Medicinski predstavniki: kdo so, kaj počnejo, osnovne odgovornosti in vzorec se nadaljuje

Različne publikacije v tisku povzročajo delo "medicinskega zastopnika". Mnenja o tem so dvoumna. Običajno področje dela tega strokovnjaka, njegov krog stikov je medicinska skupnost.

Vendar pa pušča sledi vidne in nepoznane. Državljani, ki pridejo k zdravniku, pogosto vidijo medicinske brošure v svojih pisarnah, tiskovine z logotipom medicinskega podjetja. Nekateri opazovalci, ki prejemajo recept, opozarjajo, da ima embalaža zdravila, ki ga kupijo v lekarni, enak logotip podjetja kot na zdravniškem peresniku in sam obrazec na recept.

Skupni poklic

Medicinski predstavniki delajo v farmacevtskih podjetjih v vseh državah. Takšno delo priznava civilizirani svet. Poleg tega je povpraševanje z nami.

Certificirani zdravstveni strokovnjaki, ki so prišli v ta poklic, opozarjajo na izboljšanje kakovosti njihovega življenja. Konec koncev, njihove plače na novem mestu se razlikuje od tistega, ki so ga prejeli, potem ko je dobil službo v distribuciji po medicinski fakulteti ali fakulteti. Namen prispevka je bralca seznaniti z odtenki in posebnostmi tega poklica.

Pojav poklica

Proizvajalci zdravil učinkovito prodajajo svoje izdelke prek oddelkov, kjer delujejo zdravstveni zastopniki. Ti vzpostavljajo stike farmacevtskih podjetij z zdravstvenimi ustanovami in zdravniki. Tako MP spodbuja oglaševanje in promocijo izdelkov svojega delodajalca. Je posrednik med svojim delodajalcem in njegovimi kupci zdravil (bolnišnice, lekarne, sanatoriji in zdravilišča).

Povzetek medicinskega predstavnika

Katere osnovne zahteve morate izpolniti v farmacevtski družbi?

Kot kaže praksa, se v večini podjetij kandidati štejejo do starosti 35 let. Izjemoma se lahko sprejmejo tudi starejši delavci, vendar imajo izkušnje z delom kot zdravniški zastopnik in pozitivne značilnosti.

Kandidati morajo imeti medicinsko izobrazbo. Na primer, polno visokošolsko zdravstveno izobraževanje (potrjeno z diplomo zdravnika ali farmacevta). Vendar pa so delodajalci v nekaterih primerih zadovoljni s srednješolskim izobraževanjem (diplomo o diplomi na medicinski šoli ali fakulteti).

Tradicionalno obstaja del prosilcev, ki želijo med opravljanjem prakse opraviti delovno mesto med zdravstvenimi zastopniki. V tem primeru ni popolnega jamstva. Vprašanje je odvisno od uprave farmacevtske družbe, ki je pripravljena pustiti pripravnika v razred ali ne želi. Kot kaže praksa, kandidat v večini primerov prejme zavrnitev. Zato se mora takšen zaveznik odločiti, ali bo prekinil nadaljnje zdravstveno izobraževanje zaradi pridobitnega poklica ali, ne da bi se pretvarjal, da bo delal za MP, da bi ga nadaljeval.

Kandidat za mesto mora biti pripravljen komunicirati s predstavniki zdravstvenih ustanov na dodeljenem območju mesta. Torej, imeti svoj avto, ki je naveden v povzetku, bo zanj očitna prednost.

Ker je narava dela MP povezana s sprejemanjem in obdelavo različnih informacij (medicinske, komercialne, odjemalčeve), je zaželeno, da prijavitelj v povzetku navede svoje sposobnosti v tem delu. V idealnem primeru bi morali opredeliti sposobnost za izgradnjo taktike za prodajo medicinskih izdelkov in celo celotno farmacevtsko industrijo.

Z ustrezno pripravljenim objektivnim življenjepisom regionalni vodje (bodoči neposredni nadzorniki) povabijo kandidate na razgovor.

Kako opraviti intervju?

Preden greste na sestanek, je kandidat zaželen, da posodobi svoje znanje. Regionalni menedžerji si prizadevajo zaposliti zaposlene, ki imajo osnovno stopnjo medicinskega usposabljanja in so usmerjeni v uporabna vprašanja fiziologije, anatomije, biokemije, citologije, pediatrije in farmakologije.

Poznavanje adepta mora biti resnično in ustrezno strokovno komuniciranje z zdravniki. Položaj „zdravniškega zastopnika“ predvideva, da je njegov predstavnik sposoben govoriti z zaposlenimi zdravstvene ustanove v svojem običajnem poslovnem jeziku. Zato bo kandidat na sestanku z regionalnim menedžerjem nujno preizkušen za dejansko znanje in kompetentno predstavitev uporabnih medicinskih vprašanj.

Regionalni menedžerji so zainteresirani za iskanje osebja z določenim psihotipom: aktivno, družabno, upravljano, iniciativno, neodvisno. Zato se v intervjuju zanimajo ljudje, ki ne morejo samo odgovoriti na vprašanje, temveč tudi razložijo svoje stališče.

Zaželeno je, da kandidat jasno razume značilnosti svojega prihodnjega dela, njegove glavne usmeritve in prihodnje dolžnosti. Pomembno je, da lahko sprejmete odločitve, da ste pozitiven in koristen del skupine sodelavcev, da imate sposobnost vodenja predstavitev in nabranih prodajnih veščin.

Tožeča stranka, strokovna inteligenca, ki ne sme paničariti ali priti v stupor v primeru morebitne napake, ampak tudi hitro najti primerne načine za njeno odpravo, je prav tako cenjena. V težkih situacijah mora poslanec nastopiti z novimi izkušnjami, postati boljši in profesionalnejši.

Regionalni upravljavci zaposlujejo medicinske predstavnike, ponavadi od ljudi, ki iščejo znanje. Zato bo prisotnost dodatnih potrdil o zaključku tečajev za kandidata določen plus.

Če kandidat za položaj medicinskega zastopnika v razgovoru z regionalnim menedžerjem identificira te lastnosti, bo najverjetneje sprejet na to mesto.

Enote, kjer MP dela

Ko se ustali na želenem delu, se bo takoj soočil s tako imenovanimi proizvodnimi posebnostmi. Najprej bomo dali fragmentarni opis nekaterih organizacijskih vprašanj.

Zdravstveni zastopniki delajo v farmacevtski družbi, v marketinških oddelkih. Glede na obseg prodaje so lahko ti oddelki bolj ali manj specializirani v segmentu prodaje:

• OTC;
• recept;
• bolnišnice;
• proračun.

V velikih podjetjih je mogoče organizirati več specializiranih oddelkov na področju medicine. Na primer, oddelek za kardiologijo ali oddelek za oftalmologijo. Zaposleni kot zdravstveni zastopnik mora (razen praktičnega dela) obvladati novo medicinsko in komercialno znanje v skupinskih in individualnih razredih, ki se z njim dosledno izvajajo.

Medicinski predstavnik: kdo je on?

Ko je nekdanji kandidat obvladal praktične osnove dela (traja 4-5 mesecev), bo končno lahko v celoti in celovito odgovoril na konceptualno vprašanje, kdo je zdravstveni zastopnik.

To je specialist za prodajo zdravil, kot tudi medicinskih izdelkov. Njena glavna naloga je spodbujanje rasti dobička farmacevtskih podjetij od prodaje zdravil, spodbujanje njihovega imenovanja pri zdravnikih ter nakup lekarn in zdravstvenih ustanov.

Opis poklica

Obseg nalog zdravstvenega zastopnika je jasno opredeljen in dobro znan subjektom farmacevtskega trga. Vsaka farmacevtska družba za te strokovnjake oblikuje opise delovnih mest, ki upoštevajo njene posebnosti. Kljub temu je klasičen opis delovnega mesta MP vsebuje manj spreminjajoče se osnovne naloge, ki vam jih predstavljamo:

• oblikuje poslovni načrt za prodajo podjetja (v sektorju njegove pristojnosti), pri čemer upošteva napovedano prodajo distributerjev;
• opravi urnik obiskov ciljnih klinik, bolnišnic, lekarn in zdravnikov ciljne specializacije;
• predstavitev izdelkov podjetja ob spoštovanju načel poslovne etike;
• dejavno sodelujejo pri organizaciji sestankov podjetij z zdravstvenimi delavci, konferencami za nadaljnje spodbujanje promocije zdravil;
• skupaj z distributerji za doseganje načrtovane prodaje;
• obvestite svojega regionalnega menedžerja o razmerah na trgu, ravnanjih konkurentov, zahtevah potrošnikov;
• preučiti obseg in lastnosti izdelkov podjetja ter se seznaniti s prodajo konkurentov;
• razvijati osebne stike z regionalnimi zdravniki, farmacevti in drugimi zdravstvenimi delavci.

Tako je delo medicinskega zastopnika komercialna dejavnost, vendar z uporabo osnovnega medicinskega znanja. Ta specialist opravlja svoje funkcije z metodo osebne prodaje, ki vključuje:

• osebni stik, individualni pristop do strank (osebe, ki spodbujajo povpraševanje);
• dvosmerna izmenjava informacij s strankami. Potrebna je povratna informacija;
• Posedovanje spretnosti za prepričevanje in vplivanje na kupce.

Plača

Opis delovnega mesta bo nepopoln, ne da bi omenil drugo točko. Logika predstavitve materiala nas je končno pripeljala do enega najpomembnejših delovnih pogojev. Konec koncev, v glavnem (za priznanje), se ljudje povezujejo s tem poklicem, pri čemer upoštevajo stališče o plačah. Konec koncev otroci sanjajo postati politiki, odvetniki, vojaki, zdravniki, ne pa medicinski predstavniki.

Za farmacevtsko podjetje je koristen donosen zdravstveni zastopnik. Njegova plača, glede na odprte statistike, je precej visoka. To je način sveta: ljudje tega poklica imajo višji dohodek od povprečja.

Tako so prihodki poslancev v povprečju:

• po Rusiji - 21-28 tisoč rubljev. na mesec;
• v Sankt Peterburgu - 33-39 tisoč rubljev;
• medicinski predstavnik Moskve (Moskva) je predvidoma najbolj plačan, prejme od 35 do 43 tisoč rubljev. na mesec.

Trg

Poslanci delujejo na farmacevtskem trgu (FR). Biti strokovnjak, navigirati v njem in iskati načine za povečanje dobička podjetja je alfa in omega njegovega dela. Regionalni menedžerji ocenjujejo njegovo delo na podlagi opravljanja teh funkcij. Zato smo v prizadevanju za bolj živahno govorjenje o načelih zdravstvenega zastopnika prisiljeni bralca seznaniti s konceptom farmacevtskega trga.

Za poenostavitev predstavimo zelo kratko opredelitev tega pojma: DF se nanaša na celotno skupino subjektov, ki se zanimajo za proizvodnjo, prodajo in porabo zdravil. Govorimo o podjetjih-proizvajalcih zdravil, distributerjih, zdravnikih, farmacevtih, lekarnah in seveda bolnikih.

Medicinski zastopnik deluje na FR, ki ima lastnost dvojnosti, v skladu s splošno sprejeto ideologijo podjetij.

Dvojnost farmacevtskega trga se kaže v neposredni prodaji in posredni prodaji. Zdravstveni zastopniki ne morejo sami prodajati drog. Toda kompetentno se obračajo k svojim zdravnikom, medtem ko nosijo s seboj idejo o obetajočih zdravljenju. Če zdravnik zaznava predlagano metodo zdravljenja, začne bolnikom izdajati ustrezne recepte.

Značilnosti farmacevtskega trga

Posebnost farmacevtskega trga so njegovi notranji odnosi. Farmacevtska podjetja upravljajo s poslanci, zdravstveni zastopniki komunicirajo z distributerji in seveda farmacevtska podjetja komunicirajo tudi z distributerji. Celotna shema farmacevtskega trga vključuje tudi komunikacijo zdravnikov in lekarn, ki vplivajo na bolnike.

Druga značilnost tega trga je, da glavna vloga pri promociji zdravil pripada MP. V nekaterih segmentih je vloga medijev otipljiva, v pretežni večini situacij pa je prodajna učinkovitost odvisna od kompetentnosti, odnosa, osebne komunikacije in organizacije medicinskega zastopnika.

Zato je ironično omeniti: medicinskemu zastopniku je povedano, da je v »dvojnem svetu« on, ki deluje v skladu s komercialnimi shemami, pooblaščen za povečanje dobička farmacevtske družbe.

Kako rešiti probleme farmacevtskega trga?

Vendar, če se obrnemo k resnejšemu tonu, se moramo vprašati: zakaj tisk in mediji pogosto dobijo kritične materiale o posebnostih dela MP?

Dejstvo je, da v svetovni pravni praksi ni dejstev o neposredni prepovedi stanja dejavnosti zdravstvenih zastopnikov. Privzeto se šteje, da področju dejavnosti tisti, ki so na stičišču socialnih, zdravstvenih in komercialnih interesov, morajo biti podvrženi državnemu nadzoru in predpisom.

Tovrstna ureditev v Rusiji se ne izvaja učinkovito, saj neposredno prepoveduje stike med zdravnikom in zdravstvenim zastopnikom. (Gre za praktično neuporaben 69. člen Zveznega zakona o načelih varovanja zdravja državljanov v Ruski federaciji.)

V tem primeru je smiselno izhajati iz položaja ruskega zdravnika, ki pogosto dela v provincah, ki želijo ohraniti svojo poklicno raven z ustrezno modernostjo, skoraj prikrajšan (zaradi omejenega dohodka), da obiskuje poklicne tečaje, kongrese in hitro pridobi medicinsko literaturo.

Bolniki potrebujejo učinkovito zdravljenje. Kako lahko obvladuje sodobne metode zdravljenja? Kako pridobiti potrebno znanje o boleznih, ki so se pojavile pred kratkim? Država v tem primeru vrže roke ...

S tega vidika so izobraževalne dejavnosti farmacevtskih podjetij (konference, govori kandidatov in doktorjev medicinskih znanosti) blaginja za medicinsko skupnost.

Po drugi strani pa bi bilo treba ustaviti nepošteno, škodljivo za družbo "lobiranje zdravstvenega zastopnika interesov farmacevtskega podjetja" in "nastanek osebnega interesa zdravnika". Krivdo mora biti upravno in v primerih resnih posledic ter kazenske odgovornosti. Delo kot zdravniški zastopnik mora biti pravno pregledno.

75. člen Zveznega zakona o temeljnih načelih varovanja zdravja državljanov Ruske federacije jasno opredeljuje navzkrižje interesov, ki ga zdravstveni zastopnik ne more začeti.

Zaključek

V sodelovanju s farmacevtskimi podjetji, ki jih izvajajo zdravstveni zastopniki, obstajajo prednosti in slabosti. Obstaja realna nevarnost agresivne in slabo motivirane promocije najhujših drog na škodo proizvajalcev najboljših.

Po drugi strani pa v zdravstvenem sistemu še ni alternative za konference in usposabljanja, ki jih za zdravnike organizirajo farmacevtske družbe. Zaradi njih imajo zdravniki možnost slišati o določenih boleznih, spoznati nove trende zdravljenja teh bolezni.

Vendar pa uživalci drog upajo, da bo država posodobila nadzor farmacevtskega trga in zaupala javnim organizacijam mehanizem za prepoznavanje dejstev o diskriminaciji zdravil, ki jih zahteva družba, in dejstva o promociji nenapovedanih zdravil.