Tržni kanali v trženju. Kaj so prodajne poti?

Politika izvajanja je osrednjega pomena za delo marketinškega oddelka. Prodaja - to je končna faza vseh aktivnosti, ki vključujejo izdelavo kanalov in udeležencev pri prodaji blaga in storitev z največjo koristjo in najmanjšimi izgubami. Da bi bila ta faza uspešna, se morate odločiti o metodah in konceptih prodaje blaga. Tudi močna oglaševalska kampanja ne zagotavlja dostave izdelkov neposredno potrošniku. Oblikovanje tržne politike, izbira prodajnega kanala je pomembna faza trženja.

Bistvo distribucijskih kanalov

Povezava trga in proizvodnje poteka preko prodajnih poti. Organizacija prodaje izdelkov je analiza ponudbe in povpraševanja, iskanje novih virov prodaje, proučevanje potreb na določenem področju. Prodajna politika se razvija kot celota za celotno podjetje ali ločeno za vsako skupino blaga. Proizvodnja se mora začeti s poudarkom na določenih oblikah in metodah trženjske politike. Distribucijske poti izdelkov imajo zelo pomembno vlogo. Usmerjeni trgi ne bi smeli biti zadnja faza dela na tem področju. Treba je izboljšati metode in oblike, izbrati nove strategije in učinkovitejše prodajne kanale. Obstajati mora stalna izbira. tržnih segmentih vendar ne pozabite na stare, časovno preverjene udeležence v procesu prodaje izdelkov.

Kaj je prodajni kanal

Distribucijski kanali so združenje organizacij in posameznikov, ki si med seboj dajejo pravico do izdelka ali storitve. To je pot od proizvajalca izdelka do določenega potrošnika. Takšne verige so potrebne iz več razlogov. Prvič, uporaba distribucijskih kanalov omogoča zmanjšanje finančnih stroškov, do katerih pride med izvajanjem. Drugič, prodaja blaga in storitev poteka na najbolj učinkovit način. In zadnje: opazimo povečanje obsega prodaje in izdelek ali storitev postane bolj dostopna končnemu uporabniku. Vse te ugodnosti so na voljo le, če so distribucijske poti dobro organizirane. Kazalec učinkovitosti dela v tem primeru je neprekinjeno dobavo proizvodov od proizvajalca do končnega potrošnika. Distribucijske poti izdelkov lahko vključujejo naslednje povezave: proizvajalec, trgovina na debelo, maloprodaja in potrošnik.

Prodajni sistemi izdelkov

Obstajajo določeni sistemi za prodajo izdelkov. Lastniški sistem vključuje uporabo mreže posrednikov, ki pripada enemu podjetju. Pogajanja veljajo pri delu z več povezavami po pogodbi. Običajno ima sistem trženja podjetja lastne distribucijske kanale za blago in storitve. Te enote se ukvarjajo s prodajo izdelkov na tujem in domačem trgu. Vsak zaposleni ima svoje pristojnosti. Lastni prodajni sistem ima lahko hčerinske družbe - v svoji državi in ​​v tujini. Predstavniki podjetja so lahko trgovci v državi in ​​v tujini, začasni in stalni prodajni zastopniki, prodajalci, uradi, agencije in poslovalnice. Podjetje ima lahko skupna podjetja, sklene sporazume in sodeluje v prodajnih združenjih.

Ravni kanalov

Tržni kanali so razvrščeni po ravneh. Pod ravni razumeti posredniki, ki opravljajo enake funkcije, prinaša izdelek kupcu. Proizvajalec in končni uporabnik izdelka sta tudi člana distribucijskega kanala. Razmislite jih na kratko.

Ničelna raven pomeni, da je proizvajalec takoj dostavil potrošniku blago. To je kanal za neposredno prodajo.

Prodajalec stoji na ravni poti med tema dvema kategorijama. Če gre za industrijski trg, je lahko posrednik posrednik ali prodajni agent.

Tristopenjsko raven sestavljajo proizvajalec, trgovec na debelo, maloprodajalec na debelo in trgovina na drobno. Majhen trgovec na debelo kupuje majhne količine blaga od velikih in jih ponovno distribuira v trgovino. Distribucijski kanali podjetja morajo biti optimalni. Zato morate izbrati najboljšo kombinacijo.

Kateri kanal izberete

Pri tem se moramo zanašati na posebnosti podjetja, njegovo specializacijo in splošno marketinško strategijo. Nekaterim bo bolj donosno zmanjšati število posrednikov in s tem zmanjšati stroške. Kanal za neposredno prodajo ne zahteva dodatnih zalog proizvodov, stroškov njihovega shranjevanja in predelave. Če pa uporabljate storitve posrednikov, ni neposrednega stika s potrošnikom. Marketing con

Troll se zmanjša in zmanjšajo stroški za nadaljnjo promocijo blaga. Izberete lahko več kanalov za promocijo izdelka. To bo omogočilo osvojitev različnih tržnih segmentov. Uporaba različnih kanalov širi obseg dejavnosti.

Pasti

Napačna izbira distribucijskega kanala lahko povzroči resne posledice. Nekatera podjetja poskušajo doseči največjo prodajo na začetni stopnji na kakršen koli način. To je kratkoročna strategija. Večji dobiček se lahko doseže z vzpostavitvijo stabilnega, dolgoročnega distribucijskega kanala. To je dolgoročna trgovina, zanesljivost in stabilnost. Tveganje nepredvidenih okoliščin pri delu z rednimi posredniki je zelo majhno. Zato so takšni odnosi v prihodnosti upravičeni bolj kot hitro trženje proizvodov.

Zemljepisna širina distribucijskih kanalov

Ta kazalnik je odvisen od števila udeležencev na določeni ravni. Ozek prodajni kanal vključuje uporabo na primer enega kupca na debelo. Če se izdelek proda več trgovcem na debelo, potem govorimo o njegovi širitvi. Zaželen je širok kanal. Ta dejavnik pomeni, da ima podjetje razširjen trg. Takšno omrežje je bolj zanesljivo. Tudi v odsotnosti enega trgovca na debelo na trgu bodo drugi delali stabilno. Distribucijske kanale, distribucijo blaga in storitev je treba izbrati na podlagi obsega proizvodnje. Za njihovo stabilno delovanje so potrebne stalne zaloge blaga in njihova stalna proizvodnja.

Lastne prodajne poti

Včasih, da bi zmanjšali stroške in poenostavili proces izvajanja, je smiselno ustvariti lastno trgovalno mrežo. Takšna odločitev mora biti sprejeta le, če so izpolnjeni določeni pogoji. Prvič, prihodki od prodaje morajo biti veliki za kritje stroškov organizacije takega omrežja. To pomeni, da je to potrebno v primeru proizvodnje velikih količin proizvodov. Če je trg majhen in se nahaja na majhnem območju, lahko organizirate tudi trgovsko mrežo. Prisotnost specializirane mreže je potrebna, če izdelki zahtevajo posebno storitev.

Če je obseg dobavljenega blaga velik (npr. Vagon) in njegova dobava ne zahteva dodatnih stroškov za razkladanje ali pretovarjanje, je priporočljivo organizirati tudi več prodajnih mest. Vendar je treba opozoriti, da tak sistem zahteva veliko število skladišč, ki se nahajajo na mestih maloprodaje blaga. To bo omogočilo nemoteno oskrbo s potrebnimi izdelki.

Kdaj potrebujemo posrednike?

Včasih ustvarjanje lastne trgovalne mreže ni priporočljivo. To se ponavadi zgodi, ko ima trg horizontalno strukturo. Končni uporabniki obstajajo v mnogih sektorjih gospodarstva. Da bi zagotovili vso potrebno količino izdelkov, je potrebno ustvariti zelo obsežno mrežo. To zahteva znatne stroške in obsežne prenove. Vzpostavitev takega trgovinskega omrežja velja samo za velike proizvajalce.

Če je geografija trga zelo raznolika, je lažje uporabljati storitve posrednikov. Pri dobavi blaga trgovcem na debelo v velikih količinah se stroški prevoza zmanjšajo. Če so potrebne nujne dobave, je bolje, če bo blago vedno v skladiščih trgovcev na debelo. Neizkoriščeno je ustvariti lastno trgovalno omrežje, če čisti dobiček ni visoka.

Izbira posrednika

Izbira posrednika je najpomembnejši korak pri ustvarjanju prodajnega kanala. Od tega je odvisna kakovost in hitrost dostave blaga končnemu potrošniku. Dober posrednik je ključ do uspešnih transakcij in celotnega poteka poslovnih transakcij. Tukaj moramo iti skozi dve stopnji. Prvi je neposredna izbira posrednika prodaja blaga. Drugi je nadzor in spodbujanje njegovih dejavnosti. Tržne poti v trženju so lahko zelo obsežne, vendar je v začetni fazi potrebno nadzorovati dobavo blaga končnemu potrošniku.

Kaj morate vedeti pri izbiri mediatorja? Opredelite njegove trgovinske vezi. Lahko je povezana s konkurenti in škoduje vašemu podjetju. Bolje je, da izberete nekoga, ki je specializiran za izvajanje vaše kategorije izdelkov. Tak posrednik ima bogate izkušnje in dobro razvito mrežo trgovcev, ki z njo sodelujejo. Prednost je treba dati velikemu trgovcu na debelo z dobrim ugledom. Ni mogoče umakniti virov finančnih sredstev (posojila, posojila). Zelo pomembna je materialna in tehnična osnova, ki je potrebna za uspešno in stalno prodajo izdelkov. Pomembna je tudi raven usposabljanja osebja, ki dela pri posredniku. Za začetek lahko sklenete kratkoročno pogodbo, da preverite svojega partnerja v akciji. Prepričajte se, da se boste srečali na ozemlju posrednika, da se osebno prepričate, da so bili ustvarjeni vsi potrebni pogoji za izvajanje. In še ena stvar. Več kot posrednikov imate manjše tveganje, povezano z izvajanjem.

Značilnost prodajnih poti je mogoče podati v še bolj razširjeni obliki. Potrebno je skrbno preučiti vse možne možnosti, da bi ustvarili optimalen kanal, ki bo deloval in brez težav oskrboval potrošnike z izdelki. To ne bo prineslo le dodatnega dobička, ampak bo tudi povečalo status podjetja.