Neposredno trženje: oblike, sredstva, metode. Organizacija neposrednega trženja

Za promocijo izdelkov se uporabljajo številna komunikacijska sredstva in različne metode. Danes so tradicionalni marketinški dogodki neučinkoviti. Potrebno je bolj namensko ukrepati do potrošnika. Direktni marketing se ukvarja z vzpostavitvijo individualnega stika z njim. Vsako leto ima vse večjo vlogo v dejavnostih podjetij po svetu.

Neposredno trženje je znanost in umetnost, ki neposredno vpliva na potrošnike, katerih cilj je realizacija storitev ali dobrin ter razvoj neposrednih odnosov s strankami. Danes bomo govorili o njem.

Organizacija neposrednega trženja

Najprej morate najti in privabiti nove stranke. Ta faza vključuje filtriranje iz velike ciljne skupine deležnikov in njihovo pretvarjanje v kupce. Naslednji korak je delo z bazo podatkov. Vključuje oblikovanje, upravljanje in organizacijo podatkovnega sistema za pridobivanje novih strank. Zadnja faza je zadrževanje kupcev in nadaljnji razvoj odnosov z njimi za finančne rezultate.

Oblike in specifičnost neposrednega trženja

Z oglaševanjem je neposredno trženje naslovljeno neposredno na potrošnike, da bi lahko neposredno prejeli odziv na oglaševanje.

Razlikujemo naslednje glavne oblike neposrednega trženja:

- trženje po pošti;

- po katalogih;

- televizijsko trženje;

- telemarketing;

- e-poslovanje.

Trženje po pošti in po katalogih

Trženje po pošti ali direktni pošti je vrsta neposrednega trženja, ki se izvaja s pošiljanjem pošte potencialnim strankam (oglaševanje, pisma, brošure, vzorci itd.). Besedilo natisnjenega pisma mora biti sestavljeno tako, da vsebina stavka sledi iz prvih dveh ali treh stavkov, vidna pa je tudi korist za bralca. Če pismo zdaj ni poslano v košarico, potem lahko iz naslednjega besedila stranki enostavno dobite vse potrebne informacije. Pri opisu načinov neposrednega trženja je treba omeniti kataloge, ki so v trgovinah na voljo potencialnim kupcem ali pa so jim poslani.

Telemarketing

Telemarketing je uporaba telefona za prodajo izdelka. Predstavniki podjetij brezplačno uporabljajo telefonske številke za stranke, da prejemajo naročila od njih na podlagi radijskega in televizijskega oglaševanja, kataloške prodaje, direktne pošte. Njegova vrsta je pošiljanje sporočil SMS. Telemarketing lahko pritegne pozornost 0,75-5% potrošnikov, če govorimo o izdelkih široke uporabe. Ta kazalnik v primeru proizvodov z imenovanjem proizvodnje in tehničnih se lahko poveča in doseže 15%.

Ko uporabljate telemarketing, morate upoštevati celoten scenarij pogovora, vprašanja in odgovore, ki jih lahko izrazite med komunikacijo. Pokličete lahko iz pisarne ali uporabite domače operaterje. Če potrebujete veliko potencialnih strank, je najbolje uporabiti storitve klicnih centrov. Posebno vlogo bi bilo treba nameniti usposabljanju operaterjev. Telemarketing je bistveno dražji v primerjavi s pošiljanjem, saj vzpostavlja osebni stik s potrošnikom. Vendar pa njegova uporaba zagotavlja takojšen odziv.

TV trženje

Neposredno trženje, vrste razmišljamo o televizijskem marketingu. Izvaja se prek televizije s prikazom tako imenovanega neposrednega oglaševanja (prvi odzivni kupci imajo prednostne pogoje nakupa) ali z uporabo komercialnih televizijskih kanalov za prodajo po konkurenčnih cenah doma.

Elektronsko poslovanje

Neposredno trženje vključuje tudi e-poslovanje. Izvaja se prek dvokanalnega sistema. Ta sistem povezuje telefonsko ali kabelsko linijo potrošnikov s katalogom prodajalca (računalniško). Potrošnik komunicira s prodajalcem, pri čemer za ta namen uporablja posebno nadzorno ploščo ali osebni računalnik, povezan s televizorjem. Stranka na ta način lahko pojasni predmet nakupa, njegove stroške, pogoje in pogoje za prejem blaga (dostava na dom, obisk trgovine itd.).

Integrirano neposredno trženje

To je učinkovit način za povečanje prodaje. To pomeni izvajanje neposrednega trženja z uporabo različnih sredstev, ki se uporabljajo v več fazah. Cilj, ki si ga prizadevamo, je izboljšanje pozitivnega odziva strank na predloge in povečanje dobička. Nenehno lahko uporabljate, na primer, televizijsko oglaševanje, kataloge, telefonske klice, poštne sezname in druga sredstva, ki jih zagotavlja neposredno trženje. Njegove metode vključujejo tudi neposredno prodajo. Kaj je to?

Neposredna prodaja

Izvajajo ga potujoči prodajalci (potovalni prodajalci) neposredno doma ali v prostorih strank ali na sestankih, ki so posebej organizirani doma s celo skupino potencialnih kupcev (sorodniki, sosedje). Prodajalec strankam ponuja izdelke neposredno in preko katalogov, vzorce, ki so mu na voljo. Glavna oblika njegovega dela so osebni stiki s potencialnimi strankami, ki živijo na določenem območju (običajno ne sovpada s krajem, kjer se nahaja podjetje).

Prodajni agenti delujejo na podlagi pogodb o zaposlitvi za nedoločen čas ali za določen čas z družbo, ki jo zastopajo. Izdajo naročila za izdelke in tvorijo tudi krog kupcev. Prodajalci praviloma niso sami pooblaščeni za sklepanje poslov. Za svoje dejavnosti prejemajo fiksno plačilo ali plačilo, ki se izračuna kot odstotek prodanega blaga (naročila). Možno je tudi združiti obe vrsti plačil.

Zaupanje kupcev je prednost neposredne prodaje, vendar je njegova pomanjkljivost višja cena blaga zaradi stroškov dodatnih storitev. Neposredna prodaja, saj vse večje število ljudi živi v posameznih hišah, število delovno aktivnih družinskih članov pa se bo povečalo, se bodo pojavile nove težave. Njegova uporaba je najbolj učinkovita, če večina potencialnih kupcev živi v skupnih hišah in hkrati ne dela čez dan.

Prodajni avtomati

Veliko število izdelkov se prodaja prek prodajnih avtomatov: hrana, časopisi, sladkarije, pijače, kozmetika, itd. Prednost v primerjavi z maloprodajo je, da delajo 24 ur na dan, poškodujejo manj blaga, ne potrebujejo prodajalcev in velik prodajni prostor. Vendar pa drago vzdrževanje in oprema bistveno povečata stroške blaga, ki se prodaja s prodajnimi avtomati. Včasih se poveča za 15-20% v primerjavi s ceno v trgovinah. Poleg tega lahko potrošniki uporabljajo zlomljene stroje ali tiste, v katerih se je blago končalo, ali "požiranje" kovancev. Ta možnost je eden od najbolj brezosebnih načinov prodaje. Manj kot 1% izdelkov se prodaja v maloprodaji.

Omrežni marketing

Omrežni marketing je oblika trgovanja, ki je v zadnjih letih našla uporabo. Prodajni zastopniki proizvajalca v tem primeru vzpostavijo stike s potencialnimi kupci z uporabo osebnih povezav. S tem, ko jim je ta izdelek prodan, se od kupca zahteva, da najde nove stranke na podlagi plačila (obresti od prodaje). V zameno pa se od njih zahteva, da po podobnih pogojih najdejo nove kupce, itd. Tako nastane mreža prodajalcev-kupcev (na primer pomemben delež prodaje namiznega pribora Zepter).

Pomembne odločitve maloprodaje in trgovcev na debelo na področju trženja so izbira produktne ponudbe, ciljni trgi in vrsta storitev, metode pospeševanja prodaje, določanje optimalne cene ter izbira lokacije podjetja.

V zadnjih letih je prišlo do trendov zbliževanja trgovine na drobno in debelo. Danes mnogi trgovci na drobno začenjajo opravljati veleprodajne funkcije. Na primer, iz svojih skladišč pošiljajo pošiljke v razsutem stanju. Trgovci na debelo se nato začnejo ukvarjati s trgovino na drobno.