Programi zvestobe: vrste, cilji in cilji, primeri

Programi zvestobe danes obstajajo povsod, v vsaki veji trga. Prodajalci in ponudniki storitev poskušajo po svojih najboljših močeh ohraniti svoje stranke, kar je zelo razumno pojasnilo. Dejstvo je, da privabljanje novih kupcev vsako podjetje stane v povprečju pet do desetkrat dražje kot ohranitev obstoječe stranke. V skladu s tem, da bi zmanjšali stroške, podjetja sprožijo različne programe zvestobe, o katerih bomo razpravljali v tem članku. Poleg tega statistični podatki kažejo, da redne stranke v večini primerov porabijo več kot petdeset odstotkov več denarja v trgovinah kot nove. Zato je smiselno vlagati v ohranitev obstoječe baze strank. In to je storjeno samo zaradi programov zvestobe.

Kaj je to?

Programi zvestobe so običajna orodja, ki jih podjetja uporabljajo za privabljanje kupcev, in kar je najpomembneje, jih obdržijo. Program zvestobe je določen sklop pogojev, pod katerimi stranka prejme določene bonuse, popuste in tako naprej. Najpogosteje so programi zvestobe opremljeni z izdajo blagovne znamke, ki vam omogoča, da bodisi zbirate točke, ki jih lahko zamenjate za nekaj dobičkonosnega, ali pa dobite popuste, ki niso na voljo rednim strankam. Pravzaprav obstaja veliko takšnih programov, in v tem članku boste izvedeli, katere vrste obstajajo, kot tudi spoznati najbolj žive primere vsake vrste.

Ampak o tem malo kasneje - zdaj boste morali porabiti še nekaj časa za preučevanje teorije. Preden se naučite vse o vrstah in praktični uporabi programov zvestobe, se morate seznaniti z glavnimi cilji, ki jih takšni programi zasledujejo, kot tudi z nalogami, ki so jim postavljene.

Cilji programa zvestobe

Ne glede na to, ali se obravnava program bonusov za zvestobo ali kateri koli drug program, mora vedno imeti jasno označene cilje. Prvi in ​​glavni cilj vsakega podjetja, ki uporablja takšen program, je doseči specifičen obseg prodaje s povečanjem števila kupcev. Vendar je to kratkoročni cilj, ki se najpogosteje uporablja za sezonske promocije kot del programa zvestobe. Dolgoročni cilj takšnih programov je oblikovanje širše baze strank. V ta namen so izumili podobno orodje - s pomočjo katerega lahko podjetje zagotovi ustanovitev skupine kupcev, ki bodo v prihodnosti stalno obiskali trgovino, banko, restavracijo ali katero koli drugo ustanovo. Program zvestobe pa ima še nekaj možnih nalog, ki jih je treba razlikovati od veliko večjih ciljev. Gre za naloge, o katerih bomo zdaj razpravljali.

Naloge programov zvestobe

Naloge so nekakšen pododdelek ciljev, ki jim omogočajo doseganje. Če govorimo o cilju povečanja skupne prodaje, je treba naloge za program določiti ustrezno. Prva naloga je izračunati zmogljivosti trga podjetje deluje. Drugič, to je povečanje povprečne količine naročila, ki jo je izdala stranka. In seveda, to je povečanje uspešnosti zaposlenih, ki se kaže v odstotku obiskovalcev, ki so postali kupci ali kupci.

Če govorimo o ustvarjanju baze strank, bo prva naloga spet izračunavanje tržne zmogljivosti, ki ji sledi segmentacija potrošnikov po sektorjih, določanje ciljnega občinstva v različnih sektorjih in opis potreb potencialnih kupcev. Po tem je potrebno določiti vse možne pogoje in značilnosti programa, metode in sredstva, s katerimi se bo vplival na obiskovalca, da bi ga spremenili v kupca. Takšne naloge so določene pri razvoju programa zvestobe. No, zdaj je čas, da pogledamo posamezne primere - vsaka družba lahko išče svoj pristop k programom zvestobe, vendar obstaja sedem glavnih tipov, o katerih bomo še razpravljali.

Kumulativni program

Prvi program nagrajevanja zvestobe, o katerem bomo razpravljali, je kumulativen. Je ena najpogostejših in hkrati najpreprostejših in najpreprostejših. Njegovo bistvo je v tem, da kupec kupi, za kar prejme bonus točke, ki se kopičijo na njegovi kartici stranke. S kopičenjem zahtevanega števila točk jih lahko zamenja za nekaj materialnega predmeta ali impresiven popust.

Obstaja veliko primerov takšnega programa zvestobe - skoraj vsak supermarket ima takšno kartico, različne kavarne ponujajo tudi kumulativen sistem: na primer, kupite deset burgerjev in dobite enajsto brezplačno. Takšen program zvestobe je izredno preprost in zato zelo učinkovit. Ljudem ni treba uganjati pravil, ne potrebujejo popolnoma nič - samo porabijo denar in dobijo bonus točke. Vendar to ni edina možnost, ki obstaja na trgu danes.

Tiered program

Kako drugače lahko deluje program zvestobe? Bonusi, na primer, ne smejo biti enostopenjski, temveč večstopenjski. Kaj to pomeni? To pomeni, da kupite blago ali storitve iz ene družbe in akumulirate vaše bonus točke. Razlika od prejšnjega modela je v tem, da ste z zbiranjem določenega števila točk v prejšnjem modelu porabili in začeli znova. V tem primeru se preprosto premaknete na novo raven, kar vam daje večje prednosti kot prejšnje.

Ta pristop pogosto uporabljajo letalski prevozniki. Na primer, znameniti letalski prevoznik Virgin svoje redne potnike deli v več klubov, kjer je prvi rdeč, zadnji pa zlati. Če dosežete zahtevano število točk za vstop v rdeči klub, boste prejeli privilegije, kot je popust na najem avtomobila ali nepremičnine na cilju. Vendar se na to ne boste mogli zadrževati, temveč se boste še naprej razvijali, saj boste v zlati klubi našli dvojno število kilometrov, ki so se nabrali med letom za nadaljnjo izmenjavo za brezplačen let, in dostop do VIP območij svetovnih letališč.

Plačan program

Pogosto se plačujejo tudi programi zvestobe bank in drugih resnih institucij ter svetovnih blagovnih znamk. Zdi se, da se zdi precej absurdno: podjetje želi obdržati stranko, a hkrati povzroči plačilo. Kdo bi se strinjal s tem? Toda v resnici je vse odvisno od ciljno občinstvo in kaj je podjetje pripravljeno ponuditi v zameno. Pogosto se zgodi, da je precej bolj prijetno, da dobite impresivne nagrade v zameno za majhno pristojbino kot redne brezplačne majhne nagrade, ki jih pravzaprav nikomur sploh ni treba.

Najbolj jasen primer takšnega programa je AmazonPrime. Za enoletno naročnino plačate sto dolarjev, hkrati pa dobite brezplačno ekspresno dostavo kakršnega koli blaga, kot tudi dostop do bonusnih sredstev, ki se plačujejo drugim uporabnikom. Ta model je izjemno zanesljiv, saj bo uporabnik nujno nakupoval v velikih količinah, da ne bi zapravil svoje letne pristojbine zaman. Amazonov program zvestobe je le eden od mnogih primerov plačanega modela, saj jih je veliko.

Neopredmetena nagrada

Včasih je treba vključiti ustvarjalni pristop, da bi pritegnili stranke. To velja za ta model, v katerem ni posebnega materialnega povračila za kopičenje potrebne količine točk. Toda kako to potem deluje? Podjetje lahko svojim rednim strankam ponudi vse vrste tematskih storitev.

To je najlažje pojasniti s posebnim primerom znane športne znamke Patagonija. Že nekaj časa je bil program zvestobe tega podjetja precej standard - kopičenje točk in zamenjava za nekatere malenkosti ali popuste za resnejše blago. Vendar pa je statistika pokazala, da je malo ljudi na splošno zainteresiranih za podobne ponudbe na tem tržnem segmentu. Potem je podjetje naredilo precej kreativno odločitev - spremenilo je program zvestobe, ponudilo ljudem brezplačno popravilo športne opreme in opreme, pri čemer je zbralo potrebno število bonus točk. Glede na to, da se športna oprema razlikuje od standardne obleke, je bil ta pristop neverjetno uspešen in učinkovitost tega koraka je bila zelo visoka. Program za zvestobo, čigar bonusi niso konkretni in materialni, lahko prav tako dobro delujejo.

Partnerski program

Pogosto lahko slišite tudi za partnerske programe zvestobe. Takšni primeri so zelo pogosti. Njihovo bistvo je v tem, da v enem programu lojalnosti ne sodeluje nobeno podjetje, ampak več hkrati. Pri nakupu ali nakupu storitve od enega podjetja iz mreže partnerjev dobite na kartici bonusne točke, ki jih lahko nato uporabite v trgovini drugega podjetja. To vam omogoča, da znatno poveča bazo strank, in tudi zagotavlja velik obseg vašega programa.

Kot primer lahko navedemo program zvestobe Plenti, ki združuje deset velikih ameriških podjetij iz najrazličnejših profilov: American Express, podjetje AT & T in celo Hulu Internet TV. Uporabite lahko storitve ene od teh podjetij, vendar izkoristite nekaj povsem drugega. Bistvo programa zvestobe takšnega načrta ni le privabiti lastne stranke, ampak tudi razviti celovito mrežo, ki bi pomagala povečati učinkovitost vseh njenih udeležencev naenkrat.

Elementi igranja

Razvoj programa zvestobe je težko delo, v katerega morajo biti vključeni ustvarjalci. Zdaj ima skoraj vsako podjetje takšne programe, tako da, če se potisnete v običajno mesto, je rezultat malo verjetno, da boste dobili tisto, ki bi jo radi. Seveda, če govorimo o velikem omrežju ali veliki blagovni znamki, lahko tukaj preprosto ponudite osnovni program zvestobe, ljudje pa bodo še vedno kupovali od vas. Če pa želite delati za stranko in ravnati na nestandarden način, potem obstaja različica programa zvestobe z elementi za igranje. V bistvu gre za različne natečaje in praktične šale, s čimer dodamo element navdušenja. Samo zato, ker v tem programu zvestobe nihče ne dobi ničesar, če pa imate srečo, lahko dobite zelo lepo nagrado. Ta pristop se sklicuje na skrite nagone človeka. To je zaradi njih, da ljudje gredo v casino, ampak samo tukaj razlika leži v dejstvu, da vam ni treba zapravljati denarja - ne morete izgubiti. Preprosto kupite izdelek, ki ga potrebujete, in s tem dobite priložnost, da osvojite nekaj ekstra.

Zanimiv primer je GrubHubova mreža dostave hrane. Naročite in s tem dobite priložnost igrati igro, v kateri je možnost uspeha enaka 25 odstotkom. To pomeni, da vam ni treba porabiti dodatnega denarja ali časa. Preprosto poskusite zmagati v enem od štirih primerov in si privoščite brezplačno sladico ali pijačo.

Naravni program

Program zvestobe v trgovini je nekaj, kar že zveni precej banalno. Kot že omenjeno, ima skoraj vsaka trgovina, vsaka restavracija, vsak kozmetični salon in vsaka banka svoj program zvestobe. Zato lahko uvedba banalne različice negativno vpliva na vašo korist, ne pa tudi pozitivno. In tukaj prihaja naravni program zvestobe, z drugimi besedami, njegova popolna odsotnost. Seveda ne more vsakdo privoščiti takšnega pristopa v sodobnem svetu. Najpogosteje takšen korak sprejmejo tiste blagovne znamke, ki že imajo impresivno bazo strank. Pomembno je, da to podjetje proizvaja blago ali zagotavlja storitve, ki opredeljujejo celoto tržni segment. Preprosto povedano, to bi morala biti edinstvena ponudba, ki je sama po sebi dovolj, da privabi kupce.

Najpreprostejši primer je Apple, ki izdeluje edinstvene pametne telefone, tablice in računalnike. Tudi najbolj zveste stranke, ki imajo vse vrste opreme vsake generacije, ne prejmejo absolutno nobenih bonusov. Promocije, programi zvestobe, popusti in tako naprej - vse to ni nujno potrebno za to podjetje, saj je njegova znamka tako znana, da bodo ljudje še naprej kupovali ta izdelek v vseh pogojih. Kaj so, v resnici, ne - Apple ni ponudil svojim strankam za zgodovino obstoja enotnega popusta, vendar kljub temu, prodaja vsako leto še naprej raste.

Vendar, kot je bilo že omenjeno, si tega ne more privoščiti vsako podjetje, in če Apple lahko varno zavrne vse tržne ideje, bo manj znani proizvajalec opreme brez programa zvestobe izgubil veliko število strank. Programi zvestobe so torej zelo pomembno orodje v sodobnih komercialnih dejavnostih in ga morate vsekakor uporabiti, če želite privabiti več strank.