Učinkoviti načini prodaje in prodajne tehnike vodja prodaje

Za vodjo prodaje je zelo pomembno, da ima učinkovite prodajne tehnike. Znanje tehnik in sposobnost njihove uporabe določata končni rezultat dejavnosti takega zaposlenega. Seveda, da bi bistveno povečali pretvorbo, je treba razumeti logiko odločanja s strani kupcev.

Zato se rezultati psiholoških raziskav pogosto uporabljajo za prodor v zavest potencialne publike strank. Z razumevanjem razlik v človeški psihi in vzroki nekaterih reakcij v možganih lahko najdemo najučinkovitejši pristop do stranke. Če boste to storili čim bolje, bodo stroški veliko manj, dobiček pa se bo znatno povečal. Zato je vodja prodaje prodajnega tehnika ključ do doseganja ciljev organizacije.

Klasična tehnika

Obstaja veliko metod in načinov za prodajo katerega koli izdelka. Prodajne tehnike "5 stopenj" manager je klasika, osnova, na kateri delo takih strokovnjakov. Od sposobnosti prevajanja te tehnike v prakso je odvisno od strokovne ravni, na kateri se oseba nahaja. "5 stopenj" vključuje poseben način ukrepanja, ki ga mora vodja slediti, da doseže želeni učinek.

Prvi korak vključuje spoznavanje in vzpostavljanje stika s kupcem. V spodnji vrstici je, da takoj pustimo pozitiven vtis, predisponira osebo. Zato je treba zastaviti več neformalnih vprašanj, ki bodo položaj naredila manj napeto. Stranka se bo počutila bolj sproščeno in udobno. Na primer, vodja prodaje gospodinjskih aparatov se mora na tej stopnji predstaviti, razumeti problematiko in vstopiti v fazo aktivne interakcije.

Druga faza prodaje

Iz neznanega razloga se želijo izogniti tej stopnji in v bistvu je to skoraj najpomembnejši trenutek celotne tehnike. Vodja prodaje prodajnega tehnika mora vključevati identifikacijo človeških potreb. Konec koncev, tudi ne glede na načrt ali nalogo, ki jo določi uprava, mora zaposleni najprej poslušati in graditi na želji stranke. Pogosto kupec sam ne ve, kaj hoče. In prav v tem trenutku se lahko obrnete, ker je zaradi načinov sugestije in manipulacije z zadovoljitvijo potrošnika enostavno doseči želeni rezultat.

Tretja stopnja tehnologije

Ta faza vključuje poročanje o predlaganem proizvodu in o samem podjetju. Na primer, vodja prodaje gospodinjskih aparatov bi moral povedati ne samo o samem modelu, ampak tudi o proizvajalcu. Potrebno je prikazati prednosti in slabosti ter značilne lastnosti objekta.

Ne pozabite tudi, da bi morala biti faza predstavitve vsebovana v tej fazi prodaje. Metoda pomeni tretjo fazo, saj je do tega trenutka zaposleni ugotovil potrebe svoje stranke. Mnogi ljudje naredijo napako, da to stopnjo postavijo na prvo mesto. Ne preseneča torej in povečan odstotek neuspeha, ker je nemogoče zadeti cilj, ne da bi ugotovili želje osebe. Najučinkovitejša predstavitev bo le, če je kupec vnaprej zainteresiran za ta predmet. Ponovno, igranje na občutke potrošnika, lahko držite demonstracijo na določen način. Ta trenutek je povsem individualen.

Četrta faza metodologije

Prodajni tehnik vodje prodaje vključuje delo s pritožbami in ugovori. Delavec je dolžan razumeti osebo ne samo na stopnji svojih želja, ampak tudi, da se lahko izvleče iz strank, kar jim ne ustreza. Nič ni dobro v tem, da stranka ne izraža nobenih pripomb, hkrati pa se transakcija ne opravi. To samo pomeni, da se ljudje bojijo ali iz nekega razloga ne želijo izraziti svojega mnenja.

Odgovornosti vodje o prodaji gospodinjski aparati vključujejo sami in delo na hroščih, vendar v odsotnosti informacij za analizo preprosto nimajo ničesar. Navsezadnje se lahko le z razumevanjem njihovih napak popravijo in vzpostavijo celoten potek dela. Vse stopnje prodajnih tehnik vodja prodaje lahko ustvarijo ugovore s strani stranke. Morajo biti sposobni profesionalno in kompetentno ravnati. Morda je razlog za zavrnitev nedoločena interakcija s potencialnim kupcem, slaba predstavitev, nerazumevanje potreb ali preprosto nezaupanje.

Peta faza tehnike

Naloga prodajnega tehnika je uporaba različnih tehnik in tehnik. Spomniti se je treba različnih tehnik in orodij vpliva ter jih vedno uporabljati v praksi. Veliko je odvisno od vrste naročnika, s katerim se ukvarja direktor. Pomembna točka v tem procesu je dokončanje transakcije. Ta ukrep je treba tudi pravilno izvesti.

Pogosto so stranke same neodločene v tej zadevi in ​​jih je treba potisniti do konca transakcije. Zelo redki ljudje sami sprašujejo o blagajni in so zainteresirani za dostavo blaga. Dober vodja, ki vidi zadovoljstvo in soglasje strank, bo vsekakor zahteval sklepe. Tehnika zaprtja posla se uporablja tudi, če oseba ne kaže znakov pripravljenosti za plačilo blaga. Razlog za to je lahko nepripravljenost prevzeti odgovornost za odločitev zase. V tem primeru bo izbira, ki jo bo naredil upravitelj, vendar glede na potrebe osebe, zelo olajšala negotovost stranke.

Vseh teh pet stopenj predstavlja klasično prodajno tehniko, po kateri lahko dobite dobre rezultate. Vendar je treba na vsaki stopnji upoštevati nekatere nianse, ki omogočajo individualizacijo pristopa do vsake stranke.

Začetek zaupanja

Včasih, da bi spodbudil osebo, da opravi nakup, mora zagotoviti dodatno spodbudo. Večina ljudi v svoji izbiri je zelo neodločna, saj preprosto ne vedo, kaj hočejo. Da bi premagali to oviro, se morate ukoreniniti v zaupanju osebe. To je mogoče zaradi mešane vrste tržnih raziskav. Te vključujejo:

• domači test;
• hall-test.

Takšne tehnike ne omogočajo le prepoznavanja potreb osebe, ugotavljanje, zakaj blago ne prihaja, niti kako se bodo odzvali na nov izdelek. Pomembna prednost mešanih tržnih raziskav je, da potencialnim kupcem dokazujejo zmožnosti izdelka. Videti s svojimi očmi, poskušati in občutiti je veliko pomembnejše kot zaslišanje svetovalca z besedami. Nič ne bo pokazalo vseh prednosti objekta, kot tudi možnost njegovega testiranja.

Prva vrsta tržnih raziskav, home-test, daje osebi čas, da se navadi na izdelek ali storitev. Na ta način prikažejo takšne izdelke, katerih vrednotenje ni mogoče takoj dati. Poskusno obdobje poveča verjetnost, da se bo človek navadil na predmet in ga ne bo mogel zavrniti. Na primer, vodja prodaje za računalniško opremo, ki ponuja demo verzijo svojega izdelka, lahko računa na pozitiven rezultat transakcije. Najpogosteje želijo ljudje še naprej uporabljati izdelek in celo denar.

Druga vrsta trženjskih raziskav, hall-test, daje takojšnje rezultate. Njegovo bistvo je v tem, da stranka po preizkusu izdelka takoj izrazi svoje mnenje. Na primer, tehnik prodaje avtomobilov za menedžerje pogosto vključuje predlog za testno vožnjo. Osebi je težko načelno sprejeti kakršno koli odločitev, za tako velik in resen nakup vozila pa je to še težje. Toda, ko je kupec poskusil izdelek, mu je veliko lažje izbrati. Ta metoda ni dobra le za to vrsto izdelka, kot so avtomobili. Pogosto se uporablja pri prodaji živilskih proizvodov.

Velika prednost tega načina premagovanja ovire je njegova prostost, ki je zelo privlačna za mnoge ljudi. Pomembno je samo pravilno oblikovati predlog. Biti mora mehka, nevsiljiva. Potencialna stranka ne sme biti pod pritiskom, vendar mora biti besedilo čim bolj privlačno. Ustvarite lahko več možnosti, da boste v procesu dela razumeli, katera od metod je učinkovitejša.

Moč prepričanja

Povzetek vodje prodaje opreme iz dobrih razlogov ne zajema le informacij o izobrazbi, delovnih izkušnjah, rezultatih aktivnosti na prejšnjem delovnem mestu, znanju in spretnostih. Pomembne so tudi osebne lastnosti prodajalca. Za takšen poklic je potrebna ne le odgovornost in medosebne veščine, ampak tudi sposobnost prepričati druge ljudi, da vstopijo v njihovo zaupanje. Ni vsakdo lahko nagiba osebo k sebi, in rezultat dela je odvisen od njega.

Glavna stvar pri delu managerja je prepričati osebo v njegovo edinstvenost, izvirnost in pomen njegovega mnenja. Šele, ko se bodo stranke počutile potrebne, bodo aktivno sodelovale. Zaradi tega je veliko lažje povezati se s potencialnim občinstvom. Različne metode predlaganja temeljijo na psihologiji in podzavesti osebe, zato so v tržnih kampanjah, torej v fazi promocije izdelkov, tako pogoste.

Segmentacija trga

Če želite izbrati najučinkovitejši način vplivanja na vaše stranke, morate izolirati svoj ciljno občinstvo razumeti njihove želje. Trg lahko segmentirate po treh razvrstitvenih merilih. Te vključujejo:

• geografija;
• demografija;
• psiho.

Prvi znak zoži krog kupcev glede na kraj. Prvič, območje pokrivanja je zelo odvisno od konkurentov. Če jih ni, potem bodo ljudje potovali na velike razdalje, da bi dobili tisto, kar želijo. Na primer, vodja prodaje za kmetijske stroje je lahko prepričan, da je njegovo potencialno občinstvo mogoče skoncentrirati ne le znotraj enega kraja.

Drugi znak, demografski, vključuje različne kazalnike, ki označujejo stranko. Ti vključujejo starost, spol, versko in nacionalno identiteto, socialni status, materialno varnost, zakonski stan, prisotnost otrok.

Tretji znak, psihološki, je najbolj zanimiv za tržnike, saj vam omogoča, da zožite krog potencialnih kupcev. Dejavnik je odvisen od stopnje varnosti, izobrazbe, značaja in psihologije sprejemanja izbire. Glede na to se lahko razlikujejo naslednji psiho-tipi:

1. Motiviran. To so ljudje, ki so omejeni na področju financ. Pozorni so na vse vrste promocij in popustov, saj poskušajo na najugodnejši način opraviti nakupe. V to skupino spadajo upokojenci in študenti.
2. Konzervativci. Med njimi je veliko ljudi v srednjem segmentu. Za to vrsto je značilna trdnost odločitev. Jasno sledijo meji med vrednostjo za denar in kakovostjo. Kupci te vrste so konstantni pri izbiri in preferencah.
3. Samozadostna. To so ljudje, ki raje kupujejo blagovno znamko, da bi zadovoljili svoj ponos. Malo so sebični. Ampak, če naredimo drago pridobitev, jih vodijo le njihove sposobnosti in misel, da si to zaslužijo.
4. Karieristi. Ta vrsta je nekoliko podobna prejšnji, še posebej v ljubezni do dragih stvari z dobro znano blagovno znamko. Toda za razliko od samozadostnosti je namen njihovih nakupov dokazati svojo superiornost nad drugimi.
5. Individualisti. To vrsto je zelo težko prilagoditi, saj njeni predstavniki raje nasprotujejo sedanjemu. Izberejo vse, kar je nenavadno in samo, da niso kot drugi.
6. Hedonisti. Za te stranke je pomembno, da uživate v nakupu. Pozorni so na vse lepo, estetika zaznanega je zanje pomembna. Pogosto je odločilen dejavnik za njih embalaža in videz.
7. Posnemovalci Ta vrsta je najlažje prizadeta. Imajo svoje mnenje, ni dovolj jasno izražena, raje se ravnajo po izbiri drugih ljudi, pa naj bodo to samo znani ali slavni iz zaslona.
8. Inovatorji. Med njimi so večinoma mladi in energični, tisti, ki ne marajo stalnosti in monotonosti. Nestrpno želijo doživeti vse, kar prej ni bilo.
9. Intelektualci. Te stranke skrbijo za duhovno komponento. Najpogosteje ta vrsta vključuje izobražene in visoko moralne ljudi. Zanje so pomembne družinske vrednote in tradicije.

Potrditev napak

Varnost vodje prodaje vključuje zmanjševanje negativnih povratnih informacij od strank. Eden od načinov za dosego tega je priznanje lastnih napak. Rezultat ni vedno odvisen od zunanjih dejavnikov in prevladujočih okoliščin. Pogosto je vzrok za neuspeh lastna politika podjetja in osebje. Ob ugotovljenih in odpravljenih pomanjkljivostih lahko vodja prodaje računalniške opreme poveča svojo oceno ne samo med strankami, ampak tudi v skupini.

Po opravljenem opravičilu se je naročniku zavedalo, da poslovodstvo takih primerov ne obide. To spet povrne zaupanje kupca v organizacijo. Pomembno je tudi opozoriti, da se razmere ne bodo le popravile, ampak se ne bodo ponovile.

Telefonska prodaja

Dokazovanje izdelka in prepričanje osebe s silo glasu je prava umetnost. To je pomembno za takšnega strokovnjaka kot vodjo prodaje za gradbeno opremo. To je pomembno v primeru, ko je jasno predstavitev izdelka zelo težka. V tem primeru morate biti vztrajni, vendar ne vsiljivi, saj bo to samo odtujilo potencialne kupce in uničilo ugled podjetja kot celote. Ljudje preprosto ne bodo odgovorili na klice.

Z metodo telefonske prodaje je pomembno ne le imeti informacije o samem izdelku, temveč tudi o osebi. Dejansko se v tem primeru potencialnega kupca ne sme izbrati naključno. Morate razumeti, kdo in kaj ponuditi, in kako bo izdelek pomagal osebi pri reševanju njegovih problemov.

Interakcija s strankami

Stik s kupcem je ključ do uspešne prodaje. Le to lahko naredimo z različnimi tehnikami. Ena od teh je iskanje kontaktnih točk. Torej morate pokazati, da sta stranka in podjetje ena od idej. Podobni nameni za mnoge so odločilni dejavniki pri nakupu.

Prav tako je pomembno privabiti kupce dobro ime in ugled podjetja. Če je ime vedno na ušesu, obstajajo dobre ocene, potem potencialno občinstvo ne bo dvomilo v kakovost izdelka ali storitve, kot tudi za integriteto podjetja. V tem primeru morate vedno imeti pri roki potrdila o kakovosti, licence in druge dokumente, ki potrjujejo dobro raven organizacije in blaga.

Interakcija s strankami je tudi v stalnem ohranjanju zanimanja strank. Ne samo novi izdelki, ampak tudi zanimivi, nenavadni pristopi k delu so orodje za ohranjanje interesa. V tem primeru bodo kupci vedno zadovoljni.