ABC analiza prodaje in kupcev. ABC analiza: primer

Uspešno poslovanje v mnogih primerih je odvisno od pravilnosti dela s številkami. To se lahko zgodi tako na ravni najpreprostejših izračunov med primerjavo "debetne" in "kreditne" kot tudi z vidika kompleksnih analitičnih izračunov na več ravneh. Ti strokovnjaki vključujejo analizo ABC in XYZ. Kakšne so te metode? Kakšen je njihov praktični pomen? Kako jih pravilno uporabljati?

Splošne informacije

Kaj je ABC analiza? Takšna je metoda, s katero je mogoče en ali drug vir razvrstiti glede na stopnjo njegove pomembnosti. Upošteva se osnovno načelo, uporabljeno pri tej vrsti analize Pareto pravilo. V konvencionalni interpretaciji se sliši takole: 20% dejanj prinaša 80% celotnega obsega rezultata.

V zvezi z analizo ABC kot takšno je to načelo mogoče razlagati na naslednji način: zanesljiv nadzor 20% nekega sistema (alternativno prodaja ali upravljanje podjetja) določa njegovo učinkovitost za 80%.

ABC analiza vključuje klasifikacijo določenih operacij ali odsekov virov tako, da jih razdelimo v več kategorij (odvisno od stopnje vrednosti) - A, B in C. Tip A vključuje najbolj dragocene od njih (tiste, ki proizvedejo 80% rezultata, in 20%). Ukrepi vrste B so »povprečni«, njihovi 30%, in zagotavljajo 15% rezultata. Dejavnosti vrste C pa so najmanj dragocene. Kljub dejstvu, da je njihov 50%, dajejo le 5% rezultata.

Metodologija analize

Praktična uporaba orodja, kot je analiza ABC, se v glavnem nanaša na izdelavo „ocene“ uporabnosti določenih ukrepov. Merilo je praviloma statistična informacija ali strokovna ocena, ki omogoča identifikacijo "najbolj dragocenih" operacij.

Praviloma je pri analizi ABC mogoče izdelati grafe, osi X pa so število dejanj in Y - kazalniki uspešnosti. Tako je mogoče izračunati, kateri dogodki bodo najbolj učinkoviti. Ta vrsta grafike se včasih imenuje Pareto krivulje. Takoj, ko raziskovalec uvrsti učinkovitost vseh ukrepov, se izvede statistična analiza, najbolj koristne dejavnosti se izračunajo na vseh grafikonih, zaradi česar se oblikuje končna ocena.

Zaporedje analize

V kakšnem vrstnem redu naj se opravi analiza ABC? Strokovnjaki priporočajo, da se držijo naslednjega algoritma:

1. Postavite glavno vprašanje. Učinkovitost ukrepov v zvezi s tem, kateri rezultat v tem primeru nas zanima?

2. Izberemo dejavnosti, ki so najpomembnejše za nalogo.

3. Pripravite grafe za vsako dejanje v primerjavi s kazalniki uspešnosti vsakega od njih.

4. Izberite 20% najbolj učinkovitih, 30% - povprečnih, 50% - najmanj pomembnih.

Na podlagi namena analize se lahko izbere posebna metodologija za vsako od štirih postavk. V nekaterih primerih podjetnik, na primer, želi investitorju pokazati, da se takšno in tako blago bolje prodaja, in da je v to potrebno bolj aktivno vlagati. Druga možnost je analizirati izvedljivost dodelitve sredstev, dodeljenih določenim nakupom. Namen analize ABC je lahko tudi ugotoviti učinkovitost oglaševanja, ki je namenjeno "promociji" določenih vrst blaga.

Praktična analiza

Kako je lahko zadevna analiza koristna v praksi? Obstaja veliko možnosti. Vzemite obseg prodaje. Recimo, da moramo identificirati, katere blagovne postavke ustvarjajo največ prihodkov. Kompetentno opravljena ABC-analiza prodaje nam bo omogočila, da najdemo ne samo razpršen seznam dobro prodanega blaga, temveč tudi 20%, ki zagotavljajo 80% dobička. Podobna situacija s področjem storitev. ABC analiza kupcev lahko pomaga najti tistih 20% potrošnikov storitev, katerih dejavnosti so odvisne od 80% prihodkov. Enako velja za industrijo. ABC analiza zalog surovin ali polizdelkov bo razkrila 20% njihovih sort, ki se uporabljajo v 80% proizvodnje in so zato najbolj dragocene. To pomeni, da tisti, ki morajo dati prednost pri nabavi in ​​distribuciji kapacitivnih virov v skladišču.

Vidimo, kako vsestranska je analiza ABC. Primer njegovega sodelovanja ni. Področja, ki so združljiva z uporabo te tehnike, so zelo različna.

Analiza XYZ

Obstaja še ena metoda, ki dopolnjuje študijo o metodologiji ABC, analizi XYZ. Kakšen je? Ta vrsta študije nam omogoča, da razvrstimo razpoložljive rezerve v podjetju glede na intenzivnost njihove porabe in napovedi dinamike potrebe po njih glede na določen časovni cikel. Kaj to pomeni?

Viri so razvrščeni v tri kategorije - X, Y in Z. Tisti, ki pripadajo tipu X, imajo stabilno dinamiko porabe, njeno minimalno prilagajanje v daljšem časovnem obdobju in zato je njihovo porabo precej enostavno napovedati. Praviloma razlika med najnižjimi in največjimi kazalniki porabe, zabeleženimi v okviru časovnih obdobij, ne presega 10% ali celo ni nič.

Sredstva Y-tipa imajo posledično opazno manj stabilen trend potrošnje, vendar so kljub temu precej dobro napovedana. Razlika med najnižjo in najvišjo stopnjo - 10-25%.

Za vire z oznako Z je značilna zelo nestabilna dinamika potrošnje. Ni izrazitih trendov, težko je nekaj napovedati. Vrednosti minimalnega in maksimalnega kazalnika porabe za časovno obdobje lahko odstopajo za 25% ali več.

Zanimivo dejstvo je, da lahko isti vir pripada različnim kategorijam v različnih merilnih obdobjih. To je lahko vnaprej določeno, na primer po letnem času, pridelkih ali specifičnosti povpraševanja. Na primer, pozimi v trgovinah se mandarine tradicionalno dobro prodajajo. Toda specifična dinamika njihovega izvajanja skozi zimo najverjetneje ne bo enaka. V obdobju od, na primer, od začetka decembra do 20. v mesecu, bodo mandarine verjetno razvrščene kot blago vrste Y, z relativno stabilnim, vendar spremenljivim povpraševanjem. Zaradi tega, ker je to sadje zelo priljubljeno v novem letu, potem se bo od 20. decembra do sredine januarja najverjetneje prodajalo po stalno visoki stopnji, kar bo omogočilo, da se pripiše viru tipa X. bliže februarju se "hype" mandarine zmanjša, do pomladi pa se povpraševanje po tem izdelku zapre glede na kriterije za kategorijo Z.

Kombinacija dveh analiz

ABC, XYZ analiza se lahko kombinira. Poleg tega bo v mnogih primerih študija nepopolna, če boste vsako od teh metod uporabljali ločeno. Kako izvajati dosledno analizo ABC-XYZ? Primer algoritma, primernega za ta namen, zdaj upoštevamo.

Recimo, da se soočamo z nalogo: analizirati paleto živilskih proizvodov, da bi ugotovili, katere posamezne enote prinašajo največ prihodkov in katera od njih je najbolj stabilno povpraševanje. V prvem delu študije nam bo koristna ABC analiza območja, v drugem - že XYZ. Kako ravnati? Kakšni so rezultati v obeh primerih?

Najprej ugotovite najbolje prodajani izdelek recimo za pretekli mesec. Podatke pridobivamo iz CRM sistema ali druge vrste računovodskega vira, ki odraža število prodanih enot na dan. Ugotavljamo, da je 80% vseh prihodkov prišlo iz klobase, čipsa in sode. To je blago skupine A. Nadalje si ogledamo, koliko pregledov za posamezne blagovne postavke se izmeri vsak dan v mesecu. Morda je bila soda prodana v količini 100-102 enot na dan. Klobasa - en dan 50, drugi - 153, tretji - 10, četrti - 181 enot. Po drugi strani pa lahko rezultati na žetonih pokažejo, da je bil ta izdelek prodan na naslednji način: prvi dan je bilo 80 enot, drugi dan 125 enot, tretji dan 91 enot, četrtega dne 114 enot, in da je med izdelki skupine A soda najbolj stabilna in lahko se opredeli kot X (zato je varno kupiti od dobaviteljev pod ugodnimi pogoji za izvajanje). Čipi so proizvod s povprečno stabilnostjo povpraševanja, pripadajo skupini Y. Klobasa je produkt skupine Z, katere prodajna dinamika se pogosto spreminja.

Podobni postopki se lahko izvedejo za blago vrste B in C. Strokovnjaki priporočajo, da se na podlagi rezultatov obsežne raziskave proizvodnega programa, ko se metoda ABC analize kombinira z metodo XYZ, poudarijo vodilni subjekti (ki bodo tipa AX), pa tudi zunanje ( kot CZ). Poleg njih bo na voljo še 7 izdelkov (skupaj - 9 možnih kombinacij, 3 kvadratna kvadratna, in če se merijo v različnih obdobjih, ko se lahko spremeni prodaja istih izdelkov, lahko skupno število možnosti doseže 27, 3 v 3. stopnji) . Vse se lahko uvrsti in označi z "oceno", ki odraža kombinacijo dobičkonosnosti in stabilnosti prodaje. Za udobje izračunov lahko poskusimo izvesti XYZ- in predhodno ABC analizo v Excelu. Primer, ki smo ga obravnavali, je dovolj preprost, zato lahko uporabimo poenostavljena orodja, kot je preglednica.

Praktična uporabnost razvrščanja po skupinah X, Y, Z

Zgoraj smo ugotovili, da lahko po določanju najbolj donosnega in stabilnega izdelka prilagodimo politiko odnosov z dobavitelji. Vendar to ni edina prednost analize XYZ. Kako nam lahko drugače pomagajo rezultati takšne študije? Upoštevajte posebnosti njihove praktične uporabe v primerjavi z vsako od treh skupin blaga.

Torej je za proizvode tipa X značilno najstabilnejše povpraševanje. Najpomembnejše merilo za uporabnost takšnih informacij je načrtovanje zalog. Z dobavitelji lahko sodelujemo tako, da se naša skladišča uporabljajo čim bolj učinkovito. Zavedali se bomo, koliko časa bo blago skupine X prisotno od trenutka nalaganja do pulta. Posledično bomo lahko načrtovali dostavo manj dinamičnih, v smislu povpraševanja, položajev Y in Z, tako da bodo vedno imeli kje postaviti.

Prednost pri javnih naročilih

Za izdelke skupine Y je značilna relativno stabilna dinamika porabe. Glavna naloga takih produktov je podpora glavnemu povpraševanju za blago iz skupine X. V nekaterih primerih so možne korelacije, ki odražajo odvisnost dinamike povpraševanja v razredu X od razpoložljivosti izdelkov vrste Y na policah. Kupec, ki vidi prazne police - v primeru, ko blago skupine Y ne zastopa trgovec na drobno - si ne upa kupiti niti predmetov v takšni trgovini, za katere je značilno stabilno povpraševanje. Po drugi strani pa, če so izdelki Y-tipa zadostni, se tudi "ogreva" povpraševanje po X-proizvodih, pri čemer je glavna naloga lastnika trgovine v tem primeru zagotoviti optimalno izkoriščenost skladiščnih kapacitet, najti popolno kombinacijo med stroški nakupa pomožnih Y-pozicij in realnimi gospodarski učinek prisotnosti na policah.

Blago skupine Z pa je težko optimizirati z vidika upravljanja skladišč. Tudi njihov neposredni vpliv na prodajo "vodilnih" izdelkov tipa X ne sme biti. In ker strokovnjaki priporočajo, da jim dodeli minimalno mesto v skupnem obsegu nakupov. Ali pa jih nadomestiti z novimi proizvodi, ki še niso bili preizkušeni na trgu. V tem primeru bo vsaj verjetno, da bodo sveže blagovne znamke, ki so se pojavile na pultu, rasle iz kategorije Z v pomembnejše v smislu stabilnosti prodaje.

Igrajte v svoji ligi

Takoj izrazite pridržek: pri razlagi rezultatov analize je treba razumeti, da bodo izdelki skupine Z, ki spadajo v kategorijo A (kar je za kompleksno analizo nenavadno) bolj dragoceni od izdelkov tipa X za kategorijo B. Poleg tega njihova neposredna primerjava ni povsem pravilna - to je enako kot, relativno gledano, razmisliti o možnostih nogometnih ekip iz lig za več ravni. Zato je analiziranje možnosti za proizvode kategorij A, B in C napačno primerjati njihovo porazdelitev v skupinah X, Y in Z linearno. Pomembno je zaporedje pri razlagi rezultatov za izdelke v zvezi z njihovimi "ligami".

Zato povzamemo:

- proizvodi kategorije X - „vodilne“ prodaje, njihov nakup od dobaviteljev mora biti stabilen, dobavni kanali se prilagajajo in, če je mogoče, raznoliki (v primeru »sankcij« in drugih vrst pojavov, ki niso pod nadzorom podjetja);

- Proizvodi Y razreda morajo biti prisotni tudi na pultu, pri čemer imajo podporno funkcijo v zvezi z blagom X in spodbujajo splošno povpraševanje;

- blago vrste Z se lahko, če ni izključeno iz prometa, poskusi nadomestiti s poskusnimi vzorci, ki lahko pridobijo status proizvodov kategorij X in Y.

Vsi ti zaključki potekajo pod pogojem, da govorimo o analizi blaga znotraj ene skupine - A, B ali C. Kot smo že povedali, ni smiselno tukaj označevati "povprečenih" kazalnikov.

Nianse interpretacije

Seveda so takšna priporočila veljavna, če je mogoče nedvoumno razlagati le rezultate kombinirane analize ABC-XYZ. Raziskovalna metodologija dopolnjevati bi morala večdimenzionalna merila, ki bodo omogočila, da se z vidika statistike omogoči nesporno sklepanje o možnostih prodaje določenega proizvoda. Ko smo obravnavali vprašanje, kako je mogoče opraviti ABC analizo (primer klobase), smo izdelke razdelili v ustrezne kategorije zelo pogojno. Enako z XYZ-delom. V praksi je metodologija analize veliko bolj zapletena. Poleg tega raziskovalci redko opravljajo, kot je v našem primeru, analiza ABC v Excelu z izračuni, dejansko ročno. Praviloma se uporabljajo precej bolj sofisticirani analitični programi - da bi zmanjšali verjetnost napak, saj govorimo o realnem poslovanju, kjer so napačni izračuni nezaželeni, za razliko od teoretičnih scenarijev.