Kaj je "hladni klici". Tehnika, shema, primeri

Če ste se odločili za poklic vodje prodaje, bodo hladni klici postali del vašega dela. Kaj so hladni klici? Sheme, primeri in tehnologija njihovega izvajanja se boste naučili iz tega članka.

Razporeditev klicev

Hladni klici imajo poseben cilj - razširiti obstoječo bazo strank. Nenavadno ime je razloženo z metaforo - kličete popolnega neznanca, ki vas hladno in neverjetno obravnava. To storite samo na lastno pobudo, brez predhodnega soglasja. Če ste seznanjeni z osebo, se lahko obrnete na napotitelja ali skupnega prijatelja, potem je to že "topel" klic.

Za vodjo takšen telefonski klic postane resen preizkus moči. Ni vsakdo sposoben opraviti takšnega dela. Kompleksnost dela je predvsem posledica psihološkega dejavnika - zelo velikega števila neuspehov. Tudi menedžerji z dobrimi izkušnjami redno prejemajo zavrnitve, novince pa še bolj.

Na temo "hladnih" klicev so bile napisane knjige, razvili pa so se tudi usposabljanja.

Osnovna pravila za klice v hladnem

Med hladnim klicem se mora upravitelj držati treh pravil:

• Ne poskušajte prodati. Priporočljivo je celo neposredno povedati o tem, da ne kličete zaradi prodaje. Naloga prvega poziva je zbrati čim več koristnih informacij o potencialni stranki. Po drugi strani pa bo način, kako postavljate vprašanja in kako voditi dialog, ustvaril vtis o vas, kot managerja, vaše profesionalnosti in ravni.
• Pomembno je, da postavite prava vprašanja. Zato je treba vnaprej pripraviti na pogovor, zbrati informacije o podjetju, na katerega kličete, o razmerah na trgu v tej niši. Vse to bo dalo priložnost, da pustite dober vtis o sebi kot kompetentni osebi. Ko prvič pokličete, je pomembno, da dobite idejo, kakšne težave ima stranka, da bi mu lahko ponudili rešitev za te težave.
• Dogovorite se za osebno srečanje. Pravzaprav je to glavni cilj vašega klica. Če potencialno stranko prepričate, da vas zanima njegovo poslovanje in se dogovorite za sestanek, obstaja velika verjetnost, da bo stranka postala potencialna.

Upoštevanje teh pravil vam bo pomagalo izboljšati učinkovitost klicanja.

Izzivi za soočanje

V vsakem bolj ali manj velikem podjetju tajnice sprejemajo dohodne klice. Naučili so se prepoznati standardni hladni skriptni klic tudi v času pozdrava, zato bodo odložili hitreje, kot bi lahko rekli kaj o svojem čudovitem podjetju.

Naslednja točka je, da v fazi »hladnega« klica stranka še vedno nima želje delati z vami, treba jo je poklicati na nek način, kar zahteva pogovor. Ampak stranka ne želi govoriti, ker ni teme za komunikacijo, ste neznani in on ne bo kupil ničesar, saj je proračun predviden za prihodnje leto in se razpoči po šivih. Po statističnih podatkih 90% "hladnih" klicev traja manj kot minuto.

Tudi če ste slišali zahtevo za pošiljanje komercialne ponudbe, to tudi ne pomeni ničesar. Ponudbe neznanih podjetij se pošljejo v smeti.

Kako se spopasti s težavami?

Če želite to narediti, razvili tehnologijo "hladno" klice. Obstaja jih veliko in ni univerzalnih, zato boste morali iskati, kaj bo najbolje delalo v vašem primeru. Razmislite o eni od možnosti.

Kaj so hladni klici? To so pogovori, v katerih je prva minuta izjemno pomembna, zato je zaželeno, da vas oseba, ki je prejela klic, ni prepoznala od prve besede »hladnega« izdelovalca klica. Jasen znak "hladnega klica" je podroben pogled in podrobna zgodba o podjetju, zmanjšanje in poenostavitev začetka dialoga.

Ne upajte, da se na tej stopnji nekdo zanima za vaš predlog. Da bi pritegnili pozornost, ponudite nekaj brezplačno.

Kako zmanjšati verjetnost napak?

Razvijte vprašanje, ki bi ga takoj, ne da bi zapravljali čas za predstavitve in ostalo, izvedeli, ali je to podjetje vaše. ciljno občinstvo. Recimo, če ste računalniško podjetje in niste zainteresirani za servisiranje podjetja, ki ima samo pet delovnih mest, potem vprašajte o tem.

Razlog za poziv ni povezan s prodajo. V nasprotnem primeru boste prenehali govoriti ali ponuditi pošiljanje komercialne ponudbe. In če povabite na brezplačen seminar za usposabljanje, ponudite brezplačno revizijo ali mesec storitev, potem se bodo možnosti, da se bo pogovor še naprej močno povečal.

Ne bojte se napak, so neizogibne. Toda to je edini način za pridobivanje potrebnih izkušenj.

V sistem vnesite hladne klice. Enkratni ukrepi ne bodo dali ničesar. Samo, če delate sistematično in namensko, vam bodo hladni klici prinesli nove stranke.

Tehnologija hladnega klica

To je bolj priročno, da začnete vsak posel, ki je pripravljen vnaprej. Kaj je "hladni klici"? To je telefonske klice, tako da lahko okoli vas postavite jaslice, letake in diagrame, druga oseba tega ne bo videla. Zato je za učinkovitejše delovanje bolje uporabiti scenarij hladnih klicev. V tem primeru je govor bolj prepričljiv, manj strah, kar pomeni več zaupanja in boljšega rezultata.

Torej scenarij hladnega klica na podlagi tega, kar smo razpravljali zgoraj:

• Blok "Predstavitev". "Dober dan, moje ime je A, podjetje B. Ali je primerno, da zdaj govorite? "" Ali: "Dober dan, moje ime je A, podjetje B. Prosimo, povežite se z Oddelkom C (ali osebo, ki se ukvarja s smerjo, ki nas zanima)."
• Blok "Znanje". "Povej mi, kako te lahko kontaktiram? Lepo te je spoznati."
• Blok "Predstavitev". »Smo podjetje B, ki se ukvarja s takšnimi in takšnimi storitvami. Pravzaprav, zakaj kličem. "
• Blok "ponudba". "Imamo promocijo, mesec vam bomo postregli brezplačno."
• Blok "Test pripadnosti ciljnemu občinstvu . " "Ukrep ima omejitev, ne več kot 15 delovnih mest."
• Blok "Delo z ugovori".
• Blok "Final". V idealnih razmerah.

Ta shema hladnega klica je približna, dialog se lahko odvija na kakršen koli nepričakovan način.

Zakaj ne marajo "hladnih" klicev?

Pojav tega pojava je, da nobena stran procesa ne mara takšnih klicev. Upravljavci se jih bojijo in se jim izogibajo na vse možne načine, stranke jih sovražijo, poslušajo neumne stavke stotine krat dnevno in opravljajo hladne klice. Primeri so lahko na stotine.

Vse to je mogoče popraviti, če preučujemo kakovostne telefonske klice, ustavimo slepo z uporabo scenarija »hladnega klica« ali pa sploh delamo brez njega, oblikujemo kakovostno osnovo za klicanje.

Dobra novica je, da dober vodja, po samo enem letu dela, preneha s hladnimi klici, saj ima zadostno število rednih strank in koristne stike. Zato je "hladno" zvonjenje za večino del - usoda mladih strokovnjakov, in še s psihološkega vidika je to najtežji del zaposlitve!

Kako se spoprijateljiti s tajnico?

Pogosto podjetje sprejema tajnika klicev. Tako, da to ne postane ovira pri "hladnih" klicih, mora vzorec pogovora vključevati vprašanje, na katerega bo sekretar preprosto odgovoril, informacije pa vam bodo koristile. Na primer, vprašanje, kdo v podjetju se ukvarja z nakupom surovin.

Vendar pa to ne bo vedno delovalo, najpogosteje boste slišali “Na katero vprašanje?” Ideja o “hladnih klicih” se pogosto razreši o tem vprašanju, primeri, kako se to lotiti, so že tam.

Zamisli za obisk tajnice

Možnosti:

• "Ivanov kliče, poveže z glavo."
• "Ivanov sprejem zvoni, povežite se z nadzornikom."
• "Anya, zelo lepo je, da smo se spoznali. Svetujemo, s kom je bolje govoriti v vašem podjetju o takem vprašanju."
• "Anya, zelo mi je všeč. Samo vi mi lahko pomagate, nobeden od zaposlenih v vašem podjetju mi ​​ne more povedati, kdo je boljši za razpravo o takšnem in takem vprašanju."
• "Zdravo, je to oddelek za prodajo? Ne, to je oddelek za oglaševanje. Prosim, preklopite na prodajo."
• "Dober dan, Anya! Povejte mi, prosim, kakšno različico programske opreme imate v svojem podjetju, da bi spremljali opravljene ure? Moram te informacije vključiti v projekt."
• "Dober dan, Petrov, družba A, združi se z nakupom."
• "O podrobnostih moram razpravljati ... (srečanja, obisk razstave, analiza cen itd.)."

Najpomembnejša stvar v tej metodologiji je, da ne lažeš, temveč moraš posredovati idejo sekretarju, da si oseba, v kateri se vodja zanima. Konec koncev, kaj so "hladni klici"? To je priložnost za vzpostavitev stika s stranko, tako da začetek laži pomeni propadanje podjetja.

Za kaj so skripti?

Ko naredite "hladne" klice, vzorec pogovora še zdaleč ni potreben, da bi ga lahko sledili. To je precej vodilo, iz katerega morate začeti.

Priporočljivo je, da se naučite odgovore na najpogostejša vprašanja, da lahko hitro odgovorite. Pomembno je, da scenarij napiše vodja, ne pa vodja, trener in super-strokovnjak za prodajo. Odgovor je preprost. Če je besedilo »nenaravno«, so fraze v njem tuje in neobičajne za določenega upravitelja, dialog nikoli ne bo postal naraven. Anketar se zelo dobro počuti ponarejenega. Torej, tudi najbolj kul scenarij, morate ponovno napisati svoje besede. Scenarij je le osnova, na kateri bo vaša lastna ustvarjalnost napeta.

Nekaj ​​nasvetov za skriptiranje:

• Ustvarite jih kolikor je mogoče, najdite jih v knjigah in na spletnih straneh, znova napišite na treningu, poglejte konkurente.
• Preizkusite jih s prijatelji in sodelavci, ugotovite, kako delajo po tem.
• Izberite tiste, ki vam najbolj ustrezajo.
• V pogovoru ne sledite scenariju, ampak ohranite njegovo bistvo v glavi.

Obračanje "hladnih" klicev iz primera, ki povzroča slabost in gnus, v lekcijo bolj prijetno in učinkovito za vsakega managerja. Uspehi za vas in velike prodaje!