Metode prepričevanja - etos, patos in logotipi

V vsakdanjem življenju moramo nenehno prepričati nekoga. Poslovni partner naj bi podpisal pogodbo z našim podjetjem. Zakonec - da je prišel čas za popravila. Otrok - v velikih koristih juhe in knjig, ki se sami berejo. Poznavanje metod prepričevanja nam bo omogočilo hitrejše doseganje želenega.

Kaj je prepričanje?

Ta izraz ima dva pomena. Prvič, prepričanje se imenuje sistem prepričanja in človeških vrednot ki ga pozna in kdo vodi pri odločanju. Drugič, ta beseda pomeni dejanje, usmerjeno na posameznika ali skupino ljudi. Njegov cilj je spremeniti svoje vedenje ali mnenje o nečem.

Predpostavlja se, da ima nasprotnik drugačno stališče, je pripravljen braniti in delovati v skladu z njim. Rezultat prepričevanja bi morala biti prostovoljna sprememba njegovih stališč in vedenja. Ne predvideva uporabe zunanjega pritiska. Prepričajte osebo, naj naš dokaz, razlaga.

Aristotel in njegova "retorika"

Obstaja posebna znanost, ki preučuje umetnost prepričljivega govora. Imenuje se retorika. Njegova domovina je antična Grčija, kjer je v starih časih potekalo aktivno politično življenje, stranke so se borile za vpliv na ljudi, sodišča so delovala. Poklic retoričarja je bil zelo priljubljen, tako da je bilo prve šole zgovornost in razprave o metodah sporov in sporov.

Slavni govorci Grčije so bili Gorgija, Demosten, Lizija, Sokrat, Platon. Učenec slednjega je bil slavni Aristotel, ki je v svojem delu "Retorika" sistematiziral vsa takrat pridobljena znanja o umetnosti prepričevanja. Verjel je, da je cilj zgovornosti služiti dobremu, boljši družbi in ljudem srečnejši. Za razliko od drugih znanosti velja retorika za vsa področja. S svojo pomočjo je mogoče rešiti državne zadeve, dokazati svoje stališče na sodišču, zadovoljiti vsakodnevne potrebe.

Osnovne metode prepričevanja

Aristotelova retorika je bila napisana v IV stoletju pred našim štetjem. e. V njem je najprej opredelil tri metode prepričevanja:

• Logos, ki se nanaša na verbalna sredstva, s katerimi govornik dokazuje svoje stališče občinstvu. Pravzaprav je to besedilo govora, ki vsebuje le logično konstruiran argument.
• Paphos, ali čustveni vpliv na poslušalca. Govornik si prizadeva vplivati ​​na občutke občinstva, jo navdihniti, navesti nekoga, da se sočuti, smejati se ali biti žalosten.
• Etos ali pomen govora, ujemanje govora z morskimi pričakovanji javnosti. Če ne upoštevate navad in običajev poslušalcev, se lahko najmočnejši argument zavrne.

V vsakem govoru morajo biti prisotni vsi trije elementi. Če želimo nekoga prepričati, moramo upoštevati osebne značilnosti nasprotnika. Odločite se, kakšna čustva želimo v njem prebuditi z našimi lastnimi besedami. Nazadnje, naše stališče mora biti dobro utemeljeno. Zdaj pa si poglejmo natančneje vsako metodo.

Logotip

Iz grškega jezika je izraz preveden kot "beseda", "koncept", "misel". V retoriki logotipa - to prepričanje preko človekovega uma. Pomembno je, da oblikujete svoje misli s pomočjo besed, da sestavite izjave, da se bo poslušalec strinjal z vami in sprejel vaš položaj.

Logotip je torej zmožnost doslednega in doslednega govora z uporabo prepričljivih dokazov. Pri intervjujih se bodočim menedžerjem ponudi možnost, da prodajo pisalo potencialnemu delodajalcu. Da bi bolje razumeli obravnavano metodo, bomo poskušali prepričati stranko, da bo izdelek kupila preko logike.

Lahko izgleda tako:

- Na vaši mizi vidim veliko dokumentov. Ali morate pogosto nekaj pisati?

- Da.

- Ali uporabljate pero za to?

- Seveda.

- Ali se je zgodilo, da je v najbolj ključnem trenutku, ko se je vaš pero zlomil, prenehala pisati?

- Včasih.

- Imate rezervno roko za takšne primere?

- Ne trenutno.

- Potem vam pokažem zanesljiv pero, ki vam lahko pomaga pri vseh nepredvidenih situacijah.

Vrste logičnih prepričanj

Metode prepričevanja - to so načini, na katere oseba dokaže sogovorniku svoj primer. Uresničitev cilja v praksi je možna z uporabo različnih tehnik in vrst učinkov. Za logična prepričanja se običajno uporabljajo:

1. Obveščanje. Osebi se posredujejo popolne informacije o predmetu ali pojavu. Torej mora prodajalec obvestiti kupca o značilnostih novega modela telefona. In žena bo možu slikala v barvah, ki jih je videla v naslednjem butiku.
2. Pojasnilo. Včasih so nekateri trenutki za poslušalca nerazumljivi. Nato se pozanimajte. Podatki so istočasno prikazani na policah. Prodajalec bo kupcu podrobno pojasnil, kako nastaviti nov telefon, katere funkcije ima in kako jih uporabljati.
3. Dokaz. Včasih je treba podatke potrditi z dejstvi, številkami, konkretnimi primeri. Če želite privabiti stranko iz konkurence, morate dokazati, da je vaša ponudba bolj donosna.
4. Zavrnitev. Če ima vaš nasprotnik drugačno stališče, ga skušajo prepričati. Starši pogosto uporabljajo to tehniko, da otroka spodbudijo, da gre v vrtec ali na domače naloge.

Paphos

Ta beseda je iz grščine prevedena kot »strast«, »navdušenje«, »trpljenje«. Udeleženec lahko privlači občutke poslušalcev in vpliva na njihovo mnenje. S pomočjo takšne metode, kot je patos, se v ospredje postavi razpoloženje in čustva nasprotnika. Najpogosteje uporabljeni argumenti za to so:

• za osebno korist ("če kupite pero od mene, vzemite palico kot darilo");
• na aroganco ("Vi ste inteligentna, izkušena oseba, ne morete razumeti ...");
• za usmiljenje ("trgovanje s peresi, zaslužim za operacijo za otroka");
• na silo ("če tega ne storite, bom vzel pas");
• javnosti ("Naši kemični svinčniki so najboljši, vaši konkurenti jih nenehno kupujejo in vaši zaposleni so jih imeli radi").

Uporaba metode v praksi

Občutki imajo včasih večjo vlogo kot logika. Govor je lažje zaznati, če je čustveno obarvan, govornik pa je mojstrski v gestah, intonaciji in mimikriji. Mešana suha dejstva lahko uporabljajo različne metode prepričevanja. Te vključujejo:

• Leksikalne trope (primerjave, metafore, hiperboli, antiteze, alegorije itd.) Temeljijo na figurativni primerjavi dveh predmetov na podlagi podobnosti, bližine ali kontrasta.
• Primeri iz življenja, zgodbe, ki vplivajo na občutke občinstva in se trajno spominjajo.
• Pohvale občinstvu, neposredno ali posredno ("Pripravili ste odlično poročilo", "Prijetno je predavanje pametnim, zainteresiranim študentom").
• Namigi, šale, ironične pripombe o nasprotniku. Glavna stvar je, da se ne obravnavajo kot žalitev.
• Prevarana pričakovanja. Najprej se ustvari napeta situacija, oseba se pripravlja na najhujše posledice. Ko niso upravičeni, je nasprotnik izgubljen in se lažje strinja z vašim mnenjem.
• "Eksplozija". Nepričakovana reakcija ekipe, vodje na dogodke, pogosto povzroči, da oseba spremeni svoje vedenje. To je lahko jezen izbruh običajno mirnega šefa ali nepričakovano odpuščanje in pomoč krivcem v stresni situaciji.

Etos

Prevedeno iz grškega etosa - "narava", "značaj", "duševno skladišče". V antiki je bila ta beseda razumljena kot skladnost govora s pogoji, v katerih se bere (čas, kraj), moralna prepričanja družbe. Etos je relativno stabilen element, v nasprotju s patosom. Občutki se lahko med seboj precej hitro nadomestijo, vrednote družbe pa zaznamuje konservativnost.

Pogosto se metodo etosa razume tudi kot poziv organom, avtoriteto govornika. Če govor naredi njegova ugledna osebnost, potem poslušalci poslušajo njeno mnenje. Torej, da bi prodali pero potencialnemu delodajalcu, ga lahko oglašujete kot srečno pero Billa Gatesa.

Kako se to lahko uporabi?

Metoda etosa se pogosto uporablja za prepričevanje nasprotnikov. Uporabljajo se posebni argumenti:

• Za oblast. To je lahko citat strokovnjaka na tem področju, pritožba na javno mnenje, pritožba na odločitev višjega organa ali navedba častitljive starosti govorca.
• Na model. Avtor govora poslušalcem ponuja vzorec vedenja, ki se nanaša na pozitiven primer spoštovane osebe ali tradicije te družbe. ("To je dobro, ker je to storil naš idol").
• Za antimodel. Ravno nasprotno, določeno obnašanje je obtoženo in kot primer sledi znak znanega negativnega značaja ("Ne bomo kot Oblomov").
• Za precedens. Prepričati poslušalce, naj delujejo na določen način, lahko, če jih spomnite na dejstvo, ki se je zgodilo v preteklosti, in njegove posledice. Lahko bi bilo zgodovinsko (»želite še eno svetovno vojno?«), Kulturno (»ali želite rasti kot mitrofan?«) Ali pa dogodek, ki je bil predhodnik (»greva na Maldive na počitnice, to je bilo lani tako veliko«).
• V normo. Za razlago dejstva so omenjene norme, ki veljajo v družbi (»Ne skrbite za hčerko, zdaj večina deklet kadi«).
• Za dobro. Ta argument pomaga poslušalcem, da spoznajo koristi odločitve za družbo, kolektiv ("Če prenehamo s prodajo vodke, bo prišlo do nevarnosti množične zastrupitve s surogati").

Kako prepričati v pravilnost katerega koli nasprotnika?

Tako smo pregledali teorijo, se seznanili s primeri metod prepričevanja. Še vedno se je treba naučiti, kako izbrati prave, odvisno od situacije in določenega naslovnika. Seveda je vaša zmaga v veliki meri odvisna od tega, ali bodo upoštevane značilnosti občinstva.

• Če je vaš nasprotnik sprva zainteresiran za temo pogovora, ki je dobro seznanjen z njim, vas bo zelo pozorno poslušal. V tem primeru je v ospredju logična utemeljitev svojega položaja. Pomembno je, da so predstavljeni argumenti nesporni, saj bodo vsi napačni izračuni najverjetneje opazni. Pri psihološki razrešitvi je priporočljivo uporabljati čustvena sredstva, vendar zmerno.
• Če je občinstvo zanimivo, vendar je tema slabo razumljena, zlahka raztresena, mora biti suha logika aktivno razredčena z obravnavanjem čustev poslušalcev (patosa), pa tudi vrednot družbe (etos). Pri tem je pomembno, da najdemo srednjo točko med tremi metodami.
• Če se vaš nasprotnik sprva ne zanima za vaš govor, poleg tega ni pripravljen na tem področju, ni dobro izobražen, logični argumenti ga lahko prestrašijo. V tem primeru dobro delujejo primeri iz življenja, čustveni vplivi, argumenti do oblasti, modeli, precedensi itd.

Načini prepričevanja

Nagniti osebo na njegovo stališče je mogoče neposredno ali posredno. Prvo velja, če je naslovnik pripravljen poslušati vas. Pri tem se uporabljajo različni argumenti, naslovljeni na um, čustva in moralna prepričanja osebe. Vendar pa včasih sogovornikovo pozornost moti, nima časa, ne posluša nas.

Nato se uporabijo posredne metode prepričevanja. V ospredje pridejo manjši dejavniki. Resen primer je oglaševanje, ki traja manj kot minuto in se dotika občutkov osebe, njegove podzavesti. Enako metodo uporabljamo z otrokom, ko dokončamo branje knjige na najbolj zanimivem mestu in se odpravimo na delo. Ali s stranko, ki je ne bomo prepričali, da bi kupili naše blago, ampak se redno kličemo in se pogovarjamo na prijateljski način.

Metode prepričevanja so izumili pred več tisoč leti, vendar še danes delajo. Glavna stvar je, da jih uporabimo glede na situacijo.