Primer odprtih vprašanj - značilnosti in priporočila

Dialog med kupcem in prodajalcem je zelo pomemben del vsake prodaje. Najpogosteje se taka komunikacija odvija s pomočjo določenih vprašanj. Sposobnost pravilnega nastavljanja je ključna za uspeh vsake transakcije. V tem članku bomo pregledali primere odprtih vprašanj za stranko in ugotovili, kdaj in kako jih je treba vprašati.

Za kaj je dialog?

Zdi se, da je vse preprosto. Oseba pride v trgovino, da kupi določen izdelek. Prodajalec mu svetuje o različnih izdelkih, vendar odide brez nakupa. Celotna skrivnost je v tem, da med kupcem in prodajalcem ni dialoga. Dejansko je v pogovoru priložnost za učenje velike količine informacij. In samo s svojo pomočjo v prihodnosti bo kupec lahko prodal potrebno blago.

Kjer se uporabljajo odprta vprašanja

Seveda je komunikacija prisotna na različnih področjih našega življenja. Zelo pogosto zastavljamo odprta vprašanja in jih sploh ne opazimo. Na primer, skrbni starši otroka sprašujejo, kako je dan hodil v šolo. Psihologi pogosto uporabljajo odprta vprašanja pri delu s strankami. To jim pomaga osvoboditi, ustvariti prijazno vzdušje in se seveda naučiti čim več o osebi. Pri prodaji so odprta vprašanja enako pomembna. Omogočajo vam boljše spoznavanje potreb kupca.

Katera vprašanja so odprta

Da bi se naučili, kako pravilno uporabljati vprašanja te vrste, je treba začeti razumeti, kako izgledajo. Vsi se začnejo z besedami: "kaj ...", "kje ...", "zakaj ...", "kaj misliš ...". Namen odprtega vprašanja je najti čim več informacij o nasprotniku. V vsakem dialogu je tak trenutek dovolj pomemben. Prvič, na ta način oseba pokaže svoje zanimanje za sogovornika, kar pa prispeva k komunikaciji. Drugič, poznavanje potrebnih informacij o nasprotniku, je lažje doseči kompromis z njim. Takšna vprašanja se pojavljajo na različnih področjih, prodaja pa ni izjema. Ko ste se naučili o potrebah kupca in si pridobili njegovo naklonjenost, lahko izdelek preprosto prodajate. Primer odprtega vprašanja je naslednji: »Katere lastnosti izdelka so za vas najpomembnejše?«

Kakšna je razlika med odprtim in zaprtim vprašanjem

Ne moremo reči, da je učinkovita le ena od teh dveh vrst vprašanj, druga pa ni. Pravzaprav so odprta in zaprta vprašanja zelo tesno povezana. Psihologi pravijo, da najprej, da bi se pogovorili s sogovornikom, morate uporabiti prvi tip. Torej, ko ste prejeli potrebne informacije za sebe, lahko začnete postavljati vprašanja, na katera bo stranka že zavestno dala pozitiven odgovor. Ta kombinacija vam omogoča, da dosežete želeni rezultat.

Tu so primeri odprtih in zaprtih prodajnih vprašanj. Človek, prihaja v pohištvo, da kupi mizo.

Prodajalec: In kaj, po vašem mnenju, tabela najbolj primerna za vas?

Kupec: Želim, da je izdelan iz trpežnega materiala, vendar hkrati poceni in lahek.

Prodajalec: Za nekatere vrste pohištva imamo popuste, vas zanima?

Kupec: Da.

Prodajalec: Kaj menite, macesen - je precej vzdržljiv in lahek material?

Kupec: Da.

Poleg tega lahko kupec pove vse prednosti mize iz macesna, na kateri so veliki popusti. Tako bo samo eno odprto vprašanje in dve zaprti v 90% primerov pomagali prodati stvar ali izdelek.

Nekateri izkušeni svetovalci začnejo pogovor s tem vprašanjem: "Ste že kupili pred ...?" To je zelo pomembno, ker, na primer, ko ste prejeli pritrdilni odgovor, veste, da je kupec dobro seznanjen s tematiko. Seveda, s tako potrebo, da vodijo bolj konstruktiven dialog kot s tistimi, ki prvi pridobijo za sebe enega ali drugega izdelka.

Kako delujejo odprta vprašanja

Primer takšnega dialoga je lahko vsak pogovor, pri katerem si prodajalec zastavi cilj, da najde čim več informacij o kupcu in njegovih potrebah. Seveda bodo v vsaki posamezni situaciji to posamezna vprašanja. Recimo, da oseba pokliče potovalno agencijo za nakup vozovnice. Primer odprtega vprašanja v tem primeru bi bil: »Po katerih kriterijih običajno izberete vozovnico?« (Kaj je za vas pomembno?). Ko slišimo, kaj kupec resnično želi, je lahko govoriti o prednostih tega drugega potovanja. Zelo pomembno je, da nasprotnik pri odgovarjanju razmišlja o vprašanju. Potem je priložnost, da se bolje naučimo.

Obstaja še ena skrivnost glede odprtih vprašanj v prodaji. Primer bi lahko bila ta situacija. Moški je prišel kupiti telefon. Kupec zanima, katere funkcije so v tem pripomočku. O vsakem od njih se lahko podrobno pogovarjate z njim. Na primer, o visokokakovostni kamero, o tem, za kaj je in kako pomembna je, o količini RAM-a in potrebnih aplikacijah. Ko kupec sam začne govoriti o uporabnih funkcijah, ta telefon prodaja sam. Potem, ko prodajalec pokliče ceno, se strinja, da takšne potrebne funkcije za njega preprosto ne morejo biti poceni.

Enojezični odgovori na odprta vprašanja

Ne vedno človek da podroben odgovor celo na odprto vprašanje. Pogosto je dovolj slišati: »Ne vem«, »ne briga me,« »nisem razmišljala o tem (a)« in drugih. V tem primeru je treba postaviti bolj specifična odprta ali zaprta vprašanja. Zaželeno je, da se začnejo z besedami "Ali je za vas pomembno ...?". Tukaj je primer odprtega vprašanja po prejemu enozložnega odgovora: "Ali je za vas pomembno, da se telefon poleg funkcije klica lahko poveže tudi z internetom?"

Kako narediti vprašanje ne zaslišanje

Zelo pomembno je, da se med pogovorom oseba ne počuti neprijetno. To se lahko zgodi, ko dobi preveč vprašanj, na katera ne želi odgovoriti. Da bi to dosegli, je treba z nekaterimi pojasnili razredčiti dialog in pojasniti, zakaj vas zanima. Vzemite položaj iz zadnjega primera, ko je oseba prišla kupiti telefon. Če nenaklonjeno odgovori na odprto vprašanje, ga lahko razjasni. Na primer: »Koliko RAM-a potrebujete? Vprašam to, ker je cena pripomočka odvisna od tega. "

Algoritem vprašanj

Da bi bil dialog z nasprotnikom koristen za obe strani, ga je treba strukturirati. Obstajajo določeni algoritmi, ki pomagajo voditi pogovor s stranko. Pravzaprav je zelo pomembno, da se poslušajo in razumejo vse osebe. Zato se prvo in pogostejše vprašanje v takem pogovoru začne z besedami: »Kaj želite?« Kupec v trgovino ne pride vedno za določen namen, vendar po pogovoru z izkušenim prodajalcem le redko odide brez nakupa.

Tu so primeri odprtih vprašanj v prodaji oblačil. V trgovino vstopi oseba, vendar še ni prepričana, da bo nekaj kupil. Lahko ga vprašate, kaj bi rad videl v vaši trgovini in katere stvari običajno raje. Prav tako lahko pojasnite, kdaj bo opravil nakup, in pojasnite, da so v trgovini zdaj promocije, vendar jih bo mogoče kmalu odstraniti.

Glede na vse navedeno lahko sklepamo, da odprta vprašanja, primeri, ki smo jih preizkusili, dejansko močno vplivajo na potek pogovora. Zato, da bi pravilno zgradili dialog, morate biti malo psiholog, postavljati prava vprašanja in ne pretiravati.