Tržni segment je kaj? Segmenti finančnega trga. Izbira ciljnih tržnih segmentov

En izdelek ne more pritegniti absolutno vseh ljudi - to je aksiom. Otroci ne potrebujejo dekorativne kozmetike, ženske so običajno brezbrižne do predenja, moški pa ne razumejo vrst pete s čevlji. Toda tudi znotraj teh velikih skupin obstajajo manjše, katerih potrebe se lahko zelo razlikujejo. Za to in obstaja nekaj takega, kot je tržni segment. Kaj to pomeni? In kateri so glavni?

Tržni segmenti

Essentials, luksuzno blago, dražji ali cenejši partnerji - vse to je na voljo na skoraj vsakem trgu. Nekatere skupine prebivalstva vedno najdejo nekaj primernega zase. Toda kako se to dogaja? Dejstvo je, da proizvajalci s pomočjo tržnikov pogojno razdelijo celotno maso potrošnikov in izdelkov v različne skupine. Merila so lahko zelo različna: dohodek, starost, kraj bivanja, zakonski stan, interesi in hobiji, itd. Za kupce, kot tudi veliko število parametrov pri izdelkih.

Potrebe ljudi povezane s temi ali drugimi segmenti. Malo verjetno je, da bodo prebivalci severnih zemljepisnih širin potrebovali le avto s klimatsko napravo, toda državljani Združenih arabskih emiratov potrebujejo ogrevane sedeže v konfiguraciji. Praviloma je tržni segment skupina ljudi s podobnimi kazalniki po vsakem razlikovalnem merilu. Toda zakaj moraš vedeti? Seveda, za prepoznavanje in izpolnjevanje njihovih potreb, medtem ko prejemajo največji dohodek. Zato je tradicionalno običajno govoriti o delitvi v kontekstu surovin. Seveda pa je vredno povedati nekaj besed o drugih sektorjih gospodarstva, na primer, radovednost povzročajo segmenti finančnega trga. Toda o tem kasneje.

Realni trg

Najlažji način za razmislek o segmentaciji je primer najenostavnejšega in najbolj znanega področja nakupa in prodaje blaga in storitev. Tukaj ne omogoča le ugotoviti seznam udeležencev s strani kupcev, temveč tudi oceniti prihodnje konkurente. Ugotavljanje, kateri izdelki so na trgu in kakšne potrošniške lastnosti imajo, vključno s cenovno kategorijo, vrsto embalaže, embalažo itd., Pomaga pri iskanju lastne niše. Seveda se lahko uporabi eno merilo in celoten kompleks. To vam omogoča, da vidite glavne sektorje in njihovo razmerje. Praviloma je s svojimi očmi nemogoče pokriti celotno sliko, a ciljanje le na velike in srednje velike igralce, katerih delež v tržnem segmentu je bolj ali manj pomemben, daje zelo realno sliko.

Zakaj segmentacija?

Razdelitev potrošnikov v skupine je potrebna za učinkovitejše delovanje trga, da bi zadovoljili povpraševanje potrošnikov. Poleg tega dodelitev ciljnih segmentov podjetjem omogoča, da dolgoročno zmanjšajo proizvodne stroške. V procesu proučevanja najprimernejše strategije tržni udeleženci opravijo tri glavne faze. Vendar včasih proizvajalec stalno deluje na podlagi enega samega načela: t

• Masovno trženje. Tukaj se praviloma proizvajalec osredotoča na skupne značilnosti in potrebe svojih strank. Standardizacija blaga in pomanjkanje možnosti prilagajanja določenemu kupcu lahko znižata stroške in ohranita cene na sprejemljivi ravni.
• Različno trženje izdelkov. Tukaj je že mogoče nadzorovati značilnosti predlaganega izdelka, tako da privablja različne kategorije potrošnikov. To zagotavlja nizko stopnjo tveganja in dokaj visoko raven prodaje.
• Ciljno trženje. Koncentracija na enem ali več segmentih se lahko izkaže za izjemno donosna in popolnoma katastrofalna. Hkrati potrošnik pričakuje, da bo izdelek v celoti zadostil njegovim potrebam, kar proizvajalcu nalaga določeno tveganje.

Vsak od teh pristopov ima svoje prednosti in slabosti, vendar se zdi, da je tretji v tem trenutku najučinkovitejši, čeprav je najbolj drag v smislu človeških in finančnih virov. Kljub temu pa posamezni pristop prinaša rezultate - različne možnosti potrošnikom omogočajo nakup izdelkov, ki so zanje primerni.

Dobro opredeljen ciljni tržni segment je pol uspeha tržne kampanje, zato je vredno preučiti njegovo izbiro zelo previdno ali zaupati ta proces strokovnjakom. Dejansko bo morda v postopku morda potrebna obsežna raziskava, preučevanje mnenj itd., Zlasti če govorimo o inovativnih izdelkih ali storitvah. Toda o tem kasneje. V bistvu je proces segmentacije strukturiranje trga glede na stopnjo prednostne obravnave enega ali drugega primernega občinstva in za iskanje možne niše. Kako se to dogaja?

Stopnje

Izbira in analiza tržnih segmentov je kompleksen proces, ki zahteva sistematičen pristop. Zato se običajno razdeli na več stopenj:

1. Ugotovite potrebe in zahteve kupcev za predlagani izdelek. Želje in kritike se sistematizirajo in analizirajo.
2. Prepoznavanje podobnosti in razlik med potrošniki s ciljem razvoja tržnega načrta.
3. Ustvarjanje profilov skupin kupcev. Razporeditev na ločen tržni segment. Izbor ciljnih skupin. Značilnosti tržnega segmenta.
4. Določanje najbolj donosnega načina dela v smislu usmerjenosti k strankam, prodajnih kanalov in tako naprej
5. Ustvarjanje poslovnega načrta.

Zdi se, da vse to ni tako težko, toda napačna odločitev za majhno podjetje lahko vodi v stečaj, zato je vredno analizirati proces analize resno.

Merila segmentacije

Načela delitve trga so lahko precej različna glede na industrijo. To so lahko kvantitativni ali kvalitativni parametri, pa tudi zelo posebni dejavniki.

Kljub temu obstajajo ločena splošna merila segmentacije, ki se lahko uporabljajo v različnih kombinacijah:

• Geografsko. Upoštevana je lokacija potrošnikov.
• Demografska. Upoštevamo starost, spol, pripadnost določeni generaciji, raven prihodkov in izdatkov.
• Vedenjsko. Preučujemo pogostost nakupovanja, razvrščamo pomembnost potrošniških lastnosti izdelka, odnos do blagovnih znamk, gonilne sile, ki spodbujajo prevzeme itd.
• Psihološko. Gre za okuse, preference, interese.
• Način porabe. Ugotovite vzorce, pripravljenost za nakup povezanih in dopolnilnih proizvodov.

Toda v kakšni obliki se to izvaja v praksi? Kateri so segmenti trga storitev ali kako izbrati ustrezen nišni inovativni izdelek? Vse to je vredno razpravljati podrobneje.

Razvrstitev potrošnikov

Vsak tržni segment ni številka papirja, v resničnem življenju gre le za nakupovanje ljudi. Zato, da bi razumeli, kako jih prodati vaš izdelek, morate vedeti, kako se obnašajo in zakaj. Tradicionalna klasifikacija opredeljuje pet vrst:

• posamezniki, tj. samotarji, ki kupujejo izključno za osebno uporabo;
• gospodinjstva, v tem primeru se že upoštevajo želje in okusi več ljudi, količina porabe je višja;
• posredniki, to so podjetniki, ki kupujejo blago za namen nadaljnje prodaje;
• dobavitelji, predstavniki podjetij;
• vladnimi uslužbenci in uradniki.

Prav tako je smiselno, da se skupine potrošnikov navedejo po modelu njihovega odziva na nov izdelek na trgu, zato je zelo dobro videti, kako je vsak segment trga blaga ali storitev drugačen:

• inovatorji ponavadi preizkušajo novost med prvimi;
• privrženci popularizirajo izdelek;
• progresivci zagotavljajo obsežno prodajo;
• skeptiki so povezani v fazi zasičenosti trga;
• Konzervativci kažejo povpraševanje le, če izdelek preide v kategorijo "tradicionalnih".

Morda je stvar naravne radovednosti in želje, da bi poskusili kaj novega, čeprav se včasih ti ali drugi potrošniki znajdejo v eni od skupin popolnoma nepričakovano. Vedno vredno zelo trezno oceno realnosti. Na primer, nekateri segmenti ruskega trga še niso v celoti oblikovani, medtem ko so drugi v povojih, seveda, če analiziramo poslovno okolje, morate take stvari upoštevati.

Izbira

Ni skupnih načel, s katerimi bi natančno odgovorili na vprašanje, kateri tržni segment izbrati, potrebno je ukrepati s poskusi in napakami, spreminjati spremenljive vrednosti in zbirati informacije o učinkovitosti promocije blaga in storitev. Istočasno se pojavljajo različni tržni dejavniki, ki vplivajo na povpraševanje: strategije konkurentov, tržne razmere, stopnja homogenosti trga in proizvedenega blaga, viri podjetij ter faze življenjskega cikla izdelka. Zato je najprimernejši način slediti odzivu potrošnikov na določene spremembe in spreminjati način promocije. Za vse to uporabite tako močna marketinška orodja kot faktorske, skupne, skupinske vrste analiz.

Večkratna segmentacija

Če velikost in finančno stanje podjetja dopuščata, je mogoče izvajati posebno metodo dela. Leži v tem, da podjetje izbere glavne tržne segmente zase, diverzificira svoje dejavnosti in s tem maksimira promet. Obstaja določeno tveganje, da se ne bo mogoče spopasti z zahtevami nasprotnih strank iz različnih industrij, hkrati pa bo izguba ene ali dveh smeri nekritična. Tovrstno delo si praviloma lahko privoščijo samo velika podjetja, saj vsak tržni segment podjetja zahteva posebno pozornost, ki je v razmerah celotnega obsega precej draga v smislu finančnih in delovnih virov.

Pozicioniranje izdelka

Izbor ciljnih tržnih segmentov in. T promocija blaga ne vključuje le temeljite študije in segmentacije, ampak tudi ustvarjanje določene slike za blago ali storitve, ki so na voljo strankam. Pozicioniranje je subtilno orodje, ki ga je treba uporabljati precej lepo, saj brez upoštevanja potreb ciljno občinstvo lahko ga samo potisnete stran. Načini za promocijo vašega izdelka so lahko različni: zanašate se na odlične zmogljivosti ali prijaznost do okolja, vašo ponudbo lahko označite kot elito in ekskluzivno postavko, ki je na voljo malim, ali obratno - ustvarite avro demokracije in prijaznosti do stranke okrog blagovne znamke. veliko.

Trg dela

Poleg dejavnikov, ki so skupni vsem področjem, obstajajo tudi posebni dejavniki. Na primer, ločite primarni in sekundarni segment trga. To sta dva ločena dela, za katera sta značilna popolnoma drugačna načina.

Tako primarni trg pokriva razmeroma višje plačana in strokovno zahtevana delovna mesta. Hkrati je za sekundarni del značilna visoka fluktuacija zaposlenih, nižji prestiž, negotova zaposlitev in nizka usposobljenost udeležencev.

Analiza po segmentih trga dela - veliko zaposlovanja podjetij in organizacij, ki šele začenjajo z delom, in bodo zaposlili osebje. Vrednotenje vam bo omogočilo izračun najbolj privlačnih pogojev za prijavitelje in na splošno razumeli, kaj pomaga ljudem pri iskanju zaposlitve, da izberejo eno ali drugo podjetje.

Industrija storitev

Če je proizvod nekaj oprijemljivega, potem naslednji trg ponuja nekaj, kar je precej težko oceniti s parametri kakovosti. Seveda govorimo o različnih storitvah: medicinski, izobraževalni, svetovalni itd. Hkrati pa je po načelih delovanja razdeljen na dva velika in zelo različna dela. Prvi je tako imenovani B2B, ki pokriva segmente trga storitev, ki jih nudijo podjetjem. Drugi je neposredno povezan s končnimi uporabniki. Če se ne osredotočite na neopredmetenost blaga, se ta trg bistveno ne razlikuje od blaga.

Finančni trg

Denarni in bančni sektor sta najbolj iskani storitveni dejavnosti, zato ni presenetljivo, da sta tako dobro razvita. Razlikujemo naslednje segmente finančnega trga: kreditne, valutne, zavarovalne in naložbene. Včasih ločijo sektor vrednostnih papirjev ločeno. Mnoga podjetja svojega dela ne omejujejo na en segment, drugi, nasprotno, raje se osredotočajo na določeno smer. Na splošno je bolj verjetno konsolidacija podjetij in diverzifikacija njihovih dejavnosti v industriji.

Inovacije

Obstajajo zelo posebne situacije. Inovativne rešitve, uvedene na trgu, so ločena tema, ki zahteva veliko podrobnejšo obravnavo. Prvič, odsotnost konkurentov daje posebne pogoje. Drugič, strategijo trženja je treba graditi zelo pametno, tako da kupci izdelka ne obravnavajo previdno.

Novi tržni segmenti so vedno težka in nepredvidljiva cesta. Zgodovina pozna primere, ko tudi najbolj uspešna podjetja prodajajo odkrito neuspešne izdelke. Vendar pa lahko vsak potrošnik reče, da ima skoraj vsak proizvajalec opreme v svojem arsenalu resnične izdelke-legende, drugače preprosto ni možnosti za uspeh. Morda, kot v primeru, če je izbira ciljnih segmentov trga napačna.