Kako prodati izdelek? Kako se naučiti prodajati blago kupcu v skladu s pravili?

Trgovanje se lahko pripiše nekaterim umetnost. Od tega, ali podjetnik ve, kako prodati blago, je odvisno od njegovega dohodka in dohodka prodajalca. Razmislite o glavnih odtenkih trženja v več "projekcijah".

Oglaševanje je motor trgovine

Ustno oglaševanje, ki prihaja od prodajalca, ne bi smelo temeljiti le na znanju proizvodne tehnologije in raziskavah blaga, temveč tudi na poznavanju osnov prodaje izdelkov.

Iz prakse je znano, da se večina nakupov ljudi v trgovini izvaja impulzivno (nenamerno). Ne manj pomemben je videz izdelka, njegova embalaža ali nasvet prodajalca. Zato vloga takega strokovnjaka na tem področju pridobi določeno raznolikost.

Kako prodati izdelek? Seveda, prva točka odgovora na vprašanje mora biti prijateljsko srečanje kupca v trgovini. Prodajalec mora biti sposoben ponuditi tudi stvari, ki jih potrebuje. Morda jih bodo morali kupiti izdelkov. Tako, na primer, kupec pri nakupu kostuma izbere ujemajočo se kravato.

Prodajalec, ki je sam določil, kako pravilno prodajati blago kupcu, bi moral še vedno temeljiti na metodi prepričevanja. Analiza prodajnih procesov je pokazala, da je odločilen vpliv na kupca uporaba orodij, kot so govor, običaji in poznavanje blaga. kakovosti blaga.

Prednost ustnega oglaševanja pred drugimi vrstami je v individualni komunikaciji s strankami. Pravzaprav sta ta dva subjekta trgovine neodvisni posamezniki z različnimi potrebami, značilnostmi, zahtevami in temperamenti.

Narava in razpoloženje osebe določata njegovo željo po nakupu blaga

Da bi se odločil, kako prodati izdelek, mora prodajalec prepoznati ne le razpoloženje, ampak tudi naravo kupca. Druga kakovost je kombinacija osnovnih in precej bistvenih lastnosti osebnosti, zaradi katerih se oseba razlikuje od drugih članov družbe. Po naravi so vsi ljudje razdeljeni na odločilne in neodločne, voljne in šibke, pasivne in aktivne itd. Pogosto je lik neposredno odvisen od temperamenta: melanholičnega, sangviničnega, holeričnega in flegmatičnega. Prodajalcu je najlažje med pogovorom z njim določiti naravo kupca.

Zato mora izvajalec, ki je določil, kako pravilno prodati izdelek eni ali drugi osebi, izbrati ustrezno metodo pristopa. Na primer, inertne kupce je treba bolj aktivno oskrbovati in preobremenjeni ljudje se preveč razdražijo, zato morate biti še posebej v pomoč pri njih.

Nakupna motivacija

Motivi nakupa lahko vključujejo takšne dejavnike: kakovost, učinkovitost, sezonskost in določene datume. Prodajalec mora najti vse to in šele nato ponuditi izdelek, ki izpolnjuje človeških potreb. Teh dejavnikov ni mogoče obravnavati ločeno. Pogosto na nakup vpliva hkrati več dejavnikov. Včasih obstajajo motivi, ki temeljijo na čustvih. Zato prodajalec, ki se je odločil, kako bo prodal izdelek, upošteva podatke o osebi, ki ji je namenjen.

Na motivacijo nakupa vplivajo tako zunanji kot notranji dejavniki. Zunanji dejavniki vključujejo ugled skladišča in priporočila prijateljev. Notranji dejavniki so v značilnostih samega izdelka. Kupec pogosto odloča o nakupu izdelka pod vplivom videza izdelka.

Prodaja tujega blaga

Danes je trg precej raznolik in nasičen s proizvodi domače in tuje proizvodnje. Hkrati pa se številne kopije žal ne morejo »pohvaliti« s svojo visoko kakovostjo. Da bi rešili problem, na primer, kako prodajati izdelke iz Kitajske, mora imeti trgovina v svoji lasti vse dokumente in potrdila za ta izdelek. Samo v tem primeru je mogoče uspešno izvesti in pridobiti želeni dobiček.

Kako prodati blago prek interneta?

Študije so pokazale, da približno 35% vseh kupcev izdelek zaznava z vidom, 15% - z ušesi, 20% - skozi občutke, 6% - po okusu in 4% - z vonjem. Upoštevati je treba tudi, da se oseba lahko spomni le ene petine tega, kar je slišal.

Zato prodajalec, ki je določil, kako prodati blago prek interneta, ne more upoštevati teh rezultatov opazovanj. Predpogoj v spletnih trgovinah mora biti razpoložljivost visokokakovostnih slik izdelka, njegov popoln opis in po možnosti pregledi. Seveda, če se kupec odloči poklicati kontaktni telefon, mora odgovoriti pristojnemu operaterju.

Osnovna pravila trgovanja

V sodobni trgovinski sferi je zelo pogosto mogoče naleteti na koncepte, kot so trženje, trgovanje in hladni stiki. Vsak samospoštovani prodajalec mora poznati osnovna pravila o tem, kako hitro prodati proizvod in dobiti poln denar za to. Zato poskušajmo obravnavati navedene pojme.

Za uspešno prodajo blaga lahko poskusite s tehnikami, ki jih uporabljajo prodajni zastopniki (strokovnjaki, ki sodelujejo promocijo izdelkov na drobno). V središču njihovega dela je katalog izdelkov, ki jih prinesejo v trgovino in nato sklenejo pogodbe za izvedbo.

Sodobna velika podjetja, ki prodajajo več skupin blaga, obvezujejo prodajne predstavnike v svojem osebju, da opravijo posebna usposabljanja na temo “Kako se naučiti prodajati blago”, katerih glavni cilj je preučiti orodja za zagotavljanje rasti prodaje s širitvijo baze strank.

Prav ti strokovnjaki so kasneje postali tržniki, to je strokovnjaki pri prodaji blaga potrošniku.

Merchandising

Danes ta izraz ni presenečenje. V velikih trgovskih podjetjih obstajajo celotni oddelki, katerih zaposleni se ukvarjajo s trgovanjem. Poklic trgovca na Zahodu, ki ga prejmejo v učnem procesu, ne traja eno leto.

Torej, trgovanje z blagom - ukrepi, namenjeni povečanju obsega trgovine. Glavna orodja pri teh ukrepih so: razpoložljivost cenovnih oznak, lep prikaz in skladnost s standardi posameznega podjetja glede zastopanja. Kot lahko vidite, tukaj ni nič novega. To pravilo je delovalo v ruski trgovini in prej, vendar ni imelo tako lepega imena.

Pomembna sestavina pri vsem tem je cenovna oznaka, ki je na nek način dokument na izdelku in vsebuje informacije o proizvajalcu in stroških. Če nenadoma pride do neskladja cene v njej z zneskom v gotovinskem denarju, je to groba kršitev. V velikih trgovskih verigah je za to odgovoren trgovec, v malih trgovinah je odgovoren prodajalec, v spletnih trgovinah pa skrbnik.

Hladni stiki

Ta izraz je znan tudi kot prodaja v hladnem. V tem primeru veljajo ista pravila kot za vse druge prodaje, vendar z nekaterimi dodatki. Torej je treba upoštevati tudi pravila za pozdravljanje, predstavitev in identifikacijo potreb, vendar bo sklenitev transakcije potekala na osebnem srečanju (če ne govorimo o spletni trgovini).

Struktura pogovora ima nekaj razlik od osebne komunikacije. Prodajalec ne vidi oči potencialnega kupca, kar bistveno zmanjša verjetnost uspešne transakcije.

Kako prodati blago po telefonu? To vprašanje je danes zanimivo za mnoge ljudi. Ta vrsta prodaje pogosto zahteva ogromno potrpljenja in pripravljenosti za dejstvo, da pričakovani uspeh morda ne bo prišel na drugo, niti na peti razpis.

Eden od vrhuncev telefonske prodaje je možnost pogovora. Treba se je pripraviti na dejstvo, da lahko sogovornik vodi veliko število izgovorov in argumentov, da ne bi kupil blaga. Zato moramo biti sto odstotno prepričani v kakovost izdelkov in biti sposobni pravilno opisati njegove koristi.

Kako prodati drago blago?

Če podjetje prodaja drago blago, v tem primeru obstaja nekaj odtenkov, ki jih je treba upoštevati.

Prvič, preden ponudite drag izdelek, morate najprej zbrati informacije o plačilni sposobnosti stranke.

Drugič, če govorimo o hladni prodaji (po telefonu), se morate vprašati, kako priročno je za intervjuvanec govoriti z menedžerjem. Če je potencialni kupec trenutno zaposlen, potem morate vedeti, kdaj ga lahko znova kontaktirate.

Tretjič, vodja mora temeljito poznati njegovo besedilo, dobesedno na pamet. To pomeni, da imate popolne informacije o sestavnih delih, ceniku, garancijskem roku in morebitnih popustih.

Če povzamemo gradivo, predstavljeno v tem članku, je treba upoštevati naslednje. Da bi izdelek uspešno prodajali, morate poznati nekaj preprostih pravil, imeti posebej usposobljene zaposlene (menedžerji, tržniki in trgovci) in seveda željo po delu.