarski načrt vam omogoča, da dobite idejo o možnostih za razvoj podjetja na trgu, kot tudi teoretične in praktične vidike svojih dejavnosti. In to je mogoče storiti s trženjem, ki je znanost določanja ciljev in ciljev, njihovo doseganje in reševanje, pa tudi način za premagovanje obstoječih problemov v celotni ponudbi izdelkov za določeno časovno obdobje. Zakaj potrebujete takšno strategijo za podjetje? Omogoča vam, da dosežete najboljšo možno povezavo med razpoložljivimi viri in trenutnimi gospodarskimi razmerami. To bo podjetju pomagalo pri vodenju uspešnih finančnih in proizvodnih dejavnosti.

Kakšne so značilnosti tržne strategije in kaj je treba upoštevati pri izbiri najustreznejše od njih?

Bistvo predhodnega načrtovanja

Kaj je glavna točka trženjske strategije? Če upoštevamo specifično tržno okolje, potem ustvarjanje prave smeri v podjetju omogoča, da se razvija čim bolj učinkovito. Pri oblikovanju takšne strategije se oblikuje izvršilni načrt, ki organizaciji omogoča izvajanje dejavnosti v skladu z izbrano politiko.

V marketinškem delu je zelo pomemben element. To se imenuje marketinško načrtovanje, zaradi katerega je podjetje sposobno stalno analizirati trg, kot tudi spoznati potrebe kupcev.

Poslovna strategija, ki jo razvija trženje, omogoča ponudbo takšnega blaga, ki bi v celoti zadostilo povpraševanju določene skupine potrošnikov. V zvezi s tem postane jasna glavna naloga, ki si jo takšen dokument zastavlja. Akcijski načrti, ki jih je razvila družba, so namenjeni vzpostavitvi obstoječih in potencialnih trgov za izdelke.

Pri razvoju dolgoročnih načrtov v katerem koli gospodarsko uspešnem stanju je vedno treba spomniti, da prodaja izdelkov pogosto povzroča določene težave. Ob hudi konkurenci na trgu večina podjetij raje proizvaja in prodaja svoje blago. Ta metoda se jim zdi najbolj zanesljiva za ohranitev vodilnega položaja.

Taktika in strategija trženja za uspešna podjetja vključujejo mimo konkurentov in krepitev njihovih pozicij v prihodnosti. Načrte, ki ste jih prvotno ustvarili, lahko spremenite samo v primerih, ko:

- podjetje že nekaj let ni imelo dobrih rezultatov pri prodaji blaga in dohodka;

- prišlo je do spremembe v strategijah konkurenčnih podjetij;

- spremenili nekatere zunanje pogoje, ki vplivajo na delovanje podjetja;

- obstajala je priložnost za izvajanje novih reform, ki bi lahko povečale dobiček in prinesle dobiček organizaciji;

- Družba je dosegla cilje, ki jih je zastavila trenutna strategija trženja.

Tržne načrte je mogoče prilagoditi zaradi sprememb na trgu, ki so se začele osredotočati na druge kazalnike. To je lahko pojav novih proizvodov in uporaba sodobnih metod za izogibanje konkurentom. Primer tržne strategije podjetja lahko pojasni, da podjetje v svoji želji, da prodaja blago, hkrati aktivno uporablja različne smeri.

Cilji tržne strategije

Kateri so dolgoročni načrti za prodajo izdelkov? Iz primera tržne strategije podjetja je razvidno, da so namenjeni izvajanju zunanjih programskih ali tržnih ciljev, in sicer za:

- povečanje deleža organizacije na trgu;

- rast števila strank;

- povečati raven prodaje ob upoštevanju njihovega naravnega in vrednostnega kazalnika.

Tržna strategija vključuje doseganje določenih notranjih programskih (proizvodnih) ciljev. Služijo kot nadaljevanje trga. Ti načrti odražajo vse, kar podjetje potrebuje za doseganje svojih programskih ciljev. Hkrati strategija ne upošteva organizacijskih virov, temveč upošteva vprašanje zagotavljanja potrebnega obsega proizvodnje. Upoštevati je treba, da je ta kazalnik sestavljen iz števila prodaj, od katerih se odvzamejo obstoječe zaloge, kar povzema rezultat z načrtovanimi rezervami. To vključuje tudi ustvarjanje novih delavnic, uvajanje novih proizvodnih tehnologij itd.

Trženjsko načrtovanje postavlja podjetniške in organizacijske cilje. Upošteva strukturo družbe, njeno vodstvo in osebje. Če upoštevamo primer določenega podjetja, lahko strategija trženja na primer načrtuje povečanje plačila osebja na raven, ki obstaja v organizaciji, ki zaseda vodilne položaje na trgu, ter zagotavlja najem več strokovnjakov z znanjem v določeni panogi. Poleg tega dolgoročni načrti včasih vsebujejo uvedbo sistema, ki vam omogoča upravljanje projektov itd.

Primer tržne strategije podjetja vam omogoča, da presodite finančne cilje podjetja. V tem razdelku načrti prikazujejo vse ocenjene kazalnike v njihovi vrednosti. V svoj seznam vključujejo: velikost bruto stroški čisti dobiček, obseg in dobičkonosnost prodaje itd.

Vrste tržnih strategij

Dolgoročni načrti družbe na področju prodaje so razvrščeni po različnih kriterijih. Najpogosteje pa se uporabljajo naslednje kategorije:

1. Integrirana rast . Primer razvoja trženjske strategije kaže, da želi podjetje razširiti svojo strukturo z uporabo "vertikalnega razvoja", ki vključuje sprostitev novih storitev ali izdelkov. Če se strategija integrirane rasti uspešno izvaja v življenju, potem podjetje začne izvajati nadzor nad podružnicami dobaviteljev in trgovcev v podjetju, skuša vplivati ​​na končnega uporabnika.
2. Koncentrirana rast. Primer tržne strategije podjetja v tem primeru kaže, da je mogoče spremeniti trg v okviru teh dolgoročnih prodajnih načrtov. Poleg tega podobna strategija predvideva tudi posodobitev blaga. Glavni cilj načrtov, ki opisujejo koncentrirano rast podjetja, je boj proti konkurentom in želja po zavzetju pozicij v razširjenem tržnem deležu. Takšen proces se imenuje "horizontalni razvoj". Takšna strategija omogoča izboljšanje kakovosti obstoječih izdelkov in iskanje novih trgov za njih.
3. Raznovrstna rast . Primer tržne strategije na tem področju se praviloma odvija v primerih, ko podjetje trenutno nima možnosti za razvoj v tržnem okolju z določeno vrsto izdelka. Podjetje si lahko kar najbolj prizadeva za proizvodnjo novih izdelkov na račun obstoječih virov. Hkrati imajo prejeta blaga včasih le manjše razlike od starega, včasih pa so povsem drugačna.
4. Zmanjšanje. Primer tržne politike te smeri lahko jasno nakazuje, da je podjetje zastavilo cilj, ki je po pomembnem obdobju razvoja izboljšal učinkovitost svojega dela. Tu lahko na primer načrtujete reorganizacijo podjetja z zmanjšanjem njegovih posebnih oddelkov. Druga možnost za takšno strategijo bi lahko bila likvidacija družbe, ki bi omogočila postopno zmanjšanje njenih dejavnosti na nič, kar omogoča pridobitev najvišjega dohodka.

Glavne smeri trženjske strategije

Po določitvi posamezne smeri dobi podjetje priložnost, da se ne osredotoči le na določene elemente tržnega okolja, ampak tudi na celoten obseg. V tem primeru je mogoče izvesti glavne strateške usmeritve. Med njimi so:

1. Strategija masovnega (nediferenciranega) trženja. Osredotočen je na celotno tržno okolje brez upoštevanja diferenciacije povpraševanja potrošnikov. Zaradi uporabe te usmeritve je mogoče zmanjšati proizvodne stroške, kar daje proizvodu resno konkurenčno prednost.
2. Strategija diferenciranega trženja. Njegova uporaba vam omogoča, da presodite, da podjetje poskuša zavzeti položaje na večjem številu. tržnih segmentih. Za dosego tega cilja začne proizvajati izdelke privlačnega dizajna, visoke kakovosti itd.
3. Koncentrirana strategija trženja. Pri uporabi se družba osredotoča na samo en tržni segment. Istočasno izdelani izdelki so namenjeni določeni kategoriji potrošnikov. Stopnja v tem primeru je izvirnost. Ta vrsta trženjske strategije je idealna za podjetja, ki imajo omejena sredstva.

Poleg vseh zgoraj navedenih kategorij so načrti prodaje cenovno in tržno, blagovno znamko in promocijsko. V tem primeru so razvrščeni glede na sredstva prodaje izdelkov, ki jih družba v glavnem uporablja.

Razmislite najsodobnejše primere tržnih strategij.

Pozicijska obramba

Kot je znano, je za obrambo pred sovražniki treba zgraditi zaščitno trdnjavo. Vendar pa je vedno treba spomniti, da je statična obramba, ki ne vključuje nobenega gibanja naprej, zanesljiv način za poraz. In če tržna strategija, ki jo je sprejela družba, zagotavlja izključno obrambne ukrepe, jo lahko imenujemo kratkovidne.

Če obravnavamo takšna podjetja, kot sta Coca-Cola ali Bayer, lahko trdimo, da tudi pri njihovem delu ni mogoče zagotoviti stalnega dohodka. Dobro razvita marketinška strategija (na primeru določene družbe Coca-Cola) jasno sledi liniji širitve asortimana svojih izdelkov in obvladovanju novih vrst proizvodnje. In to kljub dejstvu, da to podjetje proizvaja svoje izdelke v velikih količinah! Delež Coca-Cole na svetovnem trgu brezalkoholnih pijač je skoraj 50%. Toda strategija trženja, ki jo družba upošteva, vodi k dejstvu, da aktivno kupuje podjetja, ki proizvajajo sadne pijače. In to je poleg širjenja ponudbe in uvajanja novih tehnologij.

Zaščita bokov

Podjetja, ki imajo vodilne položaje na trgu, potrebujejo posebno marketinško strategijo. Njen glavni cilj je ustvariti „službo mejne straže“ in osredotočiti „enote, pripravljene na boj“ na najbolj ranljive meje. Najbolj učinkovita pa se šteje za zaščito na boku, ki zagotavlja pogoje za podroben razvoj vseh operacij in njihovo postopno izvajanje. In v tem primeru lahko navedete primere neuspehov tržnih strategij. Na primer, glavna napaka General Motorsa in Forda je bila pomanjkanje ustrezne priprave. V trenutku, ko so evropski in japonski proizvajalci začeli napad na trg, jih ta podjetja niso vzela resno. Posledično so ameriška avtomobilska podjetja izgubila del domačega trga. Navsezadnje so japonski proizvajalci ameriškim potrošnikom ponudili kompaktna vozila. Takšni izdelki se zanimajo za široko paleto avtomobilistov.

Preventivni napadi

Kako razviti strategijo trženja? Primer organizacije proaktivnih dejanj lahko najdemo v zgodovini različnih podjetij. Zgrajujejo uporabo več metod.

Prvi je podoben bojni inteligenci. Na primer, nekatera podjetja prizadenejo enega konkurenta na svojem trgu, napadajo na drugega in predstavljajo grožnjo tretjemu. S tem kršijo svoje dejavnosti.

Naslednja metoda je ofenziva na vseh frontah. Primer tržne strategije za projekt, ki uporablja takšne ukrepe, je odločilen korak, ki ga je naredila Seiko, ki je distributerjem iz celega sveta ponudila 2300 modelov svojih ročnih ur. Tukaj lahko omenimo tudi Texas Instruments. Uspešno je uporabila taktike cenovnih napadov. Eden od glavnih ciljev takšne tržne strategije je ohraniti visoko konkurenčno raven izdelkov podjetja.

Mednarodna strategija trženja

Pri razvoju načrtov prodaja blaga v različnih državah po svetu bo treba obravnavati vrsto vprašanj, povezanih s kulturnimi vidiki potrošnikov. Prizadevanja prodajnih storitev se osredotočajo na določeno geografsko območje, ki je politična in gospodarska enota.

Torej so medkulturne tržne strategije jasno vidne na primeru Kanade. Američani menijo, da je ta trg ena kulturna enota, kljub obstoječim jezikovnim razlikam. Naravo potreb računovodskih družb lahko ponazorimo z naslednjim primerom. Na primer, v ZDA je General Foods uspešno postavil Tang, nadomestek pomarančnega soka. Vendar pa je podjetje, ko je vstopilo na francoski trg, moralo upoštevati, da ga v tej državi za zajtrk ne pijejo. Dober primer strategije trženja je postal taktika pozicioniranja. Izdelek je bil potrošnikom predstavljen kot nova vrsta osvežilne pijače, ki je primerna za vsak čas dneva.

Lahko navedete tudi primer trženjske strategije novega izdelka, ki prvič doseže trg določene države. V tem primeru mora podjetje opraviti demografsko analizo, katere rezultati lahko dajo odgovore na vprašanja: »Koliko je ta izdelek potreben na tem trgu?« In »Koliko ljudi si lahko privošči, da ga kupi?«

To bo pomagalo razviti strategijo trženja. Na primeru podjetja, ki proizvaja brezalkoholne pijače (Coca-Cola), lahko promocijo našega izdelka spremljamo s pomočjo kulturnih vidikov. Na primer, za mehiške otroke iz družin z nizkimi dohodki je podjetje razvilo posebno hranljivo pijačo, ki izboljšuje prehrano dojenčkov.

Pritegniti pozornost potrošnikov na start-up podjetja

Za ustvarjanje in promocijo inovativnega izdelka boste morali razviti strategijo trženja, katere glavne točke bodo:

- izbiro svoje tržne niše;

- postavljanje ciljev;

- določitev proračuna;

- izračun ocenjenega menjalnega razmerja;

- iskanje idej s pomočjo brainstorminga;

- preizkušanje izbranih idej in njihovo izvajanje;

- omogočanje uporabniku, da oblikuje mnenja o podjetju, pa tudi o svojem izdelku;

- vzpostavitev proizvodnje ekskluzivnega blaga in storitev;

- stik z voditelji mnenj.

Trženjska politika med začetkom novega projekta zagotavlja takojšen in ustrezen odziv ter prožnost razmeram, ki jih narekuje trg. Zato je pri razvoju dolgoročne strategije za vaš projekt pomembno upoštevati vse zgoraj opisane zahteve. Eden od ključnih trenutkov uspeha bo hkrati tudi pripravljenost na spremembe v prej opisanih načrtih in sposobnost učenja iz njihovih napak.

Sodobna podjetja poznajo primere razvoja strategije trženja za zagon z uporabo 4P formule, ki jo je ustvaril univerzitetni profesor v ameriški zvezni državi Michigan, dr. Jerome McCarthy. Pri tem je upošteval tri spremenljivke, od katerih je odvisna optimalna zagonska strategija na področju oblikovanja cen. To so: pozicioniranje izdelkov, promocijsko prikazovanje izdelkov in sam izdelek. Kako razviti strategijo trženja za formulo 4p? Primeri znanih proizvajalcev pomagajo doseči pravi uspeh.

Vendar kompleks 4P sploh ni teoretični kanon. To je tehnična shema, ki omogoča ocenjevanje večine sprejetih odločitev, kar je odlično vodilo pri načrtovanju.

Mnoga podjetja so želela razviti strategijo trženja z uporabo formule 4P. Njihovi primeri so številni. Še posebej, družba Apple. Ona je že uspela racionalizirati in izravnati svoj trženjski splet. Svetovno znani proizvajalec se postavlja kot vrhunska blagovna znamka, ki stalno potrjuje svojo trditev z izdelki najvišje kakovosti, praviloma razvitimi z uporabo inovativnih dosežkov. Izdelki, ki jih ponuja podjetje, se prodajajo v prostornih trgovinah z dobro osvetljenimi okni, kar podjetju omogoča nadaljnjo promocijo lastnih politike cen.

Strategija trženja bank

Pri oblikovanju dolgoročnih načrtov za izvajanje storitev s strani finančnih in kreditnih institucij se upošteva predvsem njihova neločljiva povezava z IT področji. Tako razvoj tržne strategije na primeru Cetelem banke kaže na stalno povečevanje uporabe informacijskih tehnologij.

Ta proces bo zahteval povečanje števila prodajnih mest in število zaposlenih. Strategija trženja banke pomeni znatno povečanje izdatkov za opremo, telefonijo in telekomunikacije. Hkrati se obravnavajo vprašanja učinkovite uporabe finančnih naložb. Kljub zapletenosti naloge se večina ključnih točk razvite strategije banke izvaja po načrtih.