B2B trg - kaj je to? B2B prodaja - poslovanje med podjetji

18. 6. 2019

Glavni cilj vsakega podjetja je ustvarjanje dobička. Glavni vir je prodaja. Najpomembnejša stvar pri prodaji je kupec. On je tisti, ki določa vrsto prodaje podjetja, ki želi zaslužiti denar. Danes bomo govorili o B2B trgu: kaj je, kakšne so njegove lastnosti, kdo je ciljno občinstvo itd. B2B trg kaj je to

Vrste prodaje

Trenutno obstajajo tri vrste prodaje:

  1. Podjetje vladi ali B2G ("poslovanje za državo"). Stranka podjetja je v tem primeru država. Ta prodaja se bistveno razlikuje od ostalih dveh spodaj. Država - stranka je zelo zahtevna. Od njega lahko prejmete naročilo izključno na konkurenčni osnovi. Še posebej za to se morate prijaviti na ustrezen vir, nato predložiti vlogo in sodelujejo v razpisu ;
  2. Business to Consumer ali B2C ("Podjetje za potrošnike"). Pri tej vrsti trgovine je treba upoštevati, da potrošniki ne izberejo „um“, ampak „čustva“. Poleg tega posebnosti takšnega podjetja vključujejo majhne količine nakupov, ki jih opravi ena stranka, slaba raven poznavanja kupcev o izdelku in kratek prodajni cikel. Prodaja B2C se lahko realizira prek trgovine in trgovine;
  3. Poslovanje med podjetji ali B2B ("podjetje za podjetja"). Na industrijskem trgu so kupci pravne osebe. Nekatera podjetja v tem primeru kupujejo izdelke od drugega. B2B ima veliko število oblik in navodil, o katerih bomo podrobneje razpravljali v tem članku.

Posebne lastnosti

Glede na segmentacijo B2B trga je glavna naloga vsakega podjetja reševanje potrošniških problemov. Hkrati pa so težave pravnih subjektov globalne, zato zahtevajo poseben pristop.

Glavne značilnosti trženja B2B so:

  • potrošniki pri nakupu vodijo racionalni motivi;
  • majhno število kupcev;
  • med pogajanji se določi končna cena za katero koli blago za določeno stranko;
  • večinoma potrošniki razumejo izdelek, ki ga želijo kupiti;
  • visoki stroški nakupa;
  • velike serije nakupov;
  • povpraševanje ni elastično;
  • mobilno povpraševanje, ki je neposredno odvisno od gospodarskih razmer;
  • naročniški center sprejema odločitve o nakupu;
  • Neposredna prodaja B2B prodaje;
  • vzpostavitev zaupanja vrednega, dolgega odnosa med stranko in dobaviteljem.

Odličen primer B2B (podjetja za podjetja) je avtomobilska industrija. Veliko število podjetij, vključenih v izdelavo končnega izdelka, vsak od njih proizvaja določen del avtomobila. b2b prodaja

Ciljno občinstvo

Kdo se zanima za prodajo B2B? Obstaja veliko možnosti. Potrošniki industrijskih izdelkov so pravne osebe, vključno z:

  • Institucionalni subjekti - izobraževalne ustanove, bolnišnice, druga občinska ali državna podjetja. Pri izbiri dobavitelja se ravna po ceni.
  • Industrijska podjetja so podjetja, ki proizvajajo izdelke. Takšna podjetja kupujejo blago za uporabo v lastni proizvodnji. To je najbolj priljubljena vrsta trgovine B2B. Za to stranko je glavna stvar pri izbiri dobavitelja kakovost izdelka.
  • Trgovci na debelo in drobno. Če želite vstopiti na trg za nadaljnjo prodajo, bodo vaše stalne stranke podjetja, katerih naloga je, da blago dostavijo končnemu potrošniku.

V nadaljevanju je razprava o načelih in motivih, ki jih sledijo potrošniki v sektorju B2B.

Pogoji dobave in cena

Za večino podjetij so pogoji dostave bistvenega pomena. Med njimi so:

  • pogostost dostave;
  • možne količine;
  • možnost skladiščenja v skladišču prodajalca;
  • zanesljivost in hitrost dobave - pogosto je odvisna od stopnje dobička kupca in zamuda pri naročilu lahko stane partnerja;
  • čustveni motivi.

Zanimivo je, da se v B2B prodaji kupci usmerjajo predvsem z racionalnimi motivi, včasih pa na končno odločitev vplivajo čustva, ki jih povzroča ugled, zaupanje, status in avtoriteta prodajalca.

Ugotovite, kaj je vaša stranka usmerjena, potrebno je prejeti naročilo. Motivi kupcev so v tem primeru neposredno odvisni od strategije končnega uporabnika. podjetjem

Strategije

Na trgu B2B obstajata dve glavni strategiji:

  1. Strategija vrednosti. Oseba, ki izbere to strategijo zase, bo imela raje visoko kakovost po nizki ceni.
  2. Strategija oblikovanja cen. V tem primeru je samo cena ključna za potrošnika.

Kaj prodati podjetja?

Če razumete, da je B2B trg nekaj, kar potrebujete, bodite pozorni na te vrste izdelkov:

  • surovine, materiali, proizvodne storitve;
  • zgradbe, industrijske zgradbe;
  • vzdrževanje opreme in opreme;
  • opremo, opremo.

Kot odjemalec lahko izberete tudi trgovce na debelo ali trgovce na drobno in prodate izdelke, ki so standardni za maloprodajo:

  • tekstilni izdelki;
  • računovodske, pravne in druge storitve;
  • hrana;
  • drugo.

Poleg tega ta podjetja pogosto potrebujejo industrijska podjetja. b2b marketing

Distributerji

Tako smo se naučili, da je B2B trg poslovno podjetje. Sedaj pojasnimo, da so lahko naslednje oblike podjetij distributerji veleprodajnega podjetja, kadar uporabljajo posredne ali mešane kanale:

  • trgovci in trgovci na debelo;
  • borza;
  • lizinške družbe;
  • storitvena podjetja;
  • spletno nakupovanje;
  • franšiznih podjetij.

Načini za povečanje prodaje

Nismo se vsi naučili o B2B trgu. Kaj so te informacije, o katerih nismo govorili? Da, glede rasti prodaje. Dejstvo je, da so samo 2 načina za povečanje števila prodaje: povečanje obsega porabe obstoječih strank ali iskanje novih.

Orodja za povečanje prodaje

V tem primeru je treba vaša dejanja povzeti na naslednji način:

  • povečanje kakovosti proizvodov;
  • iskanje edinstvene ponudbe izdelkov vašega podjetja, iskanje konkurenčnih prednosti izdelka;
  • delo "pravočasno", z drugimi besedami, pravočasno dostavo izdelkov strankam;
  • rastne zaloge;
  • poskuša oblikovati dolgoročno partnerstvo s strankami;
  • uvedba različnih spodbud, ki ocenjujejo uspešnost vseh poslovodij posamezno, odvisno od števila prodanega blaga. Promocija trga b2b

Programi spodbud

Na maloprodajnem trgu obstajajo dva načina za spodbujanje skupne prodaje industrijskim podjetjem: potiskanje in potiskanje na B2B trg.

V prvem primeru proizvajalec poskuša samostojno promovirati svoje izdelke. Za to kupuje prostor v trgovinah na policah, sodeluje na razstavah, razvija oglaševalske akcije. Če se odločite za drugo promocijo, sodelujete z veletrgovci in trgovci na drobno, potem morate razmišljati o tem, kako privabiti stranke.

Obstajajo naslednji promocijski programi:

  • v primeru, da hkrati kupi velike količine blaga, se trgovini dajo popusti za količino nakupov;
  • trgovcu na drobno se dodeli funkcionalni popust, če izvede določene ukrepe za hitro prodajo proizvodov;
  • sezonski popusti;
  • nagrada za zasluge, ki se podeli partnerjem, ki delajo z vami dolgo časa;
  • zagotovitev skladišča, v katerem lahko skladiščite izdelke na zahtevo. b2b tržna strategija

Drugače je pri prodaji blaga različnim industrijskim podjetjem, ki ga uporabljajo za svoje potrebe. Hkrati lahko organizirate prodajo po aktivni ali pasivni shemi. Pasivni temeljijo na čakanju na vprašanja strank, ki ste jih prejeli za določen izdelek. V tem primeru morate pripraviti vodje za učinkovito delo s temi strankami. Aktivna prodaja je usmerjena v privabljanje kupcev neposredno v podjetje, in sicer v podjetja.

Tako pasivna kot aktivna prodaja vključujejo uporabo programov za privabljanje podjetij, nekateri ponavljajo tudi maloprodajne načine promocije.

Med njimi so:

  • popusti za znaten obseg naročil;
  • nagrada za zasluge;
  • popusti na poprodajne storitve;
  • storitve usposabljanja osebja, dostave in namestitve;
  • popust za označevanje vaše blagovne znamke na končnem izdelku;
  • bonuse za nakup izdelkov iz različnih kategorij.

Kako najti nove prodajne kanale na B2B trgu?

Vrnimo se k prodajnim metodam v B2B marketingu. Presenetljivo je, da lahko pasivna prodaja bistveno razvije celoten prodajni sistem. segmentacija trga b2b

Na industrijskem trgu se takšna prodaja izvaja po metodi priporočil. Kupec kupi vaš izdelek, razglasi svojo odlično kakovost naslednjemu udeležencu v distribucijski verigi, in on je, zainteresiran, tudi kupi vaš izdelek za svoje potrebe. Zato za nas pade v nov segment.