Kdo je bančna stranka? Program banke za privabljanje kupcev

Stopnja priljubljenosti banke je odvisna od števila uporabnikov, ki uporabljajo svoje storitve . Zato tržniki poskušajo razviti izdelke široke uporabe, ki se lahko uporabljajo v vseh panogah in oddelkih institucije. Podrobnosti o tem, kako privabiti stranke banke v Rusiji, preberite kasneje v tem članku.

Opredelitev

Stranka banke - vsaka oseba, ki se je obrnila na institucijo za izvršitev kredita, depozita ali valutne transakcije. To je lahko oseba, podjetje ali druga posojilna institucija. Dobiček banke je odvisen od tega, koliko strank ima, katere storitve in kako pogosto uporablja.

Aktivno mesto

MLM shema najbolje deluje: "prinesite prijatelja - dobite popust". Redna stranka banke, ki je že uporabljala izdelke institucije, pozna vse njihove prednosti in slabosti, jo lahko priporoči svojim prijateljem in znancem. Če analizirate informacije iz medijev, lahko prepoznate podjetja, ki potrebujejo celovite storitve. S sodelovanjem na razstavah in simpozijih lahko privabite tudi nove stranke. Tukaj je mogoče vključiti naslovno pošiljanje pisem s ponudbo o sodelovanju.

Gostinske storitve

Ta pristop uporabljajo zahodnoevropske banke. Dovolj je, da oseba na spletni strani ali prek klicnega centra pusti zahtevo za priključitev storitve (račun, kredit, itd.), K njemu pa pride strokovnjak prodajnega oddelka.

Posodobite informacije

Idealen bančni odjemalec je zaposlena oseba, ki nima veliko prostega časa. Zagotavljanje ustreznih novic, informacij o storitvah, tehnologijah bi se moralo izvajati vzporedno z distribucijo promocij.

Količina ali kakovost

Ohranjanje zveste stranke je lažje kot privabljanje novega. Zato banke ponujajo darila, popuste in bonuse kot del programov zvestobe. Tretjina takih projektov je namenjena privabljanju novih kupcev in čim večjemu številu starih. Približno 20% programov je namenjenih preprečevanju konkurenčnih prizadevanj. Razvoj takšnih projektov zahteva veliko truda in naložb. Vendar so skoraj vedno donosne, stroški pa so sorazmerni s prometom dela. Redna stranka banke, ki je prejela bonus ali popust, bo najverjetneje podaljšala trajanje pogodbe in storitve. Da, in povej družini o darilu. Druga stvar je v tem statistično poročanje število uporabnikov storitev je zelo pomembno. Zato je treba sistematično povečati bazo strank banke.

Dobičkonosne usmeritve

Fiksni popusti omogočajo banki povečanje neto dohodek za 20-30%. Bonusi in darila prinašajo le 3-5% dodatnega dohodka. Stranka banke bo vedno dobila ugodnost, vendar ne nujno tista, ki jo je pričakoval. To ni povezano s prevaro. Samo oseba pogosto ne razume pogojev za dodelitev ugodnosti.

Nedavno se je pojavilo še eno orodje za privabljanje kupcev - sodelovanje v socialnih omrežjih. Z ustvarjanjem strani »VKontakte« in »Odnoklassniki« se institucija najprej poskuša informirati o zanimivih izdelkih. 80% ruskih bank je to že storilo. Druga stvar je, da obiskovalci socialnih omrežij ne mislijo tako. Po podatkih iz raziskav 40% vprašanih načeloma ne dodaja bank svojim »prijateljem«. Drugih 15% ima negativen odnos do takšnega tržnega poteka. Le 10% naročnikov je zadovoljnih s sporočilom. Polovica je potencialnih strank banke.

Cobranding kartice

To je različica programi zvestobe ki vključuje banko in njenega partnerja. Njena bistvo je v tem, da oseba pripravi kartico v finančni instituciji, položi denar na bilanco, nato pa jo plača v določenih trgovinah in dobi za to točke. Akumulirani bonusi se zamenjajo za popuste. Klijenti Promsvyazbank zanje kupijo letal Transaero višjega razreda in odpirajo depozit na domači kredit, oseba prejme bonuse za kartico Perekrestok. Skupni računi strank banke omogočajo finančnim institucijam, da ustvarjajo dobiček, uporabniki pa storitve s popusti, vendar imajo slednji razlog za sodelovanje v programu zvestobe, če je bil že odločen nakup samega izdelka. m vprašanje.

Primer

Kot del programov Aeroflotovih bonusov lahko stranke Alfa banke zaprosijo za kartico s skupno blagovno znamko, zberejo milje in jo nato zamenjajo za brezplačne lete. Pretvorba: 30 rubljev = 1 točka. Najnižji prag za zamenjavo je 15 tisoč milj - let znotraj Rusije. Cena vstopnice - 8 tisoč rubljev. Skupaj je pridobljeno:

15.000 točk * 30 rubljev / bonus = 450 tisoč rubljev.

Pri tem ne štejemo pristojbin za izdajo in servisiranje kartice. Seveda, znotraj vsakega programa obstajajo premije za zagon in spodbude za aktivno uporabo kartice. Tako da bo stranka banke hitro dosegla prvi minimalni prag. Toda, če oseba ne uporablja storitev te letalske družbe ves čas, je za njega bolj donosno, da sodeluje v programu zvestobe brezplačno, to je, da vloži vlogo preko spletne strani in preprosto akumulira bonuse za lete.

Dejanske koristi finančnih institucij

Sheme za privabljanje strank, o katerih smo razpravljali prej, imajo eno glavno pomanjkljivost - ne omogočajo ločevanja tveganih strank od zanesljivih. Zbiranje podrobnih informacij o osebi zahteva dodatne naložbe in lahko prestraši potencialnega potrošnika storitev. S tega vidika lahko programi skupne zvestobe zmanjšajo stopnjo tveganja in zagotovijo pravice strank banke.

Običajna kreditna kartica je bolj donosna.

Povprečna stranka banke porabi 270 tisoč rubljev letno. Hkrati sodeluje v programih preferencialnih posojil, zato vsak mesec na račun izstavlja enake zneske za odplačilo dolgov. Še 60% sredstev se dvigne v gotovini (vseh 90% iz obremenitve). Skupaj:

270 * 0,6 = 162 tisoč rubljev.

162 * 0,045 = 7,29 tisoč rubljev. (povprečna provizija za umik sredstev s kreditne kartice 4-5%).

7,29 / 270 = 2,7% - korist banke.

Primerjajmo ga zdaj s pogoji programa Aeroflotovih bonusov. Za registracijsko kartico dobite 1000 milj kot darilo. Toliko ljudi je prejelo za en let znotraj države. Za minimalni prag še 13 tisoč milj ni dovolj. Da bi jih kopičijo, morate plačati s kartico za blago v višini 13.000 * 30 = 390 tisoč rubljev. Bonusi se ne zbirajo za dvig gotovine. Če upoštevamo, da tudi VIP stranke pogosto dvigujejo denar s kreditnih kartic, se izkaže, da je dobiček banke 390 * 0,6 * 0,05 = 11,6 tisoč rubljev ali 2,9%. Izkazalo se je, da obe kartici banki prinašata enak dobiček.

Ampak, če upoštevate ceno ...

Za plačilo oddaja banki 2-2,5% zneska: 1% izdajatelju, preostanek pa prevzemniku. To pomeni, da finančne institucije prejemajo dohodek ne samo od strank, ampak tudi iz trgovin. Če ena banka hkrati opravlja obe funkciji, potem je njena provizija 2%, ali 4-8 tisoč rubljev na leto od vsake stranke. Še 4-5% (najmanj 350 rubljev) je umik sredstev s kartice. VIP stranke plačajo še več - 5-6%. Ta znesek vključuje stroške amortizacije in popravila bančne opreme, storitve zbiranja. Tudi ob upoštevanju minimalnih tarif, stroški storitev zmanjšuje dohodek finančnih institucij. Sodelovanje v programih zvestobe vam omogoča, da te stroške nadomestite s partnerjem.

Potencial programov zvestobe za banko

Privabljanje manj tveganih strank. Več kot pol milijona strank sam sodeluje v programu Aeroflotovega bonusa. Pri tem ne štejemo dejstva, da se je število partnerskih bank za leto zmanjšalo z 8 na 2. Glede na finančno obnašanje udeleženca kreditna institucija opravi dodatno analizo in izbere 50% vseh tistih, ki želijo izdati kartice. Dejstvo je, da se v takih programih najpogosteje uporabljajo kreditne kartice. Kot smo že omenili, je bremenitev v smislu storitev dražja.

Domače osebje

V Ukrajini je bila banka Privatbank ena izmed prvih, ki je ponudila agentski program za distribucijo svojih izdelkov. Njegovo bistvo je v tem, da lahko vsaka oseba, ki je dobro seznanjena s storitvami banke, oglašuje svojim prijateljem in znancem, za to pa prejme denar na kartici. Če želite sodelovati v programu, se morate registrirati na spletni strani institucije in na svoje ime izdati kreditno kartico »Universalna«. To je na njej in bo treba plačati denar. Za vsak proizvod je določen fiksni znesek plačila. Tako banka privablja nove stranke, hkrati pa zmanjšuje s tem povezane stroške, hkrati pa prihrani čas. Agent obvešča potencialno stranko o storitvi, pridobi njegovo predhodno soglasje, banki sporoči svoje podatke, počaka na izdajo storitve in prejme nagrado na kartici.

V suhem ostanku

To so programi, ki v tem trenutku privabljajo stranke. Vsak od njih prinaša en ali drug dobiček. Vendar pa je za banko bolj donosno, da razvije svoj program zvestobe, saj bo sodelovanje v tujcu prej ali slej prenehalo biti donosno. To je zelo opazno na primeru programa Aeroflotovega bonusa. Nedavno so programi zapustili prvega partnerja - Rusko banko Standard. In po tem kakor je postalo znano da letalski prevoznik za »Hvala« ne bo letel, Sberbank je tudi prenehala zaračunavati svoje bonuse za partnerske storitve. Čeprav še ni izšla iz programa, se že pogaja z drugimi prevozniki. Pravi partner Aeroflot v projektu co-branded kartice ostala le Citibank.