"Hladni klici" - kaj je to? Tehnika "hladen klic" na telefonu

Danes se je z razvojem sodobnih tehnologij pojavilo veliko novih prodajnih tehnik, ki strankam omogočajo, da opozorijo na izdelke in se dogovorijo o sodelovanju, ne da bi se osebno srečali s stranko. Kako je to mogoče? Zahvaljujoč tako imenovanim "hladnim klicem". Kako jih narediti najbolj učinkovite, se boste naučili iz tega članka.

Opredelitev pojma

Najprej bomo opredelili glavno temo tega članka, razumeli bomo, kaj pomeni »hladni klici«. To so telefonski pogovori, ki jih sproži prodajalec storitev. V tem primeru se komunikacija izvede brez predhodnega dogovora. Glavni cilj tega načina pogajanj je najti nove stranke in potencialne kupce v najkrajšem možnem času.

Treba je omeniti, da "hladni klici" - to je pravica ne samo trgovske družbe. To tehniko lahko uporablja vsako podjetje, ne glede na to, ali prodaja blago ali ponuja storitve.

V nekaterih državah je prepovedano opravljati "hladne klice". Razlog za to je pogosta nepravilnost nekaterih predlogov, pa tudi vmešavanje v delo ljudi, ki jim vodje prodaje dolgčas.

Kljub dejstvu, da informacije, ki jih ponujajo trgovske družbe, niso vedno pomembne za tiste, ki prejemajo klice, so „hladni klici“ daleč ena izmed najbolj priljubljenih in najpomembnejših učinkovitih metod.

Osnova podjetja

Prva stvar, ki se bo začela ukvarjati s "hladnimi klici", je priprava sodobne in zanesljive baze potencialnih kupcev, odvisno od storitev, ki jih ponuja podjetje, ki je sprožilo postopek. V ta namen lahko uporabite standardne programe, nameščene na vsakem računalniku.

V glavi tabele morate navesti ime podjetja, njegovo e-pošto, telefonsko številko, kontaktno osebo, upravitelja, ki je opravil klic, datum pogajanj.

Neposredno „hladni klici“ je naslednja faza dela. Rezultate pogajanj je treba nujno vnesti v vnaprej pripravljeno osnovo. Torej morate ustvariti ločen stolpec, imenovan »komentar« in vnesite podatke o vsakem klicu.

Privabljanje kupcev s „hladnimi klici“ pomeni stalno posodabljanje podatkovne baze potencialnih strank. Samo v tem primeru bodo telefonski klici prinašali naročila podjetju. Če želite razširiti seznam strank, lahko preprosto poiščete spletna mesta različnih podjetij, organizacij mesta in regije ter poiščete njihove telefonske številke in e-pošto. Vodja prodaje mora v bazo podatkov nujno vnesti rezultat pogajanj in opozoriti, da je zainteresiranim strankam poslal komercialno ponudbo.

Izkušnje klicanja

"Hladni klici" je vsakodnevno delo vodij prodaje. Da bi jih najučinkoviteje in kasneje sklepali resnične pogodbe, morate nenehno prakticirati in razvijati spretnosti telefonskih pogovorov. Zaposleni, ki se nenehno ukvarjajo s telefoniranjem potencialnih strank, se naučijo odgovarjati na zahtevna vprašanja kupcev, prav tako pa dobijo najuspešnejšo prodajno strategijo.

Če si vzamete dolge počitke, se spretnost izgubi in strokovnjaki začnejo čutiti določeno negotovost in celo nerodnost, kar bistveno zmanjšuje učinkovitost zadevne tehnike.

Pravilni "hladni klici", to je tisti, ki vodijo do sklenitve pogodb in nadaljnjega sodelovanja s strankami, so še posebej dobri pri komuniciranju po naravi ljudem, ki imajo dar prepričevanja. Vendar pa večina ljudi nima podobnih naravnih talentov. Alternativa prirojeni zmožnosti za pogajanja je prizadevnost, učinkovitost in kar je najpomembnejše - želja po iskanju stranke in sklenitev sporazuma z njim.

Skript za klic

Začetni vodje prodaje se še posebej težko pogajajo s potencialnimi kupci. Zaradi pomanjkanja izkušenj se mladi strokovnjaki začenjajo nervozni in ne razmišljajo o tem, kako prepričljiv je njihov govor, ampak o tem, da ne govorijo nič neumnega ali da v imenu svojega podjetja ne naredijo napake. Da bi se izognili takšnim incidentom, je treba kompetentno pristopiti k organizaciji telefonskih pogovorov.

Delo s »hladnimi klici« se mora začeti s pripravo scenarija, to je snemanja govora na papirju. Takšna priprava bo upravitelju omogočila, da ne razmišlja o tem, kaj naj reče v naslednji sekundi, temveč da se osredotoči na svojo intonacijo, na storitve in blago, ki jih ponuja. S tem bo prodaja postala veliko bolj učinkovita, saj bo samozavestni glas strokovnjaka ustvaril zaupanje strank in povečal verjetnost sklenitve pogodbe.

Ne smemo pozabiti, da so »hladni klici« nepredvidljiv način pogajanj, v katerem lahko stranke dobijo različna vprašanja o izdelkih in storitvah, ki jih ponuja upravitelj. Poleg tega podjetja, ki so v podatkovni bazi, morda ne potrebujejo izdelkov, ki jih ponuja prodajalec. V zvezi s tem njihovi predstavniki pogosto izrazijo svoje mnenje o klicatelju in na vse možne načine pokažejo svojo razdraženost. Vodja ne bi smel sprejeti nepristranskih odgovorov na srce, kot tudi razmišljati o svojem odzivu na zavrnitve strank od ponujenega blaga in storitev.

Managerjevo razpoloženje

Vsak izkušen menedžer ve, kaj pomeni »hladni klici« in kako potekajo pogajanja, ko so potencialne stranke v dobrem duhu. Takšna obdobja se zgodijo pred prazniki, pa tudi, ko ljudje pričakujejo vikend ali počitnice. V tem času je za strokovnjaka najlažje prodajati blago ali storitve, saj stranka, čeprav se ne strinja in se ne zanima za ponudbe, vsaj posluša upravitelja brez nepotrebnih živcev in agresije.

V primeru, da zaposleni kliče naročnike iz podatkovne baze na redne delovne dni, mora biti v vsaki situaciji miren in se ne sme odzivati ​​na morebitno nevljudnost sogovornika. Pomembno je vedeti, da razpoloženje vodje igra zelo pomembno vlogo v pogajanjih in pomaga, če je potrebno, vplivati ​​na stranko.

Odzivi na napake

Tehnika »hladnega klica« na telefonu kaže na napake, ki se jih boji kateri koli specialist. Pravzaprav vse ni tako strašno. Vsak izkušen vodja ve, da druga oseba nima toliko načinov, da bi nasprotovala ponudbi blaga in storitev. Možne možnosti zavrnitve so le šest ali sedem. Vsak od njih mora biti izdelan tako, da se med pogovorom ne izgubi.

Na primer, če sogovornik odgovori, da je zaposlen in ne more govoriti zdaj, morate vprašati, kdaj mu bo primerno, da nadaljuje pogovor. Ne poslovite in ne odložite, saj je v tem primeru klic popolnoma neuporaben.

Tudi predstavnik podjetja lahko reče, da ga upravitelj predloga ne zanima. Potem je treba prepričati sogovornika, da še ni slišal nobenih konkretnih predlogov, ne bi mogel ceniti koristi sodelovanja. Če oseba ni odložila in do konca poslušala razlago, se priložnost za sklenitev pogodbe ob koncu pogajanj večkrat poveča.

Prvi vtis

Prvi vtis na sogovornika lahko pripomore k sklenitvi pogodbe ali pokvari vse. Na njej so zgrajeni »hladni klici«. Telefonska prodajna tehnika pomeni, da mora vodja postati zanimiv sogovornik, prijatelj, ki želi nekaj pomagati stranki in ne samo zaslužiti na pogodbi.

Pomembno je, da se podjetju ne zastavljajo reprezentativna vprašanja, ki bi lahko povzročila negativno reakcijo. Na primer, ne bi smeli vprašati: »Ali imate dovolj pooblastil, da odločate, kakšne interese ima vaše podjetje in kaj ne?« V tem primeru se ne sme nadaljevati pogovora in še bolj podpisati pogodbo in nadaljevati sodelovanje. .

Kako zajeti pozornost sogovornika

Prvič, od samega začetka pogovora ni treba zastavljati neposrednega vprašanja, ki bi se neposredno nanašalo na razlog razpisa. Če upravljavec takoj vpraša: »Ali vas zanima, kaj ponujamo?«, Se bo stranka v 90% primerov odzvala negativno, pogajanja pa se bodo končala.

Seveda je glavni cilj specialista prodaja storitev. »Hladni pogovori« bodo resnično učinkovita metoda sklepanja pogodb, če vključite stranko v pogovor, ponudite svojim podjetjem storitve na prijazen in nevsiljiv način.

Če stranka ni zainteresirana za to, o čemer govori operater, je treba ugotoviti, zakaj sogovornik raje uporablja storitev ali blago drugih podjetij. Te informacije bodo upravljavcu pomagale prilagoditi svoje odzive na ugovore in v prihodnosti bolj uspešno opraviti hladnejše klice.

Kako prodati sestanek

Vsak prodajalec se mora zavedati, da pogovor po telefonu ne zavezuje sogovornika, čeprav ga zanima predlog upravitelja. Zato morate stranko prepričati, da se sestane in podrobneje razpravlja o vsem. Če se potencialna stranka strinja s poslovnim pogovorom z zaposlenim v podjetju, ki ponuja blago in storitve, bo to gotovo gotovo zagotovilo uspešen izid pogajanj in sklenitev pogodbe.

Nasveti

Da bi »hladni klici« resnično učinkovali, morate upoštevati nekatera pravila. Najprej morate izraziti jasne in jedrnate fraze. Tako bo govor bolj naraven in ne bo dovolil sogovorniku, da misli, da upravljavec govori v vzorcu, z uporabo naučenega besedila. Drugič, sestanek je treba „prodati“, da bodo pogajanja uspešnejša. Tretjič, pri klicanju morate biti prepričani, nato pa bo telefonska prodaja zagotovo prinesla rezultate.