Pospeševanje prodaje. Oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje

Oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje sta glavni nalogi trženja. Nobeno komercialno podjetje ne more obstajati brez kupcev. In več strank in obseg njihovih nakupov, več dobička bo družba prejela. Pospeševanje prodaje je bistven pogoj za uspešen vstop in delovanje podjetja na trgu.

Spodbujanje kupcev in prodajalcev v sistemu trženja

Obstaja več področij promocije blaga in storitev: oglaševanje, pospeševanje prodaje, odnosov z javnostmi. Oglaševanje se razlikuje po tem, da ustvarja določeno prepoznavno podobo prodajalca in izdelka ali storitve potencialnega kupca, ki ga obvešča o novih izdelkih in prihajajočih dogodkih. Vpliv prek oglaševanja je zasnovan za prihodnost.

Odnosi z javnostmi ustvarjajo zaupanja vreden odnos med kupcem in prodajalcem, ne zahtevajo takojšnjega nakupa, temveč oblikujejo zvestobo kupcev.

Sredstva za pospeševanje prodaje, za razliko od drugih načinov promocije, so usmerjena v hitro spreminjanje obnašanja potencialnega potrošnika in njegovo spreminjanje v pravega kupca.

3 načini za povečanje prodaje

Sistem pospeševanja prodaje je predstavljen v treh smereh: t

1. Delo s končnim uporabnikom.
2. Stimulacija prodajnih kanalov in trgovci na debelo.
3. Promocija prodajnega osebja podjetja.

Včasih se zadnji dve področji združita v blok aktivnosti pospeševanja prodaje.

Sistem pospeševanja prodaje tako vpliva na vse udeležence v procesu nakupa in prodaje, da bi pritegnil nove kupce in povečal obseg povpraševanja.

Kako povečati povpraševanje

Pospeševanje prodaje z neposrednim vplivanjem na potencialnega kupca ima naslednje oblike:

• zagotavljanje različnih popustov na blago ali storitve;
• brezplačna distribucija vzorcev ali degustacija izdelka, če govorimo o živilski industriji;
• nudenje strankam popustnih kartic ali kuponov za prihodnje nakupe;
• ukrepanje;
• uporabo izdelkov ali dodatne storitve;
• darila;
• risbe in kvizi;
• Nudenje blaga za začasno uporabo;
• obljuba dodatnih jamstev itd.

  

Vse te metode so namenjene zagotavljanju pozornosti ciljnega občinstva do izdelka.

Kako povečati prodajo

Da bi stranko seznanili s paleto izdelkov, mu ponudili najprimernejšo možnost, oblikovali pozitivno podobo podjetja, delovati morajo prodajne mreže, prodajni oddelek in veleprodaja.

Sredstva za pospeševanje prodaje preko zaposlenih v podjetju: t

• dobro zasnovan sistem motivacije za prodajno osebje;
• uvajanje konkurenčnega elementa v delo ekipe, dodatne spodbude za najuspešnejše prodajalce, menedžerje, predstavnike;
• povečanje odvisnosti plač od uspešnosti.

Pospeševanje prodaje prek trgovcev in trgovcev na debelo:

• širitev prodajne mreže;
• izobraževanje in usposabljanje trgovcev za prodajo;
• dodatni popusti za trgovce na debelo;
• najbolj udobne pogoje za dostavo in vračilo blaga;
• zmanjšanje posredniških tveganj.

Popusti kot sredstvo za privabljanje kupcev

Spodbujanje prodaje blaga z znižanjem cene je eden najučinkovitejših načinov.

Popusti so:

• sezonsko: uporablja se med upadom prodaje;
• za nekatere kategorije ljudi: namenjene so spodbujanju teh posebnih kupcev;
• na zastarelih modelih;
• pri novem modelu pri prehodu zastarelega vzorca;
• v določenih dneh ali urah nizkega povpraševanja itd.

Zanimivo dejstvo je, da popusti včasih prisilijo osebo, da kupi izdelek, ki ga sploh ni pogledal, če ne za svetli napis »-50%«.

Kot veste, sta cena in povpraševanje po potrošniških dobrinah v odvisnosti drug od drugega. Nižji stroški izdelka, bolj aktivni kupci.

Vendar popusti ne smejo biti brez dimenzij ali trajno zagotovljeni. V prvem primeru to povzroča izgubo za prodajalca, v drugem pa izgubi svoj pomen. Če pogosto nastavite popuste na izdelke, so lahko posledice negativne: ocena izdelka se bo zmanjšala, verodostojnost proizvajalca ali kupcev pa bo čakala na naslednje znižanje cene za nakup.

Oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje z znižanjem cen vpliva na kupce le, če vidijo dejanske koristi. Na primer, na oznaki z blagom so stare in nove cene, lahko enostavno izračunate prihranke.

Drug pomemben vidik uporabe popustov so časovne omejitve. Prav ta dejavnik poganja osebo do takojšnjega nakupa. Misli, da jutri takšna donosna ponudba ne bo na voljo, in to spodbuja hitro odločitev.

Privabljanje kupcev z diskontnimi karticami

S ponudbo popustnih kartic prodajalec blaga ali storitev oblikuje navezanost kupcev. Kartice so najpogosteje kumulativne, kar pomeni, da ko je več nakupov, večji je popust. Takšno pospeševanje prodaje v praksi zelo dobro deluje. Veliko podjetij uspešno uporablja to orodje.

Posebnost diskontnih kartic je, da ne pritegnejo novih strank, ampak ohranijo obstoječe. Ohranjanje stranke je zelo pomembna naloga trženja. Pogosto je veliko bolj donosno za podjetje, da ustvari stalno povpraševanje kot zanemarjanje stalnih strank, da bi pritegnili nove.

Kuponi in njihova uporaba za privabljanje potrošnikov

Kuponi se razlikujejo od kartic s popustom, saj omogočajo enkratno znižanje cene za postavko ali skupino postavk. Proizvodnja in pospeševanje prodaje z učinkovito distribucijo kuponov v obe smeri.

Kupec, ki prihaja v trgovino in prejme kupon za naslednji nakup, se bo verjetno ponovno pojavil. Če kupon prejme potencialni kupec po pošti ali med distribucijo na ulici, lahko na ta način privabite nove stranke. Torej kuponi opravljajo funkcije spodbujanja in ustvarjanja povpraševanja.

Popusti, popustne kartice in kuponi omogočajo oblikovanje in promocijo prodaje z znižanjem cen. Kupec prejema neposredne denarne koristi od uporabe takih orodij.

Brezplačni vzorci in degustacija izdelkov

Dejavnosti pospeševanja prodaje, vključno z brezplačnimi vzorci ali degustacijami (vzorčenje), so najpogosteje namenjene seznanjanju potencialnih kupcev z novim izdelkom. Poleg tega lahko degustacija izdelkov poveča povpraševanje po blagu v določeni trgovini.

Ta vrsta stimulacije povpraševanja je precej draga, vendar so rezultati dobri. To ni oglas, ki govori samo in kaže. To je prava priložnost za potrošnike, da razumejo, ali jim je izdelek všeč ali ne, in da odvrnejo pozornost od izdelkov konkurenčnih podjetij.

Vzorčenje prav tako predstavlja prepoznavanje proizvoda posameznika in, če se soočite s polico z izdelki različnih proizvajalcev, brez dobro uveljavljenih preferenc, je bolj verjetno, da bo kupil izdelek, ki ga je pred kratkim pokazal in mu dal na voljo. Z ustrezno kakovosti blaga najverjetneje bo oseba postala stalna stranka.

Spodbujanje prodaje izdelkov z vzorčenjem vključuje:

• jasna opredelitev ciljno občinstvo ;
• privabljanje aktivnih in hkrati nevsiljivih promotorjev, ki bodo navdihnili zaupanje v proizvod in proizvajalca;
• nadzor osebja, ki sodeluje pri ukrepu;
• usposobljenost predlagateljev;
• prava izbira kraja in časa za ukrepanje.

  

Zamisel o vzorčenju je preprosta, vendar je vse v podrobnostih akcije. Ob odlični kakovosti izdelka, ki pa je slabo pripravljen za predstavitev, lahko podjetje izgubi in ne poveča povpraševanja.

Garancije kot dodaten način za privabljanje kupcev

Pred nakupom novega ali dragega izdelka imajo kupci določeno zaskrbljenost. Kaj pa, če izdelek ni tako dober, kot pravi proizvajalec? Kaj, če zaradi nakupa oseba pride v neumno situacijo tako, da porabi denar brez ugodnosti?

Za pomiritev stranke potrebujemo dodatna jamstva:

• popolno ali delno povračilo;
• brezplačno svetovanje in pomoč pri razvoju izdelka;
• zamenjava okvarjenega blaga na uporabno protipostavko;
• brezplačna storitev itd.

  

Ker je proizvajalec pripravljen jamčiti za kakovost izdelka, bo kupec bolj pripravljen na nakup. To je glavni pomen jamstva kot sredstva za pospeševanje prodaje.

Pospeševanje prodaje v sistemu trženja

Pri razvoju prodajnih poti je veliko odvisno od kompetentnega osebja in prave motivacije. Kako spodbuditi prodajno osebje in agente:

1. Plača bi morala biti neposredno odvisna od ravni prodaje.
2. Učinkovito spodbujanje zaposlenih k povečanju prodaje s povečanjem obrestnih mer. Na primer, za bruto prostornino na mesec na ravni 50 000 r. zaposleni prejme 3% dobička v višini od 50 000 do 100 000 str. - 4% itd.
3. Vnesete lahko tudi dodatne spodbude za prodajo dražjih artiklov ali prodajo po ceni brez popustov.
4. Ne le nagrade, ampak tudi kazni imajo svojo moč. Neizpolnjevanje mesečnega načrta je lahko kaznovano. Za prekinitev dela in težave pri krivdi stranke pri naročniku je tudi bolje predvideti kazni.

Poleg neposrednih spodbud je pomembno tudi ustrezno organizirati delo prodajnega osebja, tako da so vsa prizadevanja usmerjena k cilju povečanja prodaje. Dodatno delo, ki odvrne pozornost od glavnih dolžnosti, je bolje, da zaupate pomočnika ali sekretarja.

Celoten sistem pospeševanja prodaje je usmerjen v gibanje in razvoj podjetja. Spodbujanje povpraševanja in prodaje je neučinkovito brez drugega. Pomembno je, da vse povezave verige delujejo vzporedno, sredstva za doseganje najboljšega rezultata pa je individualna izbira določenega podjetja.